家居就建材家居旗舰店(斑马建材家居旗舰店)

 

去年，当我们决定在社区开实体+网上的便利店的时候，多数人都觉得我们很扯淡。但是我们自己却很快沉浸在前几家店稳定盈利的喜悦里。虽然，它的利润并不那么高，但是至少这是一门可以自己养活自己的生意。

我们终于可以把我们的用户叫做消费者了——这才是传统商业的本质。我们也有机会通过低利高频的消费类目，带动低频高利的消费类目，以提高利润水平。一切简单又直接，我们真的正在成为社区生活消费的入口。

但是，事情真的没有那么简单

从去年年底到今年的年初，我们忽然发现，门店越来越多，但是效率却在下降。

这个问题之前一直被掩盖在每日上升的店面交易中，这些漂亮的数字完全把我们这些做互联网的年轻人麻痹了。之前我们在互联网公司工作的小伙伴，习惯了漫长的亏损期，也习惯了指数级的增长。当我们意外的发现今天投入成本，明天就有产出的时候，也理所应当的以为，这样的增长会一直持续下去。

怎么办？看数据！把几个月数据拉出曲线图来一看：店头盈利未变，上门服务出了问题。当每天送到一百单的时候，我们遇到了一个物流的盈利平衡点。再多送，就要加人，利润反而减少了。于是，有的店头忙不过来，就会放弃一些单子。而下一个物流的盈利平衡点，是在接近每天700单左右。这意味着，如果一切架构不变，我们要在短时间内规模扩大几倍。

更准确的表述这个问题就是：我们的大量利润，被物流配送团队，消耗掉了。

这个增长的瓶颈就是同城物流

这时候摆在我们面前有两个选择：

1、一个选择是快点去找钱，帮助我们度过这个阶段亏损期；

2、另一个选择就是停下来，把这个问题解决了，再上路。

一个朋友给喝了一口创业者的通用鸡汤：不忘初心。我们当初为什么要做社区便利店？并不是因为这些便利店能在店头赚多少钱，而是因为，如果我们要做到上门配送，同时又能够为未来的发展留有多业务拓展的空间，我们就需要一个仓储和配送的分布式解决方案。

这个方案，目前看来效率最高的方式是：社区便利店。既可以店头销售，也可以就近存储。社区便利店已经是被验证是一个O2O的入口。而开店最终重要的三要素就是位置、位置和位置，这个位置，是遵从店头销售最大化，还是遵从物流效率最大化，这是完全不同的两个问题。

我们的店面太过于重视店头销售的人流量，而忽略了物流配送的效率。比如，我们所在的燕郊，每个小区都有几万人。横穿一个小区要超过半个小时，再加上等电梯上楼的时间，我们在路上就要消耗40分众左右的时间。而我们有一个门店，要同时兼顾四个小区，每当需要配送的时候，我们送货的小伙伴不是在路上就是在电梯里。我和一个北大软件学院毕业的哥们，两个三十多岁的老男人，常常要开着SUV去社区送货，或者抱着孩子在店头收银，服务质量也开始大幅下滑。

在这样的情况下，对位置的考虑就变得很重要

1、如果重视店头人流量，就应该把店面开在小区外围接近小区入口的街边商铺中。最理想的状态是傍大款：跟着麦当劳、肯德基这样的人流量聚集能力强的异业伙伴一起走，肯定没错。

2、如果重视快速配送的效率，就应该把店面开在小区中间有足够地下仓储空间的一层民宅。或者建立在几个小区的物理最近点上。店头更多的是完成包装和配送，而不是售卖。

这些两难问题，在燕郊这个竞争相对不太激烈、租金成本相对低廉的市场，被用户汹涌的购物需求掩盖了。而当我们跨出燕郊进入环北京市场或者进入北京城区，这些被掩盖的问题，会随着摊子不断变大和各项开支成本升高而再次爆发出来。我们会因为资金使用效率低和管理负担越来越重，死在路上。

挣扎了好久，一狠心！趁着我们还没形成路径依赖，把店关了，部分人员暂时回到线上去积累本地流量。

一切从头再来，回到原点，重新研究同城物流的问题，看看别人是怎么做的

云鸟配送

同城物流，我们首先想到的是滴滴打车的模式，就是人人快递和云鸟配送正在做的事儿。云鸟配送通过整合大量货运车辆，在平台以公开竞价招投标的方式，为企业客户提供专业的配送解决方案。在对企业服务前，企业通过竞价招投标的方式在平台上招募司机，相当于组建了一个临时车队。云鸟则通过互联网信息计算对运力进行调配、现场管理。

云鸟的优势在于对于运输以及司机作业的标准流程的要求，强调客户体验。但是也有瑕疵，就是：跳单。真正对同城物流有大量需求的人（云鸟主要面对的企业用户）会倾向于通过平台寻找到最佳的合作伙伴，然后绕开平台，场外交易。

我相信云鸟一定早就有所察觉。7月13日云鸟配送宣布完成B轮融资，云鸟配送称融资金额达数千万美金，红杉资本领投，A轮投资方经纬创投、金沙江创投和盛大资本跟投。这意味着它也一定会沿着滴滴模式的路线走下去——补贴，一直补贴到垄断。这在企业级市场是可以走下去的模式，但是放在我们这里——我们面对的是整个生活消费领域——谁也没能力补贴整个城市的生活消费。

58同城速运

第二个进入视野的模式是信息撮合模式——58同城速运。58同城速运目前介入的是同城的全品类，服务商家及个人，通过低定价来吸引发货方，通过补贴吸引司机，将两端都聚集在平台上。发货方通过APP发货，司机抢单，从而完成货运。有意思的部分是，作为司机，如果你支付一定的费用，你可能会在抢单的过程中有更高的优先级。正如其名，58强调的是快速响应，用户通过APP实时下单、服务者15分钟上门、在线支付及服务点评的O2O全闭环服务流程。

58同城速运有个很明显的优势在于它有58同城充沛的流量支持。瑕疵就是需求就很分散，其实平摊到单独的品类和配送方案上，不见得量很多，对需求的匹配就会受限。

绿斑马

绿斑马的模式有点特别，我着重研究了下。绿斑马是从家居建材细分领域切入进这个市场的平台模式，这一点它和前两个案例有共同点。但是它有个很特别的地方，就是通过对运力进行技能及车型的分类匹配，对平台上的订单实现时间、路线的匹配，从而形成拼单，提高司机的单趟行程的载货率，通过效率提升，优化货主的成本，同时也增加司机的收入。

简单点说其最特别的就是拼单，一辆车有机会同时满足更多需求。我想这更容易发挥互联网的优势，沟通讯息、优化数据、提高效率。这和我们目前的情况很类似，我们的小区配送有相同的出发点和地理位置接近的到达点。那么如何优化拼单路线，就是提升我们物流效率的关键。

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但是，拼单要求时间、路线、的匹配，对平台的交易密度和用户密度有很高的要求。我专门托了朋友去了解绿斑马的拼单效率到底有多高，结果出乎我意料。

就南京市场整体而言，商户约1万余家，每天的订单量约1万多，就传统的熟车单而言（商家直接发货给司机）价格在100-300之间，（视品类而定）均价约150元/单；绿斑马上线2个多月就进驻了近1000户商家，每天订单300余单，这其中，又有15-20%的是顺风单。在实现拼单后，同样货品，原来需要150元的，现在司机80-100元也愿意接单。这是建立一趟就额外顺一件货的基础上，而实际上以4.2米的箱货为例，一般一辆车能带5家左右的货物。

有关拼单的时间问题，绿斑马并没有求快。家居建材行业有其自身的特点，首先，时间方面并非即时性需求，一般都是计划性需求，和出行服务不一样。出行服务一般客户能容忍的响应时间也就5-10分钟，但是家居建材一般就是上午送到、下午送到，或者是今天送到即可，只要某个时间段业主家中有人即可（有时候不一定是业主本人），所以，时间的匹配就有足够的弹性。

有关拼单的地点问题，家居建材行业的商家都高度集中，一般都是集中在若干个卖场，同时，他们的仓库也相对集中，并且商家的目标客户也是集中的（目前房地产都是板块化开发，政府集中出让，开发商一起开发、销售、交付，并且这样的趋势越来越明显），所以路线的匹配（城市干线的复用）是具备客观基础的。

这一点很适合我们的现状，这意味着，即使不依赖补贴，这个平台依然有持久的粘性。而同样我们需要思考的问题就是，我到底要不要那么快？或者说，在面对生活消费这个领域中，如此庞大的用户群，我是不是应该把用户区别对待？有的人要快点送，有的人只想要定时送，而有的人只是想免费送？

这一轮O2O的竞争，对入口的判定，已经渐渐清晰，下一步就是对物流的掌控

燕郊开发区建成区面积只有30平方公里，而统计下的总人口已经突破84万。相当于每平方公里近三万人。根据新闻联播的报道，燕郊人口密度是北京的两倍，其中89%在北京上班，房屋自有率也在70%以上。这是孵化O2O项目的天然良港，也是进击京津冀的优良跳板。

我在这里，把我交了一年的学费，得到的一点点小小的收获分享出来，希望同样在做类似事情的小伙伴们，不要再走一样的弯路。也祝福所有创业的小伙伴，能不忘初心，方得始终。

这就是我用了一年时间，关掉全部线下店面，交了学费所得到的一份答案，缪误不少但真诚挺多，希望大家能批判的吸收。让我们一起再次出发。

附表：你没太注意的19家同城物流公司

1号货车

1号货的

58到家速运

巴士物流

车及送

第一物流

多多货车

福佑卡车

货拉拉

快狗速运

快货

蓝犀牛

罗计物流

速派得

物流小秘

物流之家

云鸟配送

运策网

运满满

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