受涨价、缺货、渠道变天等多重“打击”经销商直呼难受！

　　时代的巨浪，成就了一批又一批实力经销商，同时也淘汰掉了未能跟上节奏的灯人。从以前的开店就能赚钱，到如今的行商；从卖产品再到卖品牌、卖服务，变革一直在路上。放眼整个市场，虽然经营门槛提高、经商难度加大，但也不乏一些可挖掘的机遇存在。

　　后疫情时代，病毒还未完全消失，但生活还要继续。一边是河南突发遇汛，另一边是疫情反复，对于全国经销商来说，挑战与变化将更加严峻。当下除了要面对疫情带来诚惶诚恐之外，更多应该是对于未来的思考。古镇灯饰传媒向全国各地经销商发放后疫情时代市场变化收集书，通过对市场变化的梳理与思辨，探究后疫情时代照明行业发展的趋势走向。

　　7月2日，工业和信息化部发布2021年1-5月，全国照明制造业主要产品中，灯具及照明装置完成产量22.7亿套（台、个），同比增长45.1%。2021年1-5月，全国规模以上照明器具制造企业营业收入1439.8亿元，同比增长27.4%；实现利润总额72.7亿元，同比增长29.0%。

　　产品出口方面，国家海关总署公布了2021年1—6月灯具、照明装置及其零件出口额为1389.8亿元，同比增长44.2%。

　　资本市场方面，进入2021年以来，资本市场热度不减，新益昌、崧盛股份、莱尔科技、罗曼股份、立达信等LED照明产业链企业相继上市。据不完全统计，截至7月8日，仍有超过20家照明相关企业走在IPO路上。

　　渠道方面，照明市场整体发展较于疫情最严重的2020年有所向好之势，各大企业均“出动”，如雷士在五金流通渠道启动“未来万家计划”，在全国召开订货会；欧普照明继续拓展下沉市场，加码乡镇水电光建材超市招商会，并“玩”起了全案照明；木林森将攻势集中于专业照明渠道，销量、网点目标增长剑指40%；阳光照明中国区重新组建军团，渠道动作必将引爆；三雄极光五金渠道业务启用“三雄金品”独立品牌运作......

　　值得注意的是，上半年，各大企业参展的频率更高、意愿更强、积极性更高、范围更大，多则一周连续三、四场，少则一周一场。

　　线上方面，今年照明行业与去年沸沸腾腾的直播潮形成了明显的对比，像是一股热潮已过。企业们在成本投入、支持力度、直播热情上明显没有去年那般高涨，仅有少数企业仍继续在直播领域深耕，如佛山照明举办2021新品直播发布活动培训宣导会，大峡谷、小器鬼、绿能等企业都将2021新品发布会同步到了线上舞台。

　　而在每年都备受瞩目的“618”电商年中大促中，也有不少亮点，如雷士照明CEO林良琦空降直播间、奥运冠军张继科以“月影家居星推官”的身份，亮相月影家居直播间等，最终成绩单也是与以往差距不大。

　　经销商方面，在行业逐步迎来复苏、线上渠道热火朝天、品牌厂家动作频频之际，终端经销商的日子却并没有那么“风生水起”。

　　据不完全统计，仍有超40%的经销商表示今年上半年销量额相比前两年稍有下降，多则下降三分之一；22%经销商称上半年销售额与前两年相比基本持平；38%的经销商表示上半年销售额与前两年相比实现了增长。

　　接下来，笔者就通过当前终端经销商面临的市场变化以及未来趋势走向进行分析，解读经销商后疫情时代销售额不降反增的原因。

　　当下，绝大部分的经销商都能明显感受到传统灯具的客单值有所下滑，究其原因是主流消费者的变化导致在灯具产品的消费预算下滑。临沂鑫丰达灯饰总经理姜政君表示，能明显感受到，今年消费者的消费预算与去年、前年相比有大幅度下滑，消费者在灯具方面的预算保持吃紧的状态，不愿意在灯具方面有过多花费，消费预算整体有三分之一的下降。

　　消费预算的变化与主流消费者的变化有着密切关系。目前从数量上看，我国的80后、90后年龄段的人群消费潜力巨大，他们在变化极快的互联网时代下成长，因此形成了个性独立、张扬的特征。

　　可以发现，如今主流消费群体对多数产品的品牌忠诚度并不高，习惯在各种品牌间换来换去，这从另一个角度则说明了80后、90后接受新品牌的能力强，因此有不少经销商称，相比于其他常规性的照明产品，目前智能照明、无主灯板块的消费预算不降反升。

　　晋江市明格商贸有限公司总经理赖金取称，如今消费者到店选购传统灯饰照明产品的预算在明显降低，而店面无主灯的整体客单价比传统照明灯饰产品更高。

　　中国早期的商品都被贴上“粗制滥造”、“质次价廉”的标签，那时候在消费者心中唯有进口商品才是好东西。如今，伴随着国家的繁荣昌盛、国力增强，消费者对国货也更加认可，为中国照明产业迎来了新曙光。

　　如今的消费者选择照明产品时更趋于哪些方面？笔者发现，“现代”、“简约”、“智能”、“个性化”、“性价比”这五大关键词最为高频，从这个五个词语中也可发现，消费者对于产品的选择发生了很大的变化，以及对于新产品的出现接受程度极高，如近几年才在终端市场逐步实现普及的智能照明、无主灯，一度成为了经销商后疫情时代的主要增长点。

　　晋江市明格商贸有限公司总经理赖金取指出，从上半年店面销售情况来看，无主灯设计风格占比较高，目前店面有60%-70%的客户来自无主灯设计，而传统的灯饰照明产品中，客户主要选择趋于简约的产品。

　　无独有偶，福建天泰照明科技有限公司总经理刘翔晖也表示，今年上半年线型照明、无主灯产品一度成为销售渠道中最吸金的产品，而中高端商照产品的市场需求也不错。目前，公司线型照明和无主灯等配套产品销量占总销量约70%，传统的照明产品和电工产品占30%。

　　近年来，众多经销商最感同身受的就是B2B来了，生意受影响最大的是经销商；视频直播电商来了，生意受影响最大的是经销商。

　　在河南富瑞照明科技有限公司总经理顾国峰看来，无论是专卖店、五金店、建材卖场，还是电商、装修公司、异业联盟等都是消费者购买照明产品的渠道。实际上，消费者的数量并没有减少、消费体量也在不断增长，但实体店却门庭罗雀，究其原因在于渠道被分流了。很多实体店的生意是王小二过年一年不如一年，正如《三体》里有一句话：我消灭你，与你无关。

　　如今照明经销商的经营渠道变得更加垂直、更加融合、更加多样化，渠道的边界也更加模糊，很多看似不相关的行业突然跨界而来，用“杀人不眨眼”速度大杀四方，甚至很多人没看清楚“敌人”是谁，就被灭了。

　　成都华丰灯饰总经理屈少华感受颇深，她称虽然今年上半年与去年相比有所回暖，但相比疫情之前，整体客单值有所下降，尤其是近几年，坐商已不能承担店面开支。因此屈少华通过一些工程项目提高整体销售额，计划今年开发设计师渠道。

　　为应对经营渠道大变天，梅州市祈美实业有限公司总经理钟章文决定从原有的批发、工程、零售，往细化布局。主要在批发渠道方面进行细化，加大对装饰公司、整装馆、卫浴店、瓷砖店等细分渠道的开发力度，同时加强工程渠道项目的开发和跟进。

　　在供应链紧张之后，芯片缺货、涨价似乎已经成为常态。顾国峰认为，今年下半年涨价、缺货或因旺季的到来而有所缓解，但不会从根本上改变，下半场的淘汰赛会继续，缺货、涨价也都会成为新常态。

　　重庆松伟运营中心王俊森称，2021年，“缺货”贯穿了整个中国灯饰照明行业的发展，至7月初还有今年3月已打款的产品未到货，预计该现象在下半年或将有所缓解，但每逢年末又是原材料上涨的高峰期，或将对经销商经营带来更大的影响。目前，由于展厅一直没有补充新款产品，亦给客户带来了一定的冲击，进而影响了店面的成交量和销售额。

　　南昌诚挚灯饰总经理雷普曙预测，今年下半年缺货和价格不稳定性的现状还会持续。他指出，现在价格不稳定对终端经销商影响比较大，终端零售市场的竞争非常激烈，很多商家都以价格为竞争手段，不断压缩整体的利润空间。当价格竞争传导到批发商，批发商又会重新寻找更具性价比的产品，市场环境只会更加混乱不堪。

　　大多数经销商称，由于消费预算下降，必然会导致产品周转率下降。对于经销商来说，是极富挑战与压力的。临沂双华灯饰以多品类经营为主，总经理庄智涵表示，今年上半年相比以往同期，所有产品的周转率均下降，消费者更倾向于选购无主灯和轻奢风格的产品，中式、新中式、欧式和法式等品类产品呈消费下滑的态势，进而导致整体产品周转率下降。

　　陕西南星灯饰城欧普照明店总经理郑祥才也表示，今年上半年产品周转率下降至少五分之一，原因是之前进货的产品有很多成为了滞销品，如今只能先把货处理。邵阳宝丽华灯饰总经理曾涛指出，由于产品周转率持续下降，所以造成了很多商家亏本抛货套现。

　　经销商发展至今，已衍生出众多主担不同责任的经销商角色，如运营商、分销商、批发商、零售商等，加之中国交通运输网络的成熟，绝大部分的经销商为了减少库存压力进而选择了去库存。因此在今年上半年，产品缺货、涨价之风刮起时，不少分销商、批发商、零售商为了备货、抢货，也大大提高了库存商的产品周转率。