中华制漆征战湘南市场的四大要点

    【中国建材网】2008年3月，我考试接手中华制漆衡阳、郴州、永州三地的销售工作。通过两年的努力，取得了些许的成绩，也积累了一些经验，与大家一同分享。刚开始，我发现了一些问题。当时中华制漆在衡阳和永州几乎是空白，经过一番思考，我大致确定了工作思路和突破方向。
　　
　　一、渠道的建设
　　
　　1、增加渠道数量。由于在地级城市一线品牌的影响力很大，我将开发的重点放在县级城市和乡镇。县级城市和乡镇客户品牌意识不是很强，比较容易找到客户。而渠道的扁平化是涂料行业大势所趋，取得先机和有效的网点是制胜法宝。通过多次的拜访开发，目前在我管理的三地已经由原来的3个代理商，2个专卖店，13个分销发展为6个代理商，22个专卖店，39个分销店。
　　
　　2、渠道的多样性发展。涂料的销售渠道大致可以分为5个。传统的涂料终端，包括建材市场，专卖店，板材店等，此类渠道为大多品牌的主要竞争场所；新兴的涂料终端，如装饰公司，建材超市，小区等；专业的细分终端，如专业的团购专业装修公司；展会展示，如房交会和涂料节；还有一个就是网购。如果只是做一个渠道，销售的增长和品牌的影响力将会缓慢而费劲。通过与代理商一起努力，中华制漆的渠道多样性发展取得了较好的成绩，在建材市场、家装公司、小区等渠道发展迅速，其中2007年郴州市的家装公司一年的销售额就增加了200%，保证了销售增长。
　　
　　二、产品结构调整
　　
　　1、调整出适合当地的产品结构。旧有的产品体系已经不能完全满足渠道发展的需求，消费者不仅需要满足他们装修功能的产品，同时需要满足其心理需求和差异化需求的产品。
　　
　　2、确定当地的主要产品。一个品牌要在某市场占到一席之地，能具备影响力，具有拳头产品是必须条件。拳头产品是品牌系列产品中最具备卖点、有价格或者质量等综合优势。我拿出公司新推出的悦丽雅、喜佳丽、家丽美等作为乡镇专卖产品，将家饰丽、净味M600、超靓白等作为市区专卖和分销专卖产品。市区和乡镇的主要产品都能较好的满足区域市场的需求，对渠道的稳定起到一定的作用。
　　
　　3、挖掘产品的潜在市场。由于衡阳、郴州、永州地处湖南南部，接近广东，广东对硝基漆的使用普遍，而此三地在广东从事装修工作的较多，从广东回来的当地人都会推荐中华制漆的硝基产品。鉴于此情况，我与代理商确定了推广硝基漆产品的方案。对硝基漆的售价也做了调整，代理商将利润降低，先占领市场，扩大产品影响力。