钢市寒风袭 钢材贸易商家怎样度过严冬

    【中国建材网】今年钢市“冬”来早，在10月的传统旺季，却让众多钢贸商感到阵阵冷意，“银十”的单月建钢材市场价格最大跌幅竟然高达600元/吨，疯狂的暴跌，似乎使商家意识到“严冬”的煎熬。
　　
　　这些天，笔者参加钢材市场研讨会、钢贸商大会，采访不少钢贸公司的经营决策者和在市场最前沿的一线销售员，尽管采访对象的层次不同，但他们的所关注话题却相同，担忧的问题亦相似。“今年的冬季不好过呀！”这是说得最多的一句话。这话语听起来，似乎有些沉重、郁闷。
　　
　　确实，10月的钢市寒风紧吹，频频降温，价格一路震荡下跌，“恐慌+暴跌”，钢贸商惨淡经营，亏本买卖。面对来势凶猛的下跌势头，一些钢贸无不感到惊恐：“伤不起，挣的这点钱，都给跌没了，又回到从前，伤不起呀！”有的钢贸商想到“改行”，他这么说道：“我看还是改行吧，钢材生意好难做呀，弄不好会出人命。”因为，出人命的悲剧，在钢贸圈里确实已经发生了。
　　
　　“金九银十”，本是钢市旺季，离冬季还远着呢，而今年在旺季里的钢市，已经遭遇冬的袭击，让商家感到寒气逼人。
　　
　　钢市这早到的入冬，使钢贸商不得不考虑如何“过冬”？这是每位钢贸商必须面对的，年年有冬季，年年都得过。是煎熬，总得熬。
　　
　　在采访中，有位钢贸公司老总说，没有想到10月的钢市就变得这么冷，要预先考虑怎能么过“冬”了。这一天，他正召集公司的经营部门员工和在市场一线的销售员，讨论研究年内的经营工作和营销策略。“根据目前的行情，再做零售、分销，恐怕不行了，亏得太厉害，准备加大终端用户的直供力度，开拓终端市场。”
　　
　　这家钢贸公司以“直供直销”、“配供配送”的经营模式，在终端销售上下功夫，把零售规模缩小，减少因价格“倒挂”带来的亏损。据这位老总介绍，最近他们公司在走访钢厂中，发现近年来不少钢厂扩建新建了一批中厚板生产线，但产品销售不畅，库存压力较大。如有家钢厂今年的一条宽厚板轧钢机组投产之后，可产品没有销路，这家钢厂想把板材提供给一家大型的港口机械制造公司，担心对方拖欠货款。这家钢贸公司把这个买卖揽下来了，资金由钢贸公司负责，买价和卖价双方锁定，钢贸公司每吨收取一定的佣金，旱涝保收。钢贸公司根据终端对中厚板的需求情况，实行“直供直销”，“配供配送”，严格按照港口机械制造厂家的供货数量、规格和时间，及时送货上门。钢厂和用户两点串联成一线。这样一来，即便遇到钢价疯狂暴跌，钢贸商也不愁销不了，不再担心亏损了。
　　
　　【点评】经营模式的创新，是钢贸商应对钢市“寒冬”的一个好举措。传统的零售、分销，层次较多，环节繁琐，远离终端用户，利润层级剥离。这家钢贸公司把上游的钢厂和下游的用户两送连接起来，三方形成一个产业链，“直供直销”，“配供配送”，增强了抗市场价格急剧波动的风险能力；而对于钢贸商而言，这种“一线牵两头”的销售创新模式，做到“旱涝保收”，力争在年内减少亏损，实现盈利，安全过“冬”。