陶瓷卫浴行业五大渠道商转变模式设想

　　方向一：转变为专业配送商
　　
　　陶瓷经销商作为流通产业中的核心成员，对上游厂家而言，具有仓储、配送、融资、信息反馈、各类产品汇集、厂家销售力量的延伸，售后服务等多种功能。但是，为尽可能掌控渠道，厂家的销售队伍往往主动承担经销商的销售功能(如与零售商谈判，产品进场，陈列，订单获取，开展促销活动等)、信息收集与反馈(训练有素的厂家销售队伍本身就有市场信息收集的责任)、售后服务(一旦出现消费者的投诉，厂家比经销商更着急，更责无旁贷)。
　　
　　而经销商的当地仓储配送和融资(资金垫付)功能，因为距离遥远、直供成本过高、配送时间受限、资金规模限制和收款风险等多重因素影响，绝大多数厂家无法越俎代庖。这是专业的渠道配送商特有的优势，也是这类经销商生存发展之根本。
　　
　　方向二：转变为专业渠道商
　　
　　传统经销商的客户一般是当地各类零售店，但现实趋势是这类客户要么厂方直营，要么受卖场的冲击，生意日渐萧条。那有没有特别的销售渠道，只服务于特定的客户，有足够的销量而厂家的销售力量又难以顾及的呢?
　　
　　作为专业渠道经销商的优点很明显：与专业客户关系密切，厂家难以过河拆桥，有稳定的销量。但缺点也明显：没有一定的社会关系，很难进入这些专业渠道维护客情，一般需要昂贵的交际等经营费用，经销商的产品价格透明度要低，毛利要高，否则企业的利润难有保障。
　　
　　方向三：转变为专业售后服务商
　　
　　在家电、IT、数码通讯产品等领域，随着苏宁、国美等大卖场的发展，厂家的直供，网上B2C交易的兴起，许多经销商消亡，而坚持下来的经销商因产品批零差价的缩小，“王小二过年，日子一年不如一年”。
　　
　　其实，家电、IT、数码通讯产品与快速消费品不同，在销售价值链中，售后服务不仅占有极其重要的地位，并且能够给相关企业带来巨额利润。只要产品过了保修期(以及保修期内的意外损坏)，什么零件价格、人工费用都由服务商说了算，其中的利润空间可想而知。
　　
　　21世纪是家电的年代，数码的年代，IT的年代，移动的年代，其售后服务的市场价值不小。在此领域的传统经销商如果能够成功战略转型为家电、IT、数码等产品的售后服务商，虽然赚不了大钱，过过小日子不成问题。
　　
　　陶瓷等建材产品属于半成品。也是易碎品，在产品售卖后，包括运送、设计安装等一系列工作还需要进行，专业的售后服务商可为消费者提供专业的服务，此途径能够确保生意源源不断，但伴随而来的，也有源源不断的纠纷。
　　
　　方向四：转变为品牌运营商
　　
　　创建自有品牌，成为品牌运营商，争夺最有利润的产业价值链环节，这是最具雄心壮志积极进取的战略转型。
　　
　　许多经销商，一旦完成了原始资本的积累，往往有向一体化贴牌生产、运作品牌的冲动。实际上，经销商运作品牌的确存在许多优势：熟悉行业经营特性，容易了解顾客需求，行业人脉资源丰富，部分销售网络共用等优势。如果经销商决心自建品牌，则应迅速行动。“抢先”是营销第一法则，行动越晚，有价值的细分市场越少，企业运作品牌成功的概率也越低。
　　
　　当然，从流通业到品牌运营，企业管理更加复杂，对创业者的经营管理综合素质要求也高，不过，他们可以运用专业咨询/策划公司以弥补自己经验的不足。
　　
　　方向五：跨行业发展
　　
　　这是最无奈也是最冒险的战略转型，在如今“内忧外患”的经济转型期，尤应慎重。
　　
　　经销商的发展，一方面受渠道变革的冲击，另一方面更受自己经销商产品生命周期的影响。如果经销的产品已经步入衰退期，相关市场需求已经越来越少，覆巢之下哪有完卵，什么专业化，一体化都失去了市场基础。
　　
　　总体而言，如果经销商本身综合经营管理能力相对有限，且目标也有限，比较务实，专业化(专业配送商、专业特殊渠道商、专业服务商)是不错的战略抉择。