伊宁市场：国内知名卫浴品牌垄断花城

　　新疆伊犁河谷是亚欧干旱地带的一块“湿岛”，土地肥沃，水源充足，草原辽阔，物产丰富，享有“花城”、“塞外江南”、“苹果之乡”以及“天马故乡”之美誉。伊宁市横亘于伊犁河谷中部，是伊犁哈萨克自治州的首府，也是伊犁河谷的、经济、文化、交通中心。全市总面积675.5平方公里，市辖8乡、1镇、1场、8个街道办事处。截止2005年底，辖区总人口43万人，有维吾尔、汉、哈萨克、回、蒙古、锡伯、乌兹别克、俄罗斯等35个民族，其中维吾尔族占49.24%，汉族占35.13%，回族占7.57%，哈萨克族占4.49%。

　　作为新疆伊犁哈萨克自治州首府的伊宁市，事实上在2005年之前，选购瓷砖产品的业主很少，大多都选择地毯和木地板。而随着伊宁房地产的迅速发展，城市内地暖的供应充足，2005年之后越来越多购房者会选择使用瓷砖产品。

　　而伊宁市的卫生洁具产品销售量确是在稳中有升。即使在2005年之前，大多数消费者选用地毯和木地板，就只是在厨房、卫生间里用些瓷片和地砖的时候，也会选用马桶、坐便器、洗手盆、浴室柜、淋浴房等之类的产品。特别是随着伊宁市房地产的不断开发，众多商品房推向市场，为了改善居住条件，打造温馨舒适的居住环境，消费者也会对卫生间的布局、装饰重视起来。

　　就伊宁市而言，依据当地居民的消费能力与消费意识及消费习惯的不同，造成伊宁市的卫浴产品消费档次参差不齐。

　　记者在走访过程中发现，目前伊宁成气候的建材市场有3家，分别是月亮湾建材市场、新世界建材城和新兴的中亚国际陶瓷城。就市场定位、入驻品牌、产品售价及知名度、影响力等综合因素来看，这3个建材市场有着根本性的区别。

　　月亮湾建材市场是伊宁最早的建材集散地，至今还保留着地摊式的销售方式。在此入驻的卫浴产品经销商不重视产品的展示，不同厂家的产品不但没有归类摆放，还有甚者将坐便器、马桶等产品随意堆放。记者观察到，在月亮湾建材市场马桶类产品的标价一般都在600元左右。据知情者介绍，标价600元的马桶200~300元就可以买到，但是售后服务就不敢保证。此类产品大多销往廉租房、出租房及各乡镇等地。

　　而相对高端的新世界建材城、中亚国际陶瓷城内汇集的卫浴品牌，都注重自身品牌的形象及产品展示。这2个市场主要以零售、家装、团购、小区推广为主。因为虽然伊宁市区的人口不是很多，但是相当一部分有消费意识与消费能力的群体还是喜欢买品牌卫浴产品的。这部分群体主要是走零售渠道的。

　　据箭牌卫浴伊犁总代理西克尔介绍，伊宁市场上比较畅销的卫生洁具品牌都是国内知名的卫浴品牌，像法恩莎、箭牌、尼尔斯卫浴、东鹏洁具、惠达、地中海卫浴、恒洁等产品都比较畅销。而像前两年入驻伊宁的国外品牌TOTO，业绩一直上不去干脆就撤离出伊宁建材市场。目前伊宁市场上的卫生洁具产品风格还是以中式、简约为主，整体消费水平还处于中低端消费。

　　加西亚瓷砖伊犁地区总代理姚辉告诉记者，伊宁目前有3大房地产公司：仁和、银建和怡安3大房地产巨头。尤其是去年4月份伊宁市开发的小区特别多，特别是苹果一期、二期工程的火爆，带动了建材行业的发展，也拉动了瓷砖、卫浴产品的销量。

　　此外，伊宁有其独特的地缘优势，近两年来对外贸易发展势头强劲。特别是随着精（精河）—伊（伊宁）—霍（霍尔果斯口岸）铁路的建成通车，伊宁将进一步发挥其紧靠独联体国家的优势，今后中国的瓷砖卫浴产品可通过伊宁市销往俄罗斯、中亚甚至欧洲等地。

　　西克尔：伊宁毕竟只是一个地级市，一些消费者渴望购买品牌产品可又为价格所牵绊。所以，箭牌在伊宁市的卫浴产品还是以中档为主。像坐便器，价格一般定在800~1000元之间；浴室柜也在1500~2000元之间。3000元以上的浴室柜根本就销不动。

　　西克尔：最关注的是价格，其次是使用性能和售后服务。很多客人进店来喜欢询问价格，并且会问有无特价产品。

　　西克尔：我们会选择性地做些促销活动。促销并不是一味地降价甩卖，而是通过促销活动来推广我们的新产品，扩大箭牌在伊宁市场上的知名度。太多太滥的降价清仓活动，我们是不会做的。

　　西克尔：现在各行业好像都形成了无促不销的局面。我觉得在做促销活动之前，首要要弄清楚促销的目的是什么，要选取好的促销主题，其次是通过什么方式和通径在提高销量的同时而不损害品牌形象。

　　西克尔：第一，要拿捏好降价的幅度，这就涉及到平常的价格体系要稳定；第二，做促销要有一个好的活动主题，给客户一个购买的理由，激起他们的购买冲动和；第三，前期要有周密的宣传造势计划，活动期间现场还要营造好的氛围，有好的烘托和现场的布置，为整个促销造势。

　　西克尔：平时我们的产品都是9折，8.5折的，活动期间才会有8折优惠。因为我们的产品标价都很低，不可能一做活动就大幅降价。我还是倡导价格体系的稳定，特别是品牌企业更应该如此。

　　吕海荣：是的。厂家每年年中，都会组织各地区的店长参加培训。7月份，我在公司总部广东佛山参加了店长培训活动。

　　吕海荣：培训期间，我们导购、店长之间也会进行一些交流。我们都觉得此类培训活动很有必要。通过这样的培训，不仅拉近了厂商之间的距离，而且我们还可以直接向厂家反映我们在终端门面销售过程中所遇到的问题。

　　吕海荣：我还是比较赞同这一观点的。其实在平常工作中导购也通常充当着“设计师”的身份。像进店的消费者，告诉我们户型、卫生间的面积以及想要装修的风格，我们都会给些建议的。瓷砖、卫浴产品的表现载体还是要与整体的产品搭配相符合，才能体现铺贴与装饰效果。

　　吕海荣：我们在工作中，一般都是在和客人聊天时获取他们的装修信息，知道他们期望产品的价格。比如说，顾客希望的马桶价位在2000元之内，我们就会重点推介此价位的产品。并且给他们搭配同类档次的产品。

　　吕海荣：9月19日~10月8日期间，我们推出以“牵手十一，情定法恩莎”为主题的迎中秋、庆国庆法恩莎与您有约活动。国庆、中秋牵手期间，凡是购买法恩莎瓷砖正价每满1000元赠送法恩莎卫浴600元正价；凡是购买法恩莎卫浴正价每满1000元赠送法恩莎瓷砖600元正价产品的优惠活动。

　　吕海荣：是的。法恩莎还将为顾客提供五星级服务，活动期间购物均可获得精美礼品一份；活动期间购买法恩莎享受四免服务，抢购无忧。免费送货，免费安装，免费上楼，免费测量，终身维护。

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