对话：河南卫浴产业升级——蓝健陶瓷销售经理：刘爱民

　　河南蓝健陶瓷是一家年产400万件陶瓷洁具的企业，历经十余年的发展，企业在河南卫浴主产区企业队列中一直处于领先地位，在新建的三期生产项目中，将循环输送线、高压注浆线、机器人施釉线等机械化设备宽泛引入，在提高产品作业效率、合格率等方面也在不断加强硬件与管理、品控投入。2018年国内建材市场遇冷，而蓝健则保持了相对较好的产销平衡，同时，国内一线品牌的OEM、出口订单也在向蓝健抛出橄榄枝。

　　“河南卫浴企业最典型的特征就是：只会做、不会卖。”蓝健陶瓷销售经理刘爱民分析河南卫浴企业特点非常精准，点中制造型产区企业的痛点，缺乏营销也是河南卫浴难以跻身国内卫浴品牌的最大劣势。

　　十年前，长葛卫浴依靠大批发的销售群体快速实现了产能扩张和全国布局，经过了十年的高速发展，企业正在进行着由高产量向高质量的转变，原材料不断上涨、环保成本的逐年增加、用工成本的持续上升，所有的生产制造压力都指向了产品利润，低附加值的发展就像紧箍咒，企业原地打转不挣钱。

　　当前的市场变化明显，各大品牌都在积极开展渠道下沉，乃至专业卖场也在不断下沉渠道，企业原有的省代、大区总代的模式正在不断被颠覆，终端销售模式的改变或者渠道截流倒逼企业进行渠道细分和升级。大批发的时代已经不复存在了，地市级代理商的成长性和活跃度更高，一些地市的销售增长已经成为拉动国内市场的重要动力。

　　原有的批发商（或经销商）则面临向渠道商、直营店的转型，市场终端店面服务升级的同时，对上游供货商的要求越来越高，例如，当前较为常见的渠道配送，这只是解决了终端店面的库存和运输问题，产品的专业安装、维修服务等问题都将在终端模式不断改变中，成为新的拓展方向。

　　现在的长葛卫企，关于未来发展的思路都有，但就是动手能力不行，没有重金聘请人才的魄力，不敢做第一个吃螃蟹的人，都在观望。长葛不缺技术，缺的是管理、工艺和人才。未来，谁掌握了先进的管理模式、先进的工艺、优秀的人才，谁就能完成转型，走上高品质之路。

　　此时，企业都在积极寻求转型，付诸实践则要看老板的思路和意识。首先是，思路清晰；其次是，找对人；再次是，建立核心团队。河南卫浴企业不缺技术，缺的是专业的人才，很多时候老板也想转变，但是没有得力的人才推动，容易出现改革不彻底或者无功而返的情况。

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