渠道之惑 陶瓷卫浴企业如何寻找下一个增长点

    【中国建材网】传统的代理制渠道已经遇到一个发展瓶颈，尤其对于已经在全国所有省会城市、二线城市乃至县级城市都已经完成地毯式布局的企业而言，他们的下一个增长点，除了提升单个门店的销量之外，目前似乎仍没有找到一个更有效的渠道。
　　
　　在此基础之上，网络营销渠道开始备受关注，也吸引了不少企业触网“试水”。然而，当前更应该值得关注的是，传统渠道中，充分把握游戏规则制定和话语权的渠道商（如居然之家（查看地图）、红星美凯龙（查看地图）等）基于各自利益，正在将更多压力和不公待遇倾斜至陶瓷卫浴企业。
　　
　　（一）团购只是销售行为还未成为渠道
　　
　　11月3日，东鹏梦之家事业部总经理谭浩深在一场公开论坛发言时称，风靡陶瓷营销界的团购活动已经进入了极度恶性竞争阶段。A企业免路费团购了，B企业开始提供免费的午餐，C企业一急开始提供免费星级酒店了，等到行业所有企业都想通过团购来获取人气和提升销量的时候，众企业又开始了更多五花八门的免费支持大办团购，更有实力强者将ABC乃至更多企业能免的费用全都给免了，团购消费者一拨接一拨的奔赴佛山。
　　
　　谭浩深的这番言论在日前由淘宝商城主办的“2010中国家（查看地图）装行业高峰论坛”上发出之后，引发与会者高度共鸣。顺着谭的言论，我开始重新认识团购。
　　
　　团购已经开始进入一个怪圈：企业成本越来越高，产品团购价越来越低。曾经被认为是最具杀伤力的营销模式顷刻间成为企业的负累，如同“鸡肋”弃之可惜，食之无味。
　　
　　一个先进营销模式（团购或许仅仅是一种战术性的销售行为，还谈不上营销模式），在经历全面效仿和极端竞争之后，势必遭遇穷途末路。
　　
　　值得一提的是，新中源集团已经开始将原来的总部团购（组团到佛山）逐步分解到基地团购（就近组团到各生产基地团购），这或许对于在全国各地完善布局生产基地的航母企业来说，是团购生命的一种延续。它可以规避很多不必要的成本浪费与恶性竞争。但新中源只有一个。
　　
　　其实上升到渠道层面，团购只是基于传统代理制的一种销售行为的创新。它之所以未能有强劲的生命力、之所以遭遇轻易复制和破坏的原因，归根结底是因为渠道层面的同质化，即代理制的普遍性。只要具备了这样的基础，团购模式并非什么难题，相反它会变得非常脆弱。
　　
　　（二）网络商城浏览量高成交率低
　　
　　营销的创新及其顽强生命力，必定建立在渠道的革命和模式创新之上。
　　
　　在服装营销界，有一个值得关注的品牌“隐形巨鳄”——凡客诚品(VANCL)。这个在全国传统市场没有一家门店的服装品牌，你只能通过它的网络专卖店进行交易实现购买。在网络这个虚拟世界之外，你只能在一些人潮拥挤、类似地铁通道的这样的地方，可以见到韩寒、王珞丹这样的80后代言凡客诚品的广告海报。据相关资料显示，凡客诚品(VANCL)2008年销售额3亿元左右，一年后的2009年翻番突破6亿元，据相关机构预测，这一数据在2010年仍会得到大幅增长。凡客诚品(VANCL)的销售业绩增长之快及其品牌影响力已经远远超越了很多依靠传统门店经营的品牌，并拥有众多固定网购客户。
　　
　　在网购快速发展的今天，凡客诚品(VANCL)或许并不算最成功者，但是在服装这一传统行业中，通过网购快速树立自己的品牌并发展壮大的，它应该是一个令人羡慕的成功案例。
　　
　　此外在小家电、家居配饰及家具产品当中，目前也出现了类似凡客诚品这样的成功品牌。只是陶瓷行业还没有完全对网络营销（电子商务）这一渠道进行全面建设。