节后话五金旺季营销：促销为何不到位

    【中国建材网】节日营销历来是服务行业打响市场品牌、扩大销售额的有效手段之一，而对于五金工具行业来说，由于五金产品的特殊属性，决定了企业不跟风中秋、国庆等这些大节日做促销。同时，五金工具行业发展的淡旺季也不是跟随节日变化，而是根据各类产品的市场需求而变化，因此，五金工具行业没有完全统一、固定的淡季与旺季。在又一个国庆长假结束之后，各行业均在纷纷盘点节日促销成果，我们探讨了五金工具行业淡季、旺季营销策略。
　　
　　有些五金企业在旺季促销时会陷入一种促而不销的“温柔陷阱”中，是什么原因让旺季促销出现“播下龙种，收获跳蚤”的尴尬局面呢？笔者分析认为主要是促销不到位，根源于以下一些方面：
　　
　　1.经销商截留促销费用
　　
　　有些五金经销商的短视决定了促销费用被截留的事经常发生。在经销商看来，促销是厂家的事，应由厂家负责，与他们无关。结果促销成了给经销商让利，而不是促进产品的销售。
　　
　　2.业务人员对促销的认知性偏差
　　
　　业务人员对促销的认知性偏差往往导致行为上的错误。销售人员一般认为：促销就是降价；促销只是为了促进产品销售，最好所有的产品都搞促销，导致促销手段花样繁多，却无法达到促销的初衷。
　　
　　3.营销环境的多变
　　
　　营销环境的多变给促销决策带来一定难度，往往导致促销的效果与预期存在很大的偏差。
　　
　　4.执行力差
　　
　　执行力差是促销不到位的最重要原因之一，再有创意的促销方案，如果执行力差，促销的预期目标就无法达到。
　　
　　5.缺乏对促销的后续支持
　　
　　很多时候，五金厂家的促销只是为了配合收款，把库存转移给经销商后，对二批和终端的促销缺乏跟踪控制，一般表现在：
　　
　　（1）一般多为对渠道的促销，对消费者的促销较少。
　　
　　（2）促销活动前后“断层”，无果而终。
　　
　　（3）缺乏广告、价格等竞争优势的支持。
　　
　　6.促销节奏把握不准
　　
　　在旺季促销中，多数五金厂家常犯的毛病就是促销节奏把握不准，直接后果就是促销“失衡”，会出现以下情况：
　　
　　（1）促销时间太长，让渠道成员认为该产品有可能降价或者是淘汰性产品，所以对该产品不重视，导致促销乏力。
　　
　　（2）促销时间过短，宣传不到位，消费者和渠道成员对产品的认知度不够，导致促销无效。