家居建材装修常识：铝扣板的保护膜最好在装之前就去掉。

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1、小区的进驻方式

小区楼盘售完至集中装修阶段，是小区推广的关键时期，我们针对不同的小区可以确定不同的进驻方式。

（1）单独进驻

在人流量最旺的小区广场、主要道路租用公共场地或者门面，设立临时展销区域，并有专人负责产品宣讲、走访业主、发放资料。建议应挑选符合该小区购买力的产品进行展示，场所布置要有气势，有一定的震撼作用和吸引力，有条件的还可播放专题片、广告片。

（2）与家装公司联合进驻

对一些入住率不高的商品房，如果单独进驻成本太高，风险大，建议选择与一些知名装饰公司联合进驻。利用装饰公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样品，可商议要求其驻点设计师协助进行产品推荐，每成交一单则给予装饰公司（设计师）一定数额的现金返利。

（3）与相关行业品牌联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些知名度相当的其它品牌联合，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销。如瓷砖、卫浴、橱柜等，其目标客户群一致，在小区推广时就可共同进驻小区。

品牌联盟活动：

a、活动目的：通过多品牌联合促销，为客户提供装修材料一站式购买服务，并以现场布展、折扣直返、小区集采的方式，最大力度的促成产品成交和品牌宣传。

b、活动方式：

①前期宣传（提前10-20天）：在小区现场、相关门店、建材市场以横幅、展架、海报、单页文宣进行广告投放，并配合小区论坛、QQ群、短信群发、电话邀约的形式进行广泛宣传，充分做好业主蓄水工作。

②小区现场布展（7-10天或与小区交房时间同步）：在小区或小区交房活动现场布展，各商家可不做样品展示，轮流安排人员负责现场活动介绍，要求着装规范，统一介绍内容，时刻保持和维护联盟形象。设置活动报名处，并发放业主VIP邀请卡（此卡也可通过市场和各门店发放），利用大屏幕电视循环播放各品牌形象宣传片。

③市场活动（1-2天）：活动当天制定的促销策略必须足够吸引眼球，各品牌商家可推出若干款劲爆产品做超低价销售，业主可凭VIP卡领取礼品，成交客户可凭VIP卡参加抽奖，享受不同奖级的返现或折扣，中奖率100%。

（4）广告投放

在目标小区以纯广告的形式进行品牌推广宣传。比如在小区主要出入口、道路、电梯门等悬挂促销条幅、张贴产品海报；或者在有使用我产品业主的阳台、窗户布置宣传标识；或者做好售楼部的公关，把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发，可能的话将广告牌、易拉宝等放在售楼中心进行宣传。

（5）活动赞助

如果可能的话，赞助小区举办的活动，如开发商举办的售楼促销活动、收楼晚会、小区业主见面会等，这些都是集中宣传的好时机，我们可以赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得活动冠名权或在现场进行产品展示等。另外，也可以自行组织一些建材、装修、设计类公益讲座，赚取小区人气。

（6）扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行上门拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事，所有资料送达业主，相关信息收集到位，才有价值。扫楼时应注意一下几点：

a、拜访人员要穿着整洁，注意礼仪，如遇业主反感，不能死缠烂打，要适可而止。

b、拜访时最好带上一些小礼品，如装修时用得着的卷尺或者计算器、纸巾、雨伞等。

c、拜访资料可包括：产品折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、业务员的名片等。

家居建材装修常识：装修应该有主见，不能只相信设计师。

d、拜访时应尽可能多的收集有利信息，包括楼栋门牌号、业主联系方式（姓名、电话、）、家装公司选择及项目经理（设计师）姓名电话、装修进程等。

（7）样板房征集

在大多数业主装修前，选择1-2家该小区最先选用我公司产品的住户，承诺对其选购的净水设备给予一定优惠，并动员业主将此住宅作为样板房，供我们组织的小区其他业主参观。以此来有效提高小区销售成交率。

（8）团购活动

一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。擒贼先擒王，做团购先找抓住意见领袖、热心人，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购净水设备的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的白领一族就特别有效。团购价：要低于最低零售价，例如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。

我们不论在小区举办何种推广宣传活动，或者计划取得业主档案，都离不开物业管理部门的支持，所以对小区物业进行公关，与之搞好关系，与相关负责人建立私人感情，是小区拓展的必要手段。建立与物业部门的良好关系，保持频繁拜访十分重要，在小区交房前，建议2天要拜访一次。另外在与小区物业合作的时候，可以先通过赞助制作小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，即取得物业好感又收到宣传效果，接下来的合作也会顺利很多。

2、进驻技巧

（1）熟人介绍法：

有熟人引荐，尤其是当小区推广专员，以前有物业管理的背景的，总有朋友会认识这些物业管理人员，从中引荐，谈起来会顺利得多，本能的抗拒会少得多；

（2）赞助法：

这要求谈判者先对社区的设施做全面的了解，找出社区中哪些小的设施尚需要投资购买，有哪些宣传机会可以合作，比如社区座椅、社区休息处的太阳伞、指示牌、公告牌等；

家居建材装修常识：大功率电器这些用16A插座，如电烤箱等。

（3）小区专卖店：

这要求推广目标是大的楼盘社区或者楼盘集中地，本身就有社区专卖店进驻的必要。直接找开发商和物业谈专卖店的租赁，在物业及开发商看来，则从推销者变成了客户，通过谈判，完全可以了解社区的户数，消费力等有价值的信息；

（4）从小区业主入手，绕过物业公司：

先从业主入手，得到业主的认可，再通过业主与物业人员去交涉，有时有较好的效果；

（5）与物业利润共享法：

如果与物业公司顺利见面，谈判的方向可以引导到利润共享，即让物业成为企业与商家的超级推销员。

3、进驻方式选择，针对不同类型的小区要采用不同的进驻方式。

（1）单位集资房小区：

①以高校、部队、科研、机关等单位集资房为主要拓展对象，开展小区性团购活动。这样的小区方便物色活动内部牵头人，而且交房时间、地点相对集中，容易进行广告投放、活动宣传、礼品发放，所以活动投入成本低，团购成功率大。

②活动要点：

a、尽早物色内部牵头人并处理好关系，例如单位工会、福利部门、行政部门的负责人或离退休干部，这些人在圈内具有一定的号召力，可利用他们组织团购，之后可根据团购成交量给予其一定的奖励。

b、做好活动前期的宣传工作，一般提前15-20天开始大力宣传，告知业主活动时间、地点、集合方式、行动路线及大致的活动内容，宣传方式可以是现场海报、宣传单、短信等。同时应做好业主统计工作，以便安排车辆、场地、人员等配套工作。

c、活动当天的形式一般采用产品宣讲、公布优惠、选购、订单（内容必须包括业主姓名、联系方式、小区详细住址、所定型号等）的过程，也可以根据小区的不同情况选择其它的方式。活动结束后及时对有效订单进行统计并报备。

③注意的问题：

a、产品团购价格确定建议不要太过低于平时正常折扣价，为吸引顾客兴趣，可以从库存产品或与小区消费水平相当的正常产品中选择若干款作为目标小区特供净水设备，低价或超低价销售。

b、整个团购活动周期不宜过长，建议指定小区附近门店作为当次活动承办方，对于超出门店范围，超出活动时间和超出活动小区的顾客，一律不应享受团购价格。

c、利用内部牵头人的职权或号召力，尽量统一小区装修时间。

（2）大型政府保障性住宅小区：

①以回迁房、经济适用房等做为主要拓展对象，设立小区服务站。服务站以小型门店的形式设立于小区周边，除去广告、展示、联络、销售等功能之外，同时更要体现其方便于民、服务于民的价值。比如为业主免费提供设计、效果图，免费提供上门送货、退货服务，免费提供上门安装服务。

②小区服务站要点：

a、站点所能辐射到的周围小区需要有足够的可实现市场容量来支撑服务站的运营；

b、站点周边若干公里或车程内，尽量没有建材市场；

c、充分做好站点产品差异化和价格差异化。

③服务站一般人员配置：驻店业务员1人，扫楼业务员2人，设计师1人。另外，因为这种小区规模很大，业主入住、装修时间间隔相对较长，所以预估服务站周期1年左右。

④此类小区业主装修一般投入不大， 所以应选择一些与目标小区档次相吻合的低价位产品作为主推或专供，标价和成交价也应略低于终端门店正常价格。

⑤注重小区口碑效应，做好小区样板房以及前期客户的客情维护和服务工作。

（3）普通商品房小区以及别墅等高档小区

①广告投放、扫楼、短信群发、电话营销、网络营销等方式，配合积极的客情维护以及卖场优惠活动，可作为此类小区的主要拓展手段，而且对于多个小区特别集中的区域，也可采用小区服务站的模式作为补充。而小区性的团购活动，在保证成功率的情况下，应依据该小区在当地的档次、购买能力，做好产品和价格的差异化，酌情适量开展。

②样板房建设也可作为此类小区拓展的突破口。选择1-2家该小区最先选用我公司产品的住户，承诺对其选购的净水设备给予一定优惠，并动员业主将此住宅作为样板房，供我们组织的小区其他业主参观。以此来有效提高小区销售成交率。

③目前网络团购也越来越被广大业主所认同，因为从这里能够得到比市场更优惠的价格。一般是由国内或当地影响力较大的家居网站（如搜房网等）在线上做宣传，在线下做团购，有时能收到不错的销售效果。

a、网站自行组织的团购活动：这是一种最基本的网站集采形式，而且活动能集中相当数量的业主，但是因为他们大多来自各个不同的小区，针对性不强，装修期不集中，有很多人是抱着咨询的态度来的，所以真正有需求的业主不多，效果不甚理想。

b、网站和小区联合组织的活动：此类活动受到小区规模、小区档次、小区入住率、装修时间等诸多因素影响，效果不确定，建议以宣传为目的。

c、网站和建材市场联合组织的活动：由网站和当地影响力较大的建材市场合作组织的团购活动，活动当天去市场的所有业主都能够参加，不需预先报名，因此效果比较不错。

d、小区自建论坛组织的集采活动：由小区论坛版主自发组织，对象多为中、高档小区或年龄层次集中在30~45岁之间的白领，活动往往能够聚集较高的人气，而且业主之间沟通频繁，购买能力强，如果能与版主达成供应协议，能有很好的销量。

④此类小区业主装修选择主材全包或半包给家装公司采购的比例较大，特别在洋房、排屋、别墅等高端物业，设计师占绝对主导地位，因此小区和家装两个渠道应互相协调跟进，互相补充，从业主和设计师双方面同时发力促进订单的完成。另外家装公司对小区促销活动价格、活动周期也非常敏感，所以促销活动的开展应尽量避免与之冲突。

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