“海归派”家具企业转战国内 阵痛后能否蜕变

    【中国建材网】很多家具出口企业由于没有丝毫内销经验，想做内销，又不知道怎么做，很多企业开始转内销时，其实遇到了一些难题，其实，目标市场转变犹如兵家作战之战略转移，必先熟悉战场境况方可采取作战之策。由于受不同政治经济制度、科学发展水平、民族文化、自然资源等因素的影响，国内市场同国际市场相比有着很多不同之处，转战国内市场就必须谙熟国内市场，从而制定合理有效的营销策略。这是一次挑战，也是一次机遇，关键看出口企业能否顺利实现角色的转变和战略的调整，控制和把握国内市场空间。
　　
　　国内市场，由于各厂家的基础竞争条件相差无几，成本优势不如国际市场一般明显，而且随着经济的发展，家具市场已逐步走出靠低成本取胜的阶段，品牌竞争力已经是企业取得竞争优势的关键，一些出口品牌还不为国内消费者认可。
　　
　　国际市场和国内市场由于地理区域、消费文化、消费能力等方面差异，使客户需求表现明显不同。
　　
　　主要表现为：
　　
　　一是客户购买习惯和价值因素不同。家具出口面对客户要么是代理商或贸易商等中间商，要么是为国外企业贴牌生产，他们比较重视成本、质量稳定性等因素。国内市场的客户除经销商外，大部分是直接需求者，他们在购买时更注重品牌、产品价值、产品风格和性价比等因素。
　　
　　二是消费需求层次不同。消费需求同经济发展水平是密切相连的，发达国家市场上，需求层次相对要高。改革开放虽已近30年时间，但我国地区之间经济发展很不平衡，因此需求层次也不尽相同，在一线城市及东部发达地区的需求层次相对较高，但在二、三线城市及中西部地区的需求层次则相对较低。
　　
　　由于我国的进出口贸易开放程度相对较低，出口企业在国外广泛设立销售渠道的还很少，出口企业的客户高度集中且比较稳定，企业靠几个稳定大客户生存的情况并不鲜见，往往企业是按照客户提供的样品标准生产，也不存在新产品推广的情况，不需要花费太多的心思在渠道运作方面。