建材市场招商手册(家居建材市场招商话术)

 

家居建材装修常识：一定要盯着楼上做防水……不然楼上往下滴水，墙面一片狼藉。

一、 破冰

1. 顾客走近/走进门店，如何打招呼

2. 顾客走进门店，什么也不说，如何开场

3. 顾客走进门店，随意逛着，没有明确目标，如何沟通

4. 顾客走进门店，转一圈，什么都没说就要走，如何沟通

5. 顾客走进门店，指定问某款产品，如何介绍

6. 顾客走进门店，随口问某件产品多少钱，如何回答

7. 顾客走进门店，对导购的推荐没有回应，如何继续沟通

8. 顾客和设计师一起来，如何接待

9. 顾客和家人一起来，如何接待

10. 正忙碌，有顾客进店，如何接待

二、 探寻需求

11. 顾客是否知道我们品牌

12. 了解顾客的基本情况

13. 了解顾客想购买的产品

14. 了解顾客的预算

15. 谁是购买决策人

三、 异议处理

家居建材装修常识：床板一般用杉木板好。

16. 如何介绍品牌、产地、资质、材质

17. 顾客说，这款产品有没有味道、含不含甲醛、是否环保？如何应对

18. 顾客说，你这个不如XX品牌好。如何应对

19. 顾客说，你这个比XX品牌贵。如何应对

20. 顾客说，XX品牌有XX功能，你这里没有。如何应对

21. 顾客说，这款产品质量不好/你们产品质量差。如何应对

22. 顾客说，你们产品做工粗糙。如何应对

23. 顾客说，这款产品颜色/款式和我家装修风格不搭。如何应对

24. 顾客犹豫不决选择哪款产品。如何应对

25. 顾客说，东西还可以，但是价格贵。如何应对

26. 顾客说，太贵了，等打折再买。如何应对

家居建材装修常识：地漏、阴阳角、管道这些区域要多做一次防水。

27. 顾客说，太贵了，超过预算了。如何应对

28. 顾客说，我不要赠品/积分，直接折现抵扣。如何应对

29. 已经报给顾客活动价了，顾客还要讲价。如何应对

30. 顾客说，其他品牌有活动，你们有没有活动。如何应对

31. 顾客说，我到别家再看看/我再考虑一下。如何应对

32. 顾客说，这款产品没有实样，图片不好判断。如何应对

33. 顾客说，我自己决定不了，还得和家人商量一下。如何应对

34. 顾客说，产品尺寸了，放不下。如何应对

35. 顾客说，我认识你们老板，再打个折。如何应对

36. 顾客说，你再便宜一点，我帮你宣传，我们小区很多装修的业主。如何应对

37. 顾客说，我是XX顾客介绍来的，还能再便宜多少。如何应对

38. 顾客听到价格后，就要离开。如何应对

四、 成交

39. 顾客有购买意向，但是不让开单也不付款。如何应对

40. 顾客的同伴不建议购买，如何应对

41. 从单品到成套

五、 送货安装

42. 顾客问：你们售后好不好？如何回答

43. 顾客问：你们是免费安装吗？如何回答

44. 顾客问：如果材料买多了，没用完，可以退货吗？如何回答

45. 货未按时送到，顾客要求退订金/退货。如何应对

46. 顾客说，送货时产品磕坏了。如何应对

六、 顾客投诉

47. 顾客说，产品质量差，和在店里看到的不一样要求退货。如何应对

48. 顾客说，产品有色差。如何应对

49. 顾客说，我买贵了。如何应对

50. 顾客非质量问题要求退货。如何应对

家居建材装修常识：软装指硬装完成后搬入的物品，大部分搬家可搬走。包括床、沙发、家电等等。