聚焦卫浴经销商：多元化营销能否盈利？

    卫浴市场“潜规则”为高端卫浴经销商赢得更大市场空间，不断地整合产品，卫浴营销多元化发展的营销路线，这个路线也有一定的风险，那就是同样要面临中低端卫浴店的发展难题——经营成本加大，而且所面临的市场压力和市场强有力的竞争也是不容忽视的，所以高端卫浴店要走多元路线更应慎重考虑，并做好充分准备。 
    卫浴走多元化营销路线与专营模式相比，多元化经营丰富了卫浴产品种类和人们的可参照性，能为消费者提供更加全面的服务，让消费者浴室装修时更为省心、省时、省力。而通过整合多种卫浴产品，采取多元化经营模式，不仅提升了卫浴经销商的利润空间，也能满足消费者的更多需求，这必将成为未来市场的主流经营模式和主要的发展方向。 

    要走多元化营销模式就要从以下两个方向着手： 

    第一：以目标市场来决策不同消费者对卫浴产品档次的追逐和要求也不相同。 

    在中低端市场，人们的物质文化生活水平比较低，消费群体不仅注重产品质量也考虑其价格，追求高性价比。而且中低端消费群体大都是工薪阶层，平时忙于工作，所以他们在装修浴室时更希望卫浴店能为其提供更为全面的产品及服务，不但省心、省时、省力，最最重要的也就是这个产品所带来的实惠。由此看来，当具备一定实力后，中低端卫浴店采取多元化经营模式，更能吸引更多消费者关注，这也是卫浴市场大势所趋。 

    而一线市场，而高端消费群体则注重对生活品位的追求，相对于价格来说，他们并不是好在意，他们更偏重于卫浴产品所蕴涵的深厚文化和表现出的风格特色，这正是高端卫浴产品的高附加值所在。 

    因此，对经销商来说，最重要的就是要看准市场，对于做高端市场的卫浴店，应把市场重心放在为客户带来高品质产品和优质服务上。现在一些高端卫浴店为了赢得更大市场空间，也开始整合产品，走多元化发展路线。

    第二：以自身实力为准绳就经销商而言：卫浴店从专营转向多元化经营是一个需要时间的漫长过程，由于产品种类增加，必定会加大经营成本，比如新聘员工、扩大店面、增加售后服务项目等需要投入更多资金，若没有雄厚资本作支撑，很难正常运营，更谈不上为客户提供优质产品和完善服务。佛山一位卫浴经销商告诉笔者，其店面为给消费者提供“一站式”服务，也曾尝试整合多种卫浴产品，走多元化经营路线，但是由于资金欠缺、人手不够，难以维持正常运营，更不能为客户提供及时、到位的售后服务，以至总体销量一度下滑，后来不得不回到专营模式。 

    现在市面上的店面营销，到工程渠道，到家装公司、设计师等隐性渠道，到团购、集采、小区等，已经被很多企业和商家运用自如。但这些销售渠道往往都需要有经销商和实体店面自身为依托，费用大，管理成本高，且空间越来越小。而电子商务的优势却显而易见：可以增加市场份额、降低流通成本、让消费者获得更多实惠，符合现代消费者的生活和购买习惯，因而网络营销、电子商务受到众多卫浴品牌的青睐。 

    其实还忽略了一点，那就是一个经销商能否在市场上站住脚步，最重要还是要创新，不断的变换思维，要敢于冒险走别人不敢走的道路，在实力不够强大时，应走专营路线，做好产品和服务，积累资金和人脉资源，并不断扩大市场影响力。当满足以上条件后，卫浴店则可转向多元化经营，同时加强经营管理，进一步完善售后服务，如此才能稳占市场。此外，现在消费者都很注重浴室空间整体风格的协调性，因此，卫浴经销商要走多元化发展路线必须认识到：不能对各种卫浴产品进行简单拼凑和叠加。而就市场现状来看，一些所谓的整体卫浴店里售卖的卫浴系列产品大多是不同品牌，由于生产厂家不一样，其产品风格各异，很难满足现代消费者追求风格统一的市场需求。