小灯网-灯饰寒冬里的一把火

　　疫情来势汹汹，随之而来的是对经济不可估量的影响与打击，灯饰行业也不例外。使得热闹的卖场廖无人烟，城市宛若空城，灯饰企业的经销商面临着“开工无消费者”的危机，尤其是线下实体门店经销商，还要担负着员工工资、卖场租金等多重压力。更为严峻的是，这还直接影响灯饰销商们2020年第一、第二季度的黄金时段。

　　此次疫情对灯饰市场是一个较大的冲击，且恰逢春节，让灯饰消费的冲击形成了双重叠加。随着疫情拐点的到来，一些行业的影响将逐步减弱。但具备明显淡旺季的灯饰行业来说，本次疫情给广大的经销商群体带来了现实性的直接影响——较大的库存压力和现金流压力。今年各地的经销商以缩店和清理库存，降低开支成本为首要任务来应对不明朗的市场环境。

　　近年来，随着互联网的发展，消费者能通过各种渠道对所需求的商品进行了解，并且在购买之前会有例如设计师等专业人员的建议指导，导致消费者对产品的要求大大提高，而部分经销商因自身专业度的问题不能很好的满足消费者的需求，导致低客单成交或者错失了成单的机会，尤其在花灯这类装饰艺术性产品，如果没有经过专业的培训，没有很好地诠释产品的意义则很难赢得客户。花灯销售的闭环由“厂家卖货给经销商”向“厂家赋能经销商服务消费者”转变。

　　灯饰传统经销商，很多不是靠网络资源优势去实现与上游企业的对接，而是依靠主流厂家品牌背书进行自上而下的网络构建的。在这样的发展过程中，经销商服务意识严重不足。在不可控的疫情灾难来临时，分销和终端出货受阻，合作关系就变得异常脆弱。

　　经销商作为上游厂家和消费者之间的中间环节，起到承上启下的作用，本质上是服务创造收益，而不应是产品差价获得收益。与其说网络资源是经销商的核心优势，不如说拥有健全的服务体系是经销商生存和发展的根本，是获得上游厂家青睐的关键。

　　如何构建团队的客户服务意识、终端乃至消费者提供愉悦、舒适的服务体验是未来经销商保持可持续发展的催化剂和动力，通过此次疫情，经销商企业可以在既有的组织结构与业务结构中完成新一轮的“进化提升”。

　　对于经销商团队来说，客户服务不是简单的客户客情维系，更不是客户订单处理的及时性，而是要培养所有团队员工刻到骨子里的客户服务意识。客户服务意识培养，需要从机制、部门设置、考核等几个方面综合贯彻和落实执行。

　　第一，团队机制层面，需要企业团队内部构建客户服务手册，让每一位团队成员明确服务客户才能带来收益。

　　第三，树立贯彻“服务做得好，结果自然好”的销售心态，变销售导向为客户服务导向，并有专门人员进行督导考核。

　　别人恐惧时贪婪，只有“反向操作”才能看到平时看不到的机会。胆大者封神，胆小者离场，如果想靠等来换生机，几乎是不可能的。动还有一线生机，不动就是死。别人在观望，你在行动，你就离成功更近一步。

　　把实体店同步至线上，实现线上线下结合，通过线下实体和线上智慧门店双通道实现产品展示与销售。有这样的智能工具加持，在销售上就会比其他传统经销商略胜一筹。以及开始利用自身的线上购物平台或多个渠道（直播、小程序、微信群、朋友圈等）进行多种方式的“卖货”，从而开启了全场景运营与营销的探索。

　　线下，由于疫情的缘故，消费者出门受限，消费被抑制，而当消费者从“家”中解放出来之后，必将迎来消费高峰。在此时，经营者最为重要的措施之一就是做好售后服务，通过线上回访、咨询，将客户的问题、难题一一记录档案，待情况得到缓解后，积极主动的上门为解决售后问题，稳定客户资源，强化自身形象的同时，争取获得更多的“老带新”客户资源。

　　危机危机，有“危”亦有“机”。除了稳定客户资源外，被“困”在家的消费者将会愈发依赖舒适便利的家居环境，所以，疫情结束后，很大可能会刺激二次装修市场或加大新房装修预算，这将对经销商们如何快速抢占市场、调整经营战略等方面进行再一次考验。

　　灯饰厂家需要紧密连接经销商，共同服务消费者，产生销售转化。销售的驱动力来自于消费者的需求，消费者产生了购买带动经销商向厂家进行采购，而当经销商不能满足客户需求时，厂家则需要联合经销商服务共同去满足消费者需求，这是灯饰厂家的责任和义务，也是未来灯饰厂家通向辉煌明天的必经之路。

　　随着后疫情时代的到来，灯饰品牌、经销商、市场的激烈竞争发展，灯饰行业也早已从卖方市场转为买方市场。这就需要品牌工厂、市场、经销商等，通过更加精细化的管理和经营，用“互联网+”打通线上线下和全产业链，切实以消费者服务为导向，经过未来更充分的市场竞争，相信行业发展会越来越规范，越来越便利消费者。

　　随着互联网日益成为社会商品零售的重要渠道，近年来，随着消费者对产品品质和服务质量的要求持续提升，不断重视与经销商的线上宣传和链接变得尤为重要。

　　新冠疫情虽然只是一次个例事件，但对经销商造成现实性经营困境压力是毋庸置疑的。面对疫情，广大经销商群体需要树立信心，梳理思路、多途径消化库存，同时适应消费趋势，合理调整产品结构，系统化构建和打造客户服务体系。

　　危机与机遇同存，疫情很快就会过去，半年的时间是修正经营方向、优化业务结构、联合商业资源、提升组织动能、等待内外部升级的最佳时机。我们需要抓住机遇，迎接新的发展。国家对互联网的布局早已开始，5G时代的到来也将更多互联网的概念落地到各行各业。每一位灯饰人更要站在更高的角度来思考如何拥抱互联网。

　　灯饰行业三十年的变迁，小灯网深刻体会到灯饰行业如今所经历的寒冬，几个生在灯饰行业的年轻人，用尽余生，只为能给每一个在煎熬的灯饰人送去一点点温暖。在互联网高速发展的今天，互联网新模式对灯饰行业的影响是巨大的，模式的更新将会给行业带来新的动力，只要我们共同努力，相信在不远的明天，灿烂的阳光依然会在黎明过后徐徐升起。返回搜狐，查看更多