地板跨业营销 关键重在培育

　　马志伟
　　
　　鑫瑞伟业传媒总裁
　　
　　中国跨业研究院主委
　　
　　跨业营销是一种“集智”的企业发展思维，它有别于传统的、单体式的企业发展，通过广泛调动一切可利用的社会资源，跨业营销在共赢的基础上为企业间合作成长提供着良好的科学规划。
　　
　　想充分发挥出跨业营销的社会优势，光凭少数企业的超前意识显然是不够的。从经济学角度来说，能够理解和运用跨业营销的企业越多，就越容易广泛搭建企业间科学合作的桥梁，跨业营销的社会经济效益就越能得到充分的发挥。因此，广泛在企业中培育和传播跨业营销的意识和知识，是推动企业大量走向合作发展的当务之急。
　　
　　跨业营销应该如何培育和推广？带着问题，我们走访了中国跨业营销研究院主任马志伟先生。马主任认为，要想推广和培育跨业营销，首先应该让企业知道：跨业营销会对企业的价值观产生怎样的影响？会对企业制订发展战略产生哪些推动？会为企业创造哪些价值？知道了这些，企业才能广泛接受跨业营销思想，并将之推广于社会实践。
　　
　　培育视野：方向决定前途
　　
　　跨业营销培育工作的第一步是什么？它的重要性体现在哪里？
　　
　　对于这个问题，马主任没有直接解释，而是先提出了一个反问：对于一个想获得良好的长远发展的企业来说，最重要的是什么？
　　
　　答案是：一个正确的发展方向，将决定企业的前途。
　　
　　而拥有一个广阔的视野，恰恰又是企业看清未来的发展方向的关键。
　　
　　短短几年间，包括大自然地板、富得利地板、卡尔•凯旋木门等等在内，一家又一家的中国林业品牌相继导入了跨业营销战略。随着“大自然•海尔”、“富得利•张裕”等一个个成功合作案例的出现，跨业营销这个概念，在中国林产工业协会的倡导下，受到了越来越多中国林业企业的重视。
　　
　　当今的营销理念成千上万，为何跨业营销能一支独秀地获得如此多企业的青睐？企业家们给出的回答是：跨业营销带来了一个新的视野！
　　
　　在马志伟看来，培养企业的跨业营销意识，首先要做的，就是提升企业的眼界，让企业拥有一个宽广的视野。跨业营销的视野，首先可以帮助企业看清市场的需要，其次是可以让企业看透自身的优势与劣势，最后，可以为企业寻找与自己共同成长的伙伴。拥有了宽广的视野，企业才能明晰自身，选择正确的伙伴和发展方向，企业才能获得长期竞争于商海的能力。
　　
　　21世纪商业高度发达的今天，这一点尤为重要！
　　
　　只了解自己的企业，是盲目的企业；只看到今天的企业，是短视的企业。要赢得未来，就不能只看过去、只看自身，而是要能观天下，看全局，寻臂助，定宏图。针对现代商业的发展趋势，马志伟分析认为：现代企业的专业化程度正在不断提升，但与此同时，作为每一个专业领域内的企业，其个体化程度也在不断加深。“大而全”客观上正在被“小而精”所取代，包括世界级的企业巨头在内，全球企业都在走向专精化发展的道路。在此趋势下，惟有通过“强强联合”，才能在保证专精的同时，取得整合优势。
　　
　　因此，马志伟提出：在培育企业跨业营销意识的过程中，首先要让企业感受到现代商业发展的宏观趋向，树立企业之间强强联合的意识，让企业感受到放宽视野，寻求协作的必要性；让企业能够站在更大的发展视野上思考自身前行的方向。只有这样，才能促成更多的企业主动寻求长远合作、为企业走向对话与共赢奠定基础。
　　
　　培育思想：意识指导战略
　　
　　中国并不缺乏企业合作，但有的合作如昙花一现、有的企业甚至因合作而走向失败。外资刚入华的短短几年间，大批国内名牌产品在对外合作过程中被纷纷扼杀。引发了国人一片的“合作恐慌”。
　　
　　但在跨业营销的案例中，却从未出现过这类问题。有的只是企业从小规模合作走向大规模合作，从短期合作走向长期合作，并不断涌现出更多的“金玉良缘”。这种成功不仅在同行业间开展，在跨行业中也如火如荼：大自然地板先后与满堂香集团、海尔集团等多家跨业企业缔结合作，并取得了良好的合作效益。
　　
　　为什么同是合作，会产生如此之大的区别？
　　
　　在马志伟看来，造成结果差异的，是企业合作意识上的差距。为此，他将跨业营销的第二步，放在了培育企业的合作意识上，希望能以此为企业制订长期发展战略做出规划。
　　
　　这种培育的重点，在于让企业充分理解跨业营销的规律，从而能够以科学、务实的态度，为企业之间的合作制订合理的规划。如果说拥有跨业营销的视野，最大作用在于让企业清晰了解到运用跨业营销的价值；那么，学习跨业营销思想，则是帮助企业树立明确合作目标、合作战略的基础。
　　
　　合作意识对企业战略的影响究竟会有多大呢？马志伟划分了三个层次：一是简单合作关系，通过短期合作，实现某个具体的利益目标；二是长期互惠关系，双方在各自现有条件的基础上，彼此发挥优势，与对方取长补短；三是战略合作关系，双方除了互补之外，还将明确一个共同的发展方向，并为此缔结合约，甚至形成专项投入，共同创造新的合作优势。这三个层次代表了三种合作意识，也体现了企业在开展跨业合作时可能采取的三种战略。
　　
　　“由于企业之间合作关系的差异，这三种战略中并不存在哪个更好。而是要根据企业的具体情况，来判断哪一种合作关系更适合企业。而决定战略的关键，就在于企业的合作意识。”在马志伟看来，跨业营销意识的价值，在于为企业之间的合作把握好关系、准确定位企业之间的战略发展模式。“意识决定模式，正确的模式能够帮助企业成长，而错误的模式则会把企业引入深渊。”
　　
　　“只有充分培育企业的合作意识，才能帮助企业在未来的跨业合作中做出正确的判断和良好的选择，”马志伟说：“要营造一个良好的企业跨业合作环境，光有观念是不够的，还需要科学的分析和判断来辅助企业做出战略决定，这也是推广普及跨业营销意识的价值所在。”
　　
　　培育技巧：知识支撑实践
　　
　　“知识技术和实践总结，是跨业营销的第三步，也是最重要的一步。”
　　
　　这是马志伟经常强调的一句话，也是跨业营销落实于企业实践中最重要的一个环节。
　　
　　视野决定方向，意识决定战略，而知识与技巧，则决定了企业能否将跨业营销转化为有效的实践活动。但可惜的是，目前，国内的跨业营销实践还刚刚起步，稀缺的专业人才队伍正成为制约跨业营销企业实践的一个关键因素。
　　
　　如何培养人才，是跨业营销研究院迫切需要解决的问题。
　　
　　跨业营销人才不同于普通的理论性人才，从事这个学科，首先需要丰富的企业经验、需要对市场有足够了解、需要对企业之间合作规律有一定的研究、更需要深入的实践经验……可以说，这是一个高度复合的人才。
　　
　　如何培育跨业营销人才？这是一个摆在企业、专家之间的难题。由于只有企业家才能真正理解跨业营销的思想价值，导致了跨业营销理论很难通过学院式教育得到普及。因此，跨业营销目前的主要推广方式，还只能局限于通过举办论坛、学术交流活动等形式，针对企业家有侧重的进行宣传讲解，但马志伟却对跨业营销的未来充满希望。
　　
　　“当有一天，所有的MBA对跨业营销的理论都不再陌生；当有一天，所有的企业都通过跨业营销这一形式联结起来；我相信，跨业营销将成为每一位商业人才都能理解的语言，也成为企业合作最默契的习惯。”