侯文通：给用户好用的正品斯伯丁

　　编者按：近年来，斯伯丁中国不断调整营销战略，精减传统客户数量、加大支持力度，联合NBA中国打假维权，拓展线上销售渠道，一系列重量级组合拳下，营业额5年翻一番，2018年售出400多万颗篮球，营业额超过4亿元，远远高于斯伯丁在全球其他地区的增长速度，相比于其他篮球类品牌在中国的销售额斯伯丁也独树一帜。2019年1月31日，斯伯丁体育用品(中国)有限公司(以下简称斯伯丁中国)正式授权中国教育装备采购网体采通平台在线销售其篮球、足球及相关产品。3月15日，为加强双方了解和合作，斯伯丁中国总经理侯文通到体采通考察、洽谈。体采通记者采访了侯文通总经理。

　　阳春三月，杨柳吐新绿，燕儿忙筑巢，处处呈现勃勃生机。斯伯丁中国总经理侯文通来到位于首都体育学院的中国教育装备采购网体采通进行考察洽谈，并对体采通平台提出诸多建议，从中可以看出他对本次合作的重视。

　　斯伯丁中国成立于2013年10月，侯文通是其第一个员工，也是第一任总经理，2014年1月1日起正式接手斯伯丁在中国内地的业务。在过去的5年时间里，在他的带领下，斯伯丁中国根据市场发展和用户需求调整生产和营销策略，保持平均15%以上的年增长率。

　　过去5年，中国市场格局发生了翻天覆地的变化，天猫、京东等各大电商平台发展迅猛，传统店面受到较大冲击，批发市场外迁，经销商撤店，商场下架，线下销售不断萎缩。身在其中的斯伯丁中国也毫无例外地经历了这一变革，但不同的是，其线下销售额并没有受到太大影响，与5年前基本持平，而线%以上。这很大程度上归功于侯文通对市场发展趋势的准确判断和营销策略的整体布局。

　　斯伯丁进入中国市场已有20余年历史，它作为NBA官方比赛指定用球，随着NBA在中国的传播而深受篮球爱好者喜爱，在利益驱使下，造假售假甚嚣尘上，也严重损坏了斯伯丁品牌形象。侯文通总经理注意到假球的恶劣影响，联合NBA法务展开线上线多个造假售假案件，其中影响较大的3起案件的主要负责人被判处有期徒刑。这些案件公布后，在业界引起很大反响，重塑了斯伯丁品牌形象，同时给正品篮球赢得市场空间。谈及这些案件时，侯文通脸上并没有胜利者的喜悦，而是浮现出忧郁之色，“造假售假者也付出了惨重的代价，其中一对80后夫妻双双被判刑，他们的小孩也出生在监狱里。”造假售假损害的不仅是商家的利益，还有消费者的权益，以及造假售假者自身，社会危害面大。在打击假货的同时，斯伯丁中国通过加大对忠诚客户的支持力度，推广正品好球，提高篮球爱好者特别是青少年对斯伯丁的认知度等培育良好的市场，让造假售假者失去生存的土壤。

　　在市场投入方面，斯伯丁中国将每年预算的5%-10%用于市场推广。在电视、自媒体、社交媒体等投放不同形式的广告，提高品牌知名度。在实体店中广泛推广斯伯丁品牌形象，数千个类型各异的展架，提升了品牌真实性和可信赖性。

　　NBA在中国有着众多球迷，在赛季期间，斯伯丁会配合NBA赛事的各个阶段，从选秀、季后赛、全明星赛到总决赛等不同阶段，制订不同宣传推广方案。如为特别版篮球在实体店和电商平台分配不同的销售比例，起到引流作用。同时，积极参与国内组织的各项篮球比赛和培训：赞助CUBA，NBL，北京、广州、武汉等地的初中生篮球联赛，NYBO……从职业到业余再到草根，“SPALDING”出现在各类篮球培训和赛场上，斯伯丁品牌也随着各类活动的举行得到有效推广。

　　调整客户渠道，加大重点客户的支持力度，也是斯伯丁中国提升品牌形象，打开市场销路的一项措施。斯伯丁中国成立时，需要面向全国200多个客户提供服务，有限的优势资源被稀释冲淡。经过几年的反复筛选，他们从中精选出忠诚度高、优势明显的75个重点客户，从展架、货品、销售政策等诸多方面给予重点支持。优势资源的集中精准投放，让重点客户优势更加凸显。

　　在产品营销中，斯伯丁中国致力于向用户推荐适用好用的篮球，而不是价格高的产品。例如：坚持推广橡胶球。与美国消费者喜欢购买耐磨的橡胶球不同，中国消费者更偏向于手感好的PU球。近年来，随着科技进步与工艺改良，斯伯丁品牌的橡胶球在手感上已接近PU球，而橡胶球在花色、价格、耐磨等方面的优势却是PU球难以匹敌的。橡胶篮球的推广让追求个性的消费者有了更多选择空间。经过几年的不懈努力，斯伯丁橡胶球销售数量由原来只占总销售量的2%提高到目前的20%。

　　谈到斯伯丁品牌，侯文通认为其核心价值集中体现在三个方面：一是品牌历史悠久，有自身价值；二是敢于创新，勇于尝试，自从1894年制造出第一颗篮球后，在125年的制球历史中，不断对其革新完善；三是与好的赛事资源展开长期、稳定的合作，如与NBA的合作已经有35年的历史，这对双方无论是产品还是品牌上都十分有益。

　　对斯伯丁品牌的认可，以及对产品质量的信任，侯文通希望让更多的中国青少年认识、了解并使用斯伯丁产品。

　　在斯伯丁运动产品各个品类中，最受中国学生欢迎的无疑是篮球。斯伯丁中国也正是在向青少年推广篮球上不断发力。近年来，在参与教育部门招投标、向学校供货，以及赞助各类面向青少年学生组织的各类篮球比赛和培训之外，斯伯丁中国定期给云南、贵州、广西和内蒙等贫困地区的中小学捐赠篮球。“我们希望贫困地区的孩子也能有健康的体魄，能够参与一些体育运动。”这些捐赠活动在当地引起了积极响应。

　　对于促进篮球在青少年群体中的推广，侯文通谈到两点建议：首先是要让学生到操场上去。很多学校出于安全考虑，宁肯让学生呆在教室里，学生接触不到篮球，就更不可能喜欢上篮球运动。其次是希望教育部门能够适度引入社会资源，让有实力的品牌及赛事运营公司可以进入校园推广赛事和培训，从而让更广泛的学生有参加篮球训练和比赛的机会，打破目前只有校队少数学生参与的壁垒。

　　在与体采通负责人沟通后，侯文通非常认可体采通平台只销售知名品牌正品体育器材的承诺，并非常看好体采通的理念和发展前景，表示将在产品选择、供货价格、品牌宣传、对外推广等方面予以大力配合和支持。同时，他结合多年电商运营经验，在客户引流、专业服务、平台界面、活动促销等问题上提出了很多建议。双方一致同意携手为学校用户提供质优价廉正品体育用品，让学校采购省心，师生使用放心。

　　斯伯丁(Spalding)由亚伯特·古德维尔·斯伯丁(Albert Goodwill Spalding)在1876年创立，该品牌致力于为运动员提供运动装备。1887年，斯伯丁研发并制造了首款美式橄榄球。1894年，现代篮球运动发明之父詹姆斯·奈史密斯请斯伯丁公司代为研发了史上第一颗篮球。1983年，斯伯丁成为NBA官方比赛指定用球。2001年，首款一体化Micro PumpTM问世。2013年10月23日，斯伯丁体育用品(中国)有限公司在上海市工商局登记成立，经营范围包括体育用球、体育器材、运动器械、运动鞋、运动休闲服装及相关原材料等。

　　斯伯丁篮球具有以下特点：不易漏气变形，不易开胶起皮，篮球制作工艺复杂严格，球体坚固耐用；圆周度一致，篮球整体一致性均优于国际专项检验标准；运球手感优异，弹跳性适中；信誉保障和售后服务，正常使用，在保质期内，如有质量问题无条件退换。