太阳能热水器信心受挫 厂商面临严峻考验

    【中国建材网】“现在的销售是一年不如一年，厂家从来也不投放广告，我都打算把店面搬到租金便宜一点的地方去。”一位淮安盱眙的太阳能经销商如是说到。而另外一位经营元升太阳能的徐姓经销商则表示，“按照现在的市场行情，我们是能不做活动就不做活动，光靠卖太阳能根本就赚不了钱。”在他所经营的专卖店中，我们还看到了有销售防盗门、厨卫电器等其他产品。今年上半年以来，受到整个太阳能热利用行业持续低迷态势的影响，终端出货情况依旧不容乐观。部分渠道经销商面对冷清的市场，多少显得办法不多。
　　
　　更加雪上加霜的是，开春以来不断上涨的原材料价格，让不少太阳能企业只能选择通过上调产品价格来缓解成本压力。而这种无奈之举给终端市场造成的最大影响还是渠道经销商。一位在徐州睢宁经营四季沐歌的代理商表示，“现在平均每台单机的价格要比去年高出近百元，利润空间进一步被缩小，今年半年的销量和去年同期相比已经下滑了近30%。”而在江苏南通进行市场调研时，一位经销商也抱怨到，和以往相比，现在一台太阳能的利润空间减少了近百元，而去年同在一条街上的太阳能销售点还有七八家，今年已经陆陆续续关闭了三四家，自己对于未来的市场也是信心不足，正在打算是否要转行。
　　
　　销售业绩的下滑和利润空间被进一步压缩，使得太阳能传统渠道信心大大受挫。不少经销商因为业绩不佳被迫选择转行和关门。而在下半年以及未来的市场发展中，如何逐步恢复渠道经销商的发展信心，调动他们操作市场的积极性，巩固和优化经销商队伍，是大部分太阳能企业需要共同思考的问题。
　　
　　而从目前来看，由传统零售市场向工程市场的转移，或将成为太阳能行业一种全新的渠道发展模式。事实上，由于近两年来农村销售市场的增速放缓，城市工程市场日渐成为带动太阳能行业发展的一片新蓝海。随着国家对于发展低碳环保事业的重视，以及未来五年内3600套保障住房的开工建设，都让城市工程市场成蕴含在巨大的市场潜力。但是从现阶段来看，由于大部分的渠道经销商都是以零售为主，还不具备操作工程市场的能力，因此大部分的工程项目还是由企业来完成。不过随着各家太阳能企业对于城市工程市场的日渐重视和工程量的不断增加，建立专业的工程市场渠道发展模式还是十分有必要的。相比较传统的零售渠道，城市工程市场对于经销商的专业水平、资金实力以及运营能力都提出了更高的要求。因此这需要太阳能企业在渠道拓展方面更为审慎和严格。另外，城市工程市场对于服务的要求更高，企业必须设立完善的服务机制。目前，包括太阳雨、四季沐歌、桑乐等领先品牌，以及美菱、斯帝特、盛来等二三线品牌都在努力引导经销商的思路转移，鼓励他们往利润更高的工程市场转移，培养专业的城市工程经销商。
　　
　　对于传统零售市场，包括辉煌、同济阳光等品牌，则是通过在淡季市场中一系列的企业运作来在帮助经销商出货的同时，提升他们的积极性和发展信心。其中，辉煌太阳能推出“美女出浴挑战赛”，通过增加与消费者的互动环节，来起到宣传品牌，快速出货的目的。而同济阳光从7月开始面向全国的分销商，适时推出一款特价机型，采用厂家直补的形势，让利经销商，使得经销商获得较大的利润空间。
　　
　　太阳能企业无论是通过培养专业的工程经销商，还是对现有的零售经销商进行扶持，渠道信心的恢复都是一个长期的，而非一蹴而就的过程。未来太阳能光热行业的竞争也将更多的是考量企业的综合实力。