建材销售技巧(建材销售技巧PPT)

进入2019年，家电连锁品牌和品类都在做深度的整合。原来在卫浴和厨电做双展位甚至多展位的品牌，都在做整合，尽可能地将一个品牌的产品综合在一个展厅。厨电区域的品牌由十多个减少到了十个之内。这种整合的背后其实就是因为业绩的下滑幅度过大。

建材家居渠道的规模下滑虽然低于家电卖场的降幅，但是所有的品牌都在做门店的调整。品牌运营商要做好聚焦，聚焦利润和人才团队的培养。专卖店的利润，来自于销售额与费用投入的合理比例。厨电品牌运营建材家居卖场，目前一线品牌在北京核心建材卖场的租金普遍在五六万元左右。这是个硬成本。一个品牌运营商有十家店面，每月给品牌打款400万元，以前肯定能带来600万或者800万元的销售回款。所以营销总监这个层面只要做好大的布局，让每个店达到预计的规模就可以了。

家居建材装修常识：重金属含量，重金属主要是指可溶性铅、镉、铬、汞等超量对人有害的重金属物质。

现在，同样每月给品牌打款400万元，回款可能只有500万元，每一笔开销就必须精打细算了。所有的费用都要严格审核，小到业务人员报销的费用，大到活动费用的投入。例如，某个专卖店做一次活动，需要投入1万元的费用。以前，店长策划出一个活动方案，市场部很快就能够同意，根本无需上升到总监级的审核，专卖店的自主性很大。现在，同样的活动，不管活动投入的费用是多少，营销总监都要亲自审核，看一下预算和大致的收益预期，怎么执行，都需要谁来参与才能提高销售额。换句话说，专卖店的运营正在从粗放走向精细化，从而提高专卖店的利润率。

提高营销能力和开源节流的目的是活下去，除了坚持，还要更加努力，才能活下去。因为竞争对手也在坚持。同样的活动，去年做了，今年还要做，而且今年必须要比去年做的更好，才能比竞争对手有优势，才有活下去的机会。

家居建材装修常识：拖把池在性能方面的要求不高，完全可以自己砌一个。

除了要提高营销能力和开源节流以外，提高人的素质也是核心。目前大多数代理商团队的核心都是80后和70后，90后的几乎很少。同样一个导购员，以前在家电卖场里，只要懂产品，会察言观色能卖货就可以。现在，建材专卖店的导购员是一个综合能力非常强的角色。除了销售产品的基本素质，导购员还具备表格制作，用PPT撰写工作报告等文案性的工作。在执行了店长制之后，店长还要具备业务能力，要会做产品报价，能策划活动。建材专卖店的店长成了公司的核心，一方面要与公司做沟通，上行下效，同时要做好店面的销售，最后，还要代表公司与卖场的中层管理人员做对接与协调。也就是说，专卖店的人员配置在减少，每个人承担的职责却在增加，能力要求也更多，要成为全性能人才。

尽管团队的质量需要提高，但现实情况是，90后已经把家电零售淘汰了。一方面因为待遇低，品牌和代理商的一线都招不到优秀的人才；另一方面，市场对人员提出更高的要求。只想提高团队能力，不提高工资待遇，代理商将面临人才枯竭的问题。