高成本挑战家具运营底线 挑动厂商间微妙关系

    【中国建材网】2011年纵观市场内外，人民币升值、通胀持续高温、卖场租金上涨、保证金风波、恶性价格竞争，上下游环节问题丛生，家具业在这些夹缝中步履维艰。鉴于厂家、卖场、经销商，本应形成三国鼎立之势，共同完成市场分工的状况，可利益的分配不平衡直接导致了双方的合作危机重重。厂家和经销商占据着行业的上下游两端，获取的利益却远远低于作为中间环节出现的卖场，卖场租金成本的居高不下成为行业制肘之一。
　　
　　其实，不止是家具卖场的模式受到质疑和挑战，在快速消费品市场，如家乐福沃尔玛等零售卖场的销售模式也受到质疑，流通环节高居不下的成本成为许多行业的诟病，如何降低中间环节如物流、场地租金、运营管理等成本，打造价格优势，真正实现商家和消费者的双赢是生厂商与零售商都在一直寻找的蓝海。创新模式也是层出不穷，例如组织团购；跳过卖场，直接让消费者与厂家对接等，近年来都被许多企业频频尝试。
　　
　　相比较零售行业，家具行业看似利润额高得吓人，但真正落到经销商和厂家手中的利润分成并不高，这就是现有的传统渠道营销模式所引起的弊端，而这种局面也被许多行业人士认为是不可持续的。
　　
　　华鹤董事长吴雪松就对一些卖场“杀鸡取卵”的做法表示不解。“他们不顾金融危机现状，有的卖场甚至在这次危机中提前收取一年的租金。卖场要与制造商和经销商抱团取暖才行。”
　　
　　在所有的成本中，卖场租金是最高的。”经销商代表盛家家居总经理曾震宇说。要求卖场主动降租成了制造商和经销商的共识，而这在家具业内被戏称为“斗地主”。所谓的“地主”就指的是家具卖场，可以看出，家具卖场、制造商、经销商之间的关系很是微妙。
　　
　　“现在金融危机来了，需要我们重新定位三者之间的关系，要在这个经济拐点中找到一个平衡点。而不是以前老子、儿子、孙子的关系。”制造商敏华控股首席执行官李建宏表示，企业需要寻找新的商业模式。
　　
　　不合理的模式总会被创新者打破，终端市场也在呼吁价格的合理化。消费者在终端卖场买到的产品被戏称为“价高质贫”，这种高价位的产品是否符合现有的市场现状呢?答案显然是否定的。即使是从事家具行业的人，也是对市场上居高不下的家具价格望而生畏。既然大家都知道这种模式的问题所在，为何它还继续存在，并且有愈演愈烈的倾向?根本原因就在于流通行业的门槛太高，竞争不够充分，行业没有探索出一种更有效的商业模式敢于叫板这类传统大卖场。
　　
　　红星美凯龙的总裁车建新就曾多次提到，当初红星的创立就是基于他独特的商业嗅觉，一直从事着低端制造业的他看到了物业的强势地位，在寻找终端合作方时处处碰壁，因此，才决心要整合资源，抓住在当时来看行业最紧缺的资源——流通环节。经过二十多年的发展，如今的红星已经跻身中国民营企业500强前50位，卖场遍布全国各主要城市，越来越强势的流通版图显然有了更大的话语权，连续涨租、高额保证金、强行打包进驻的负面新闻不断，即便如此，也不能阻止全国7万多家家具企业争先恐后地挤坡头往里冲，这样的情况还能维持多久？曾在皇朝、耀邦任职多年的北京城里城外副总裁王赋首先提出了质疑，他认为，厂家、经销商、卖场处于行业的上中下游，三者之间应该是相互依存，如果天平的一端过分地偏斜，最终影响的是整个行业的发展。因此，他首先提出了“零租金”的卖场与商户之间的合作模式。
　　
　　不同于传统家居卖场与品牌之间合作契约的是，城里城外家居卖场实行的是“十年合作契约”，十年时间都将实行零租金，产品销售实行比例分成，将厂家与卖场的利益捆绑在一起，双方联手经营，在王赋看来，这样更有利于品牌的经营。
　　
　　而对于企业而言，除了投入小部分的店面装修成本，在某种程度上看，就相当于是在外区域设置了一个“免费展厅”。由于租金成本由卖场自己承担，因此，销售情况的好坏直接影响到卖场本身的资金周转，这也使得它不得不积极参与其中，在经营、管理、营销上花大功夫。这种卖场主动参与销售的情况在流通领域算的上是一个大胆的创新。