如鱼得水×酷家乐：以整体软装设计方案实现客单值翻倍打赢高端消费者“争夺战”

　　凭借得天独厚的地缘优势，内蒙古自治区是我国“北开南联、东进西出”的重要枢纽，更是中蒙俄经济走廊的重要节点、国家西部陆海新通道的重要门户。疫情冲击下，这座亮丽的城市迎来大考。

　　祝洪宝在内蒙古呼伦贝尔满洲里发达家居经营着一家如鱼得水精品窗帘店（下称“发达家居店”）。加入如鱼得水五年时间，他凭借对设计服务模式的重视，赢得高端消费者青睐，实现门店客单值翻倍。疫情三年，门店业绩稳中有升。

　　“讲实话，这几年相当不容易。”接受采访时，祝洪宝正在居家办公，规划着接下来的发展。提及自己的事业，他却充满干劲，始终保持乐观心态。

　　疫情加速了消费分层时代的到来。“近几年，窗帘消费分层现象非常明显。”祝洪宝表示，高端消费者注重品质，讲究品牌、质感、设计、服务，愿意为附加值买单，同时有一部分消费者依旧是价格敏感型，年轻人群则是既要品质又要价格，关注性价比。

　　一直以来，祝洪宝对于合作品牌的选择非常慎重。“无论是公司管理、品牌经营、产品工艺、环保性能，还是产品设计等方面，如鱼得水都十分突出。”祝洪宝表示。

　　据了解，如鱼得水始创于1994年，集研发、生产、销售为一体，专注于窗帘精品定制，是窗帘行业“全国连锁、个性需求、集中定制”模式的开创者。现已拥有超一千六百家全国连锁门店。

　　作为窗帘行业龙头品牌，如鱼得水针对消费分层现象，对自身产品体系进行多元化布局。近年来不断完善产品链，面向高中低端消费群体，划分多个产品等级，全方位覆盖市场。这一策略，在发达家居店得到很好的验证。

　　“我们根据业主不同的需求，利用酷家乐出具设计效果图，帮助他们提前知道窗帘安装效果，也可以便捷地替换不同的产品，呈现不同的效果，最后成交。通过周到的设计服务，能够有效提升订单价格。”祝洪宝说。

　　坚持品牌化，做好设计和服务，是祝洪宝在变幻莫测的市场环境中保持竞争优势，打动高端消费者的“秘诀”。

　　“加入如鱼得水后，我们开始加入设计环节。”祝洪宝表示，“门店就算不提供设计服务，也很少有业主听导购介绍完就能下决定。借助设计，不仅增加门店与业主沟通的机会，也大大增加了成交和提高客单值的可能性。”

　　以前业主进店选购窗帘，导购带着看看样品，实际效果全凭业主想象。加入设计之后，设计师会为业主提供一套软装设计方案，呈现窗帘与空间的整体搭配效果，让业主不再盲目选择。

　　“对于我们软装窗帘来说，设计会相对简单一些。重点是需要还原业主家的硬装风格，再进行软装搭配，呈现出好的整体空间搭配效果，这样才能赢得业主认可。”发达家居店设计师马永胜表示，使用酷家乐能快速还原90%业主家的硬装效果，对成交有很大的推动作用。

　　借助设计效果图，马永胜每月可以成交数十万订单值，仅在7月的酷家乐培训期间，便成交了近30万订单值。

　　疫情以来，发达家居店业绩不仅没有萎缩，反而稳中有升。“今年8月，我们向一名业主提供了两套不同风格的设计方案，帮助业主做决策，最终业主选择了订单值更高的设计方案，成交金额翻倍。这就是设计图的魅力，酷家乐能推动门店提升订单值，给我带来了很大的帮助。”祝洪宝说道。

　　增加设计环节，看似延长了成交周期、增加了门店用人成本，但祝洪宝表示，当业主看到设计效果图后眼前一亮，进而愿意驻店停留，甚至产生二次进店的念头，那么设计方案所耗费的时间都是值得的。

　　业主对设计的认可，让祝洪宝更加重视设计的作用。现在，业主进入门店后，导购会先带领业主逛门店，介绍窗帘工艺、环保质量、以及辅料等，然后安排设计师出具设计效果图，最后通过设计方案确定意向，达成成交。

　　这套以设计为核心的服务模式，也成为了发达家居店的竞争优势。“窗帘板块，网店横行，但对我们影响不大。一是我们能提供设计服务，可以上门量房出方案；二是我们有门店，门店就是品牌、质量的最好背书，售后服务能及时响应。”

　　门店能提供的服务是不可取代的。出众的设计服务，为发达家居店积累了众多业主口碑。除了老客户转介绍，自然进店、定向邀约、公司引荐也是门店的主要获客渠道。

　　疫情影响之下，尽管很多蓝图被按下了暂停键，祝洪宝也在积极拓宽获客来源。目前，他正在布局利用酷家乐钻石VIP渲染视频，通过视频设计方案进行引流获客。“酷家乐操作简单，效率快，并且自带模型库，非常方便。”马永胜表示。

　　奋斗者追风赶月，贵在笃行不怠。祝洪宝因时而动，顺势而为，正努力经营好自己的事业。漫漫，“心中永远要有一个信念，坚持到底就是胜利。”祝洪宝最后说道。

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