抓住根本 让涂料招商订货会不再尴尬

    【中国建材网】时下，有很多的涂料企业非常热衷于开招商定货会，你方唱罢我登场，在全国上下、大江南北不时的轮番上演。销售方案做殚精竭虑，会议开的轰轰烈烈。名目繁多，并且借助了很多的主题，如学习研讨会、明星代言会、答谢酒会、新品牌上市新闻发布会、旅游培训会等等，也有的会是各种名堂组合在一起的。花样虽然多，但目的往往只有一个，就是招商定货，说的再白一点，就是回款。
　　
　　会议召开的多了，但效果如何呢？做过的，和正做的都深有体会：那就是越来越难如人意，随着市场的发展，招商定货会反而面临越来越多的尴尬。
　　
　　尴尬一、客户邀约难。组织过会议的都知道，要确保会议成功，现场的客户数量一定要有保障，否则客户的质量再高，也很难榨出多少油水来。此外出现冷场，会议很可能变成一场独角戏，或者流产。因为，他们发现，事过境迁，现在的涂料经销商早已不比从前守着夫妻小店或小批发部的小老板了，至少在意识上他们比以前有了很大的变化。经过无数的厂家的影响教育培训，或被熏陶、被忽悠、甚至被蒙骗的历练，他们中的大多数早已是见多识广的“老江湖”了。如果组织会议的厂家没有什么影响力，没有新鲜的卖点，没有让他们感到心动的政策，往往是你包食宿，报销路费，他们还可能嫌耽误时间，不想参加。
　　
　　尴尬二、参会定货难。这些参会的经销商，一到会场，立即被厂家奉若上宾，关怀备至。听完厂家的政策，看完劲歌热舞，吃完山珍海味，喝足美酒佳酿，参观完当地的名胜古迹之后，到了最为关键的定货之时，却是该出手时不出手，匆匆忙忙想开遛。一场会议做下来，定货量少的可怜，有时候厂家可能连费用都保不住。
　　
　　如此一来，招商会议的结果往往达不到到预想的效果,热脸对上凉屁股,不免令人好生的郁闷。
　　
　　为什么经销商不买帐?厂家为何如此尴尬呢？
　　
　　在笔者看来,最主要的是因为他们方案做的没有特色，更没有吸引力，没有抓住经销商关心的实质问题,最后演变成他们自己的独角戏，或者在自娱自乐的手淫，根本没有引发经销商的高潮，岂有不败之理？
　　
　　现在的市场销售方案或者说是厂家的销售代理政策，几乎都是千篇一律，除了买赠还是买赠，你定货一万，我送你五千产品，你定十万，送你汽车，在力度大的政策刺激之下的确会产生一定的销售业绩，但时间一长，经销商对此似乎已经麻木，还有经过多年的市场的锤炼,他们都早已有了自己的小算盘,如果吃进的货不能换回白花花的银子,得到的奖品往往比自己买单还要贵。如此以来,这类的销售政策很难起到提升销售的作用，往往是货没订出多少,反而把利润拉下来了。