雷士照明阳波：五金门店陈列不产粮不赚钱就是亏钱！

　　相信不少人都有着同样的经历：一家门店去拜访了好几次，但是老板就是不愿意把陈列位置给我们。所以，到底怎么做才能抢到地盘？本期，一起来听听雷士照明五金流通事业部销售总经理阳波分享的“抢地盘三步法”。

　　第一步——找机会：当我们进入门店后，先不要谈我们的产品有多好，而是先要和门店去聊一聊他们店里什么样的产品不“产粮”，但占着陈列位置。因为不产粮、不赚钱，就是亏钱！所以，我们要帮助门店找到不产粮的陈列位置，因为不产粮对于对门店而言就是最大的浪费。

　　第二步——提方案：我们要帮助到门店提出调整门店陈列位置的方案。比如说，我们雷士的专卖区就可以有效地帮助门店提高他们的坪效。但在这里我们不光要介绍我们打造专卖区的方式，更重要的是去谈一些我们过往的成功案例。

　　比如说，在他门店的隔壁镇或者隔壁县，我们是如何通过门店形象的升级，帮助到门店提升坪效。但这样做还不够，因为门店还会有很多的担心，比如说关于门店装修的支持；关于装修后的推广方式和方法，包括产品的售后服务等等，门店或多或少都有一些疑虑。

　　因此，在门店提出这些疑虑的时候，我们不要用嘴说，而是要拿出公司的相关政策文件，这时候会让门店认为，我们不是为了开发他而吹的牛皮，而是公司会成系统地帮助他，从而提升他门店的生意。

　　第三步——下危机：如果前面两步都做完了，门店还是不愿意把陈列位置给我们，这时候我们要告诉门店老板，那我们会去他门店的隔壁，他的竞争对手那里去聊一聊。因为对于相关提升门店的方法而言，抓住了就是机会，如果没抓住那就是竞争。