西安家居业终端销售渠道多元 迈入大店时代

    【中国建材网】近段时间，以西安家居市场发展为剧情背景，商家们正在不约而同的演绎着一出出新店开业的好戏。一统国际家居雁塔旗舰店、峰光无限家装集成馆、业之峰装饰万平方米单体大店、紫苹果装饰北郊旗舰店、红苹果友谊路旗舰店等的陆续亮相，俨然是一场高手间的接力赛，以喷薄之姿活跃着西安装修市场的发展节奏。很显然，随着竞争方式的提升和销售渠道的拓展，一个新大店时代正在悄然揭幕。
　　
　　大店频频崭露头角
　　
　　上个月，市民王瀛刚装修完新购买的改善型住房。“合同是在家装公司的大店内签的，装修材料、家具以及与设计师的沟通也是现场敲定的，整个过程不到一个礼拜的时间”。对比九年前的装修经历，王瀛这次显然更加得心应手。从2006年开始，西安家居业就开始进入了装修与材料的整合期。在渠道深耕的“千呼万唤”下，承载着材料、家具等展示功能的大店如雨后春笋般，出现在古城大地上。
　　
　　紧跟房地产市场悸动的方向，这些大店的地址或扼守黄金地理位置，或地处蓬勃发展的片区内。面积基本都在两千平方米以上，甚至高达万余平方米，有家装公司、家具商，也有建材品牌。规模不同、特色迥异，但目的却都是为了吸引消费者。
　　
　　“自从开始做整体家装后，有80%的业主都会选择这项服务。旗舰店的推出，正是整体家装服务的延伸。集成家装跟传统装修的区别在于，不仅是简单的刷墙铺地，更将橱柜、家具、软装配饰等纳入进来。而且作为专业做家装的企业，在材料配送、设计理念、工队管理显然都需要更为专业的店面进行展示。”峰光无限装饰总经理由峰称，大店开业后，凡是来的大多都会为之动心。
　　
　　同样的一股开店风潮也在家具、建材行业刮起。一直以来，一统家居、美克美家等都是走独立店面的直营销售模式，并且销售业绩也颇为乐观。在这些品牌的带领下，一些商家也逐渐开始摆脱过度依赖卖场的局面，走上了“自立门户”的道路。开设独立店，除拥有更大的面积外，也能在装修风格上更灵活的体现品牌形象，增加行业话语权。
　　
　　成本压力或是业绩保证
　　
　　“羊大为美，店大为王”。大店是家居企业销售渠道深挖的一次尝试，但同时高企的运营成本也让商家们不得不为之算上一笔账。如何在成本控制与销售利润上实现平衡？是大店面临的一项考验。
　　
　　一统国际家居雁塔旗舰店为5000平方米，峰光无限家居集成馆为3000平方米，业之峰更是推出上万平方米的店面。以最基础的2000平方米算起，每月单平方米租金按四五十元算，那么一年的租金则在100万元左右。除此之外，还有大店装修、人工成本、活动营销、现场布置等成本。
　　
　　那么，为何家装公司还是对开大店乐此不疲呢？业之峰装饰副总经理杨英的观点具有代表性。“开设大店一定是未来发展的一个趋势。尤其是随着一站式整体家居解决方案的渗入，没有足够的展示材料支撑和实景体验，消费者选择时就会陷入被动”。虽然运营成本较高，但这种模式和渠道还是得到了不少家居品牌的肯定。
　　
　　终端渠道仍需精耕细作
　　
　　对于一些家具产品来说，“自立门户”便意味着少了卖场的种种限制。比如卖场一贯沿用“捆绑式”的政策，即如果在该卖场有店面，那么也得在其另外一家卖场有所销售。拥有独立的销售店面，不仅在展示上游刃有余，也在控制成本上更有主动权。而且店面越大，产品就越丰富，也就越容易带动销售。
　　
　　不过，少了卖场吆喝而来的客流，品牌开独立店同时也存在着风险。品牌忠诚度、产品线丰富度、人力资金等问题成为企业开大店所面临的几座大山。因此，很多企业的决策仍然十分谨慎，尤其是在西安这座城市。终端渠道想要成为销售保障，仍然需要精耕细作。
　　
　　尽管大店对销售的带动作用明显，但一些选择独立开店的品牌，并没有打算从卖场这种传统渠道中撤离出来。“选择卖场装修的业主多为先选材料后装修，来到大店的则为先选装修后选材料，两者并不冲突，还能互相补充。卖场店面的业务作为增量，也是值得肯定的。”杨英补充道。