协同就是生产力

协同就是生产力颜嘉乐 钟琳康 “今天企业间的竞争已不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”这是很多年前管理大师彼得·德鲁克对竞争的判断。而今，这个论断仍没过时，无数商海沉浮的案例不断证明——商业模

钟琳康

“今天企业间的竞争已不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”这是很多年前管理大师彼得·德鲁克对竞争的判断。而今，这个论断仍没过时，无数商海沉浮的案例不断证明——商业模式不仅关乎赚钱的方法，更在于战略的学问、竞争的门槛和商业的逻辑。

中信银行作为中信集团的子公司，近年来深入研究协同原理，打造协同模式，推广协同品牌，在公司金融协同发展上走出了一条特色发展之路，成就了客户，也成就了自己。

基于自身基因推出协同模式

百年老店行稳致远的关键不在资本的积累，而是思想和商业模式的沉淀。商业模式是企业战略、经营、管理思路的结晶，是企业发展的原点和起点，没有好的商业模式，企业发展就没有后劲。

纵观国内外大型综合集团，无论是国外的伊藤忠、三星、通用，还是国内的平安、华润、中粮、招商局等，抑或是互联网时代诞生的百度、阿里、腾讯、京东、小米、美团等新商业的“巨无霸”和“独角兽”，其战略、资本、技术、渠道投入最终的落脚点是商业模式，他们成功的本质无不是商业模式的力量。

创行伊始，中信银行便以对公业务立行。金融与实业并举的集团优势、对公领域持续创新、协同与服务经验、一支百炼成钢的专业对公人才团队、全面系统的产品支持体系，以及经年累月沉淀下来、因互相成就而形成的客户信任关系，构成了“中信银行对公金融”的整体品牌基因。

正如中信集团董事长朱鹤新所说：“作为一家产融结合的企业集团，协同是中信集团的优势，更是可持续发展的基础。”集团协同之于中信银行，既是有别于对手的战略，更是驰骋市场的模式。

经过三十余年的实践和探索，中信银行背靠中信集团，逐渐形成了一系列典型的发展模式，其中协同发展是其发展战略的核心。这种协同是对内协同与对外协同的融合，是融融协同与产融协同的并举，是业务发展与风险防控的并重。

长期以来，中信银行依靠集团的“金融+实业”协同资源，组建“中信联合舰队”深化“大协同”商业模式，为全行业务发展和经营转型提供强力支撑，为客户创造更大价值与更多新的贡献，这是中信银行实现高质量可持续发展的关键所在。

深刻的品牌内涵成就协同模式

古语云：人心齐，泰山移。能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。

在当今这个复杂多元且快速变革的时代，中信银行始终坚信，只有用“共赢”思维让隐性的价值显性化，让分散的价值链条关联起来，方能共创更大价值与更多新的可能。

中信银行董事长李庆萍表示，要通过扎实的融融、产融协同合作，有效扩大服务半径，为客户提供一站式、定制化、多场景、全生命周期的专业化服务，形成互利共赢合作关系，携手打造共生共享的中信生态圈。

在此背景下，中信银行开始着力打造“大对公”的整体形象，并将“中信银行对公金融”作为中信银行大对公板块的子品牌推向市场。同时，在充分考虑所有品牌受众基础上，提炼出“成就伙伴”作为新的品牌主张。

所谓“成就伙伴”，不仅是贯穿认知到行为的一句宣言，更是一种坚持“共赢”思维的格局与价值观。即中信银行不仅自身是有成就的伙伴，更是客户及其他各类合作机构互利共赢的商业伙伴。他们坚持“价值共创 利益共享”，善用资源、创新、协同和经验，为市场创造新价值。

在商业行动中，实现“互利共赢”是组织获得持久生命力和竞争力的不二法门。中信银行对公金融将“成就伙伴”作为实现客户、伙伴、组织、个人共赢的核心理念与主张，顺应全球发展大势，亦传承经典经营哲学。

面向未来开放融合的金融市场，中信银行对公金融以“互利共赢”为指导原则，为客户提供一站式、定制化、多场景、全生命周期的综合服务，以协同共创新可能，以协同成就大不同。

当前，中信银行对公金融已成为行业佼佼者，主要依靠中信集团资源优势背景下的高效协同能力、中信银行特有的创新思维与团队的专业服务经验。

在这些成功要素背后，对于“持续为客户创造价值”孜孜以求，才形成了对公业务发展真正的内在驱动力，保持了持续驱动协同、创新和科技发展的力量。只有建立对伙伴意识的清晰认知，保持成就客户的能力，才能持续为客户创造价值。“成就伙伴互利共赢”让中信银行持续获得资源支持，不断取得胜利的基石与保障。

“六大”典型模式夯实协同根基

百舸争流，奋楫者先。中信银行系统不断探索、总结、提炼协同在不同区域内的发展案例和应用模式，加快复制推广，全面展现出协同模式的独特价值，合力打造出晋江发债模式、兰州撮合模式、小米撮合模式、豫资模式、雄安模式、柯桥模式等协同服务品牌，创造出巨大的协同生产力。

“聚焦中信与客户共同关注的切入点，进一步整合，形成最大合力，关键是突出集团整体，打造所在地区有口皆碑的精品力作。”中信集团董事长朱鹤新一语道破。

——晋江发债模式。近年来，中信银行福州分行联合集团子公司中信建投证券，为区域政府提供全面的综合服务方案，助力晋江市政府平台拟定合理的中长期融资战略规划。随着晋江市国有资本投资运营有限责任公司2020年度第一期中期票据成功发行，晋江模式正式落地。

通过进一步深化整合，预计未来三年可合计新增300亿元直接融资规模以支持晋江市政府各项发展规划。以债券融资为突破口，通过深化国企整合，为晋江市量身定制涵盖债券、信贷、股权等多元化融资，提供综合型全能金融服务，融资通道全面打通。

2020年10月，中信集团董事长朱鹤新一行与福建省委领导会谈时，对该行及中信建投证券整合国企资源，优化融资方式的做法给予充分肯定。省委领导认为“晋江发债模式”可以帮助政府扩宽融资渠道、降低融资成本，要求相关部门研究并复制推广。

——兰州撮合模式。中信银行兰州分行结合甘肃省经济转型升级、新旧动能转换、推动绿色产业发展崛起的区域经济新特点、新需求，依托中信集团优质的产业与金融资源，主动邀请集团子公司对接省市政府，提升客户营销层级，组织进行产业导入、方案设计、融资安排，共同助力省内重点项目和重点客户高质量发展，走出了一条产融结合的协同创新之路。

近年来，兰州分行充分发挥中信集团品牌优势、金融与实业并举的综合优势和协同优势，按照“大协同”理念，组建“中信联合舰队”，联合集团内企业协同作战，将集团内企业参与省域经济的投资经营和兰州分行综合金融支持相结合，共同扶助省内重点项目和重点客户高质量发展，共享经济发展红利，做实体经济的忠实服务者，主动承担作为金融机构的社会责任。

——雄安模式。中信银行石家庄分行围绕雄安新区高起点规划、高标准建设要求，从政府资金监管及客户资金使用角度出发，科技与业务深度融合，跳出了银行传统的业务范畴和营销打法，从四大行的同业竞争中脱颖而出，顺利实现区块链技术的应用，不仅形成了新的核心竞争力，也为中信证券、金石投资、中信环境等集团子公司打开与雄安新区的协同空间奠定了坚实基础。

自2017年4月1日党中央宣布成立雄安新区以来，集团、总分行高度重视、提前布局，河北雄安分行顺利实现开业。在寻找突破口的过程中，雄安分行注意到雄安新区管委会的主要领导懂区块链、重视区块链，而雄安的场景适合探索区块链，雄安分行明确了“以区块链应用打入雄安新区核心、主流业务市场”的工作思路，积极谋划行动，向总行寻求技术援助。在管委会牵头举行雄安新区所有金融机构座谈会上，雄安分行在大部分银行“听不懂，做不了”的情况下，给出了对于建设资金区块链研发的基本理解和实现思路，并得到了管委会领导认可，正式开始了建设资金区块链的系统研发。

有心人，天不负。2019年12月25日，雄安分行开发的建设资金区块链通过了雄安新区管委会内部验收。该行行长方合英总结了“雄安模式”的内涵，他认为中信银行在雄安新区的市场上成为了“金融+科技”的综合服务商，同时跳出了传统业务范畴和传统营销打法，依托综合的金融和科技实力帮助客户实现了其主流业务的数字化、信息化、区块链化，实现了“在成就客户中成就自己”。

——柯桥模式。中信银行杭州分行结合浙江地区县域经济发展特点，准确把握国资平台转型发展机遇，通过组建中信联合舰队深化与地方政府的全方位合作，并以债券融资为突破口，为地方政府量身定制综合金融服务方案，获得广泛认可。

杭州分行根据总行要求和浙江实际，提出以“资本市场最佳综合融资服务商”为方向，加强条线联动、公私联动，创造了极佳的协同价值与成效。通过与集团兄弟券商中信建投证券合作，逐次渐进，为区域政府提供全面的综合融资服务。

2015年11月，杭州分行协同中信建投证券和中信环境等子公司，与柯桥国资签署总额300亿元战略合作协议，提供综合型全能金融服务，融资通道全面打通。

在总结“柯桥模式”的成功经验时，杭州分行提出了“三个得益于”：一是得益于总行“最佳综合融资服务银行”和“三大一高”的战略引领，为“柯桥模式”的成功实践奠定了方向。二是得益于政府的推动支持，拥有良好的银政合作关系，紧紧依靠政府，并且通过合作实现银政企各方共赢，这是“柯桥模式”得以成功推进的基础。三是得益于集团的协同平台，在服务政府需求中，充分发挥中信“集团军作战”的优势，集团、总行给予了强有力的支持，为“柯桥模式”提供了有效支撑。

——豫资模式。中信银行郑州分行深入贯彻集团协同战略，积极协助集团实业公司深化与客户在环保、医疗、跨境电商等领域的项目合作，以豫资控股集团跨境金融服务需求为切入点，打通境内外协同渠道，有效整合集团境内、境外两种投融资业务资源，为客户提供境内外一体化服务。

作为河南省管功能类国有骨干企业，豫资控股集团是河南省政府指定的唯一省级保障性安居工程企业，也是新型城镇化、PPP项目、产业投资与导入的主要平台。2017年底豫资控股集团计划发行3亿美元境外债，为河南省国有企业首次在境外发行债券。

获悉需求后，郑州分行迅速行动，积极整合集团资源，协同信银国际、信银投资、中信里昂证券等多支专业团队共同服务客户，通过多方努力，郑州分行最终成为联席承销商并为客户设计基石方案，确定了“总行金融市场部+信银国际”的模式，即总行批复9000万美元债券投资额度+信银国际3000万美元债券投资额度。该行合计基石投资规模可达1.2亿元，助力企业境外债成功发行，获得了客户认可也打开了合作局面。

——小米撮合模式。中信银行广州分行精准掌握产业龙头企业的撮合业务需求，搭建客户与客户之间的协同撮合平台，为客户创造更大价值，为分行业务经营和转型发展提供新支撑、增添新动能。

在广州分行全力推动下，格力集团与该行、小米集团、工行正式签约，受让该行和工行持有的小米产业基金份额，标志着格力集团成功投资小米基金，也标志着广州分行顺利完成该笔35亿元的产业龙头撮合业务。随后广州分行全速推进，落地了和小米集团、格力集团的全面战略合作。

2020年，在中信集团的正确领导下，全行协同工作紧紧围绕协同“五个一”工程总体思路，即完善一套机制、搭建一个体系、凝聚一个团队、建设一个系统、打响一个品牌，凝心聚力、真抓实干，明确攻坚目标，深化信息共享，打造更高层次的中信集团协同平台，将协同内化为中信银行实现高质量可持续发展的重要路径。

协同机制上，中信银行在组织保障、考核激励、区域分会、融融协作、人才互派、项目对接、党建共建等多个方面取得突破。首次组建中信银行协同委员会，加强顶层设计；首次将协同指标纳入分行综合绩效考核体系，增强正向引导；首次绘制跨境协同联络图，首次搭建区域分会工作体系，首次与中信证券签订战略合作协议，首次建立子公司交流互派机制，首次建立协同项目库，首次形成党建共建方案。这一系列的首次，代表着全行深入贯彻中信集团协同战略的坚定决心。

协同体系上，中信银行整合中信集团资源，深耕政府、企业、个人三类客户经营。政府端，以中信集团优势产业资源为先导，配合中信集团落地福建省、重庆市、内蒙古自治区、江苏省、南京市、浙江省等多项政府战略签约工作，为分行搭建更高层级的合作平台。企业端，以资本市场为着力点，联合中信集团内头部券商挖掘拟上市、已上市公司客户资源，巩固业务发展的客群基础。个人端，以优享+平台为抓手，增进C端客户的协同，首期整合9家金融子公司、30款金融产品，满足客户多样化的财富管理需求。

协同团队上，中信银行依托中信集团智库力量，围绕战略客户、资本市场、行业研究、风险防控建立4个团队，业务发展与风险防控并重。围绕143户总行级战略客户组建N+1+N团队，提升综合金融服务能力；组织策划中信协同智库之资本市场论坛，已落地11场，品牌效应初显；邀请券商首席行业分析师召开资产业务重点方向研讨会，指导业务实践；承办首期协同智库风险例会，共同筑牢风险底线。

系统建设上，历时6个月开发，中信银行撮合平台系统将在12月份实现小程序及PC端的全部交付。系统将可实现需求发布、项目查看、撮合匹配、进度更新、业绩确认等基础性协同管理功能，后续将以此为基础，逐步迭代，完善中信集团“协同+”系统的十大功能，为中信集团协同精细化管理打下坚实基础。

品牌宣传上，中信银行主动收集中信集团内优秀协同素材，萃取协同模式及案例，持续加大宣导力度。“中信协同+”品牌已获中信集团批准，首创的中信银行协同月报已连续刊发5期，获得中信集团内外部广泛关注和认可，中信人报也已连续刊发中信银行3篇报道，协同的声音更加响亮。

面对百年未有之大变局，唯改革者胜，唯协同者远。中信银行将坚定落实好集团战略，全面发挥集团协同优势，整合产融联动、融融协作各项资源，把协同作为模式不断开拓创新，扩大协同“朋友圈”，做大产业“生态圈”，构建利益“共同体”，以协同创造更多成就。