陶瓷市场终端营销策略之体验式营销

    【中国建材网】体验不仅体现在产品销售的全过程，更体现在消费前的认知、消费中的亲历和消费后的满意程度；消费行为不单是消费者购买自己所需的商品，而是消费者对社会、对公众的一种诉求与宣言；只有消费者对某一品牌所诠释的功能与内涵达到水乳交融的境界，才会从根本上促进消费者体验的欲望。
　　
　　一枝玫瑰在乡下的花房里买，最多一元钱，从卖花女手中买，可能要好几元，在情侣房、咖啡厅则要数十元，而对情人节这天的俊男靓女来讲就是上百元也在所不惜；这时候，玫瑰已失去了其本身的价值，变成了一种浪漫挚爱的“体验”；正如两块同样的瓷砖，一块放在建材超市里，一块放在专卖店里，消费者大多要到专卖店里去买，那怕它稍贵一点也没关系；因为超市让消费者体验到的是杂乱、低档、质量无保证、服务差、环境喧闹等这样一些感受；而在专卖店里，消费者则更多体验到的是新颖、独特、品质好、有文化内涵、服务周到、环境优雅等这样一些感受；可见增加产品的“体验”含量，无疑是精明的商家拓宽营销之路的一件“秘密武器”。
　　
　　那么如何才能增加产品的“体验”含量呢？首先，必须加强与消费者的沟通，了解他们内心的需求与渴望，站在消费者的角度，如何才能买到一份百分之百的满意；其次，产品的创意、设计、生产和销售都要以体验为导向，一块普普通通的瓷砖，被赋予灵性的内涵后，可以带给人或简洁明快、或淳朴自然、或超凡脱俗、或空灵幽远等不同的体验；再次，营销人员在营销活动中绝不能孤立地追逐一个产品的质量、价格、服务和知名度，而要综合运用各种手段来不断增加消费者的体验，并努力提升体验的自我价值与文化品位，消费者在购买前、购买中、购买后的体验已成为其对某一品牌美誉度和忠诚度的决定性因素；第四，在陶瓷产品营销日趋同质化的市场背景下，体验应有鲜明的个性；。
　　
　　目前，市场上众多陶瓷厂商的营销手段、营销网点、营销策略，甚至展柜、产品、价格都如出一辙，很难让消费者体验到一种新颖的感觉；体验式营销过程中，营销人员必须先设定一个主题，并促使所有的活动都围绕这个主题展开，才能取得事半功倍的效果。
　　
　　体验是复杂的，既瞬息万变，又难以捉摸；陶瓷营销，要结合产品本身的特性，努力借助感官、情感、思考和关联等媒介物去体现与创造体验的感觉；消费者常常推崇理性消费，然而，决定买卖成交的意念却根深蒂固地隐藏于消费者的感性体验中；我国陶瓷行业体验式营销虽没有成型的做法，但以感官为诉求的营销模式却有不少成功的案例；近年来，陶瓷行业鹰牌、东鹏、新中源、金舵、嘉俊、蒙娜丽莎等一大批陶瓷知名品牌纷纷在全国各大城市投入巨资新建家居中心和展销大厅，让每一位置身其中的消费者都能通过视觉、听觉、触觉等切身体验到陶瓷产品所展示的完美空间和服务功能；在这里，消费者的诉求目标与全范围、多层次展示的产品最有可能撞击出共同的“火花”；因此便有了一个又一个持续不断的市场“卖点”，使消费者在还未购买前就体验到了装修后的效果与家的感觉；我国陶瓷业众多强势品牌趋之若骛，充分展现自己完美的个性与风采，每一位消费者身临其境，都会体验到陶瓷产品所展示的完美空间。
　　
　　在当前陶瓷终端市场争夺日趋激烈、品牌大战硝烟弥漫的情况下，体验式营销拓宽了传统营销理念的空间，使营销活动达到了至善至美的境界；这种成功的营销模式，为探索陶业体验营销积累了经验，也给业内厂家以诸多有益的启示。