一个瓷砖经销商对品牌的真情告白：吃水不忘挖井人

　　除了微信昵称里直接包含“卖砖”二字，他一年365日几乎每天都会在微信朋友圈发布与自己所加盟瓷砖品牌有关的动态。从中可以看出，这是一个对“搬砖”和自己所加盟的瓷砖品牌无比热爱的经销商。

　　5月下旬的一个上午，得知中国陶瓷网“陶行中国”全国瓷砖市场调查小组（简称“陶行中国调查小组”）要来拜访，每天十分忙碌的范成科在自己的店里一直等待。“陶行中国”调查小组一行一走进成都北门富森美家居格仕陶磁砖旗舰店，便立刻充分感受到了他的热情他笑着说，“找我了解成都瓷砖市场算是找对了人了！”

　　在轻松愉快的氛围中，范成科一边不停地为“陶行中国”调查小组泡茶倒茶，一边如同与老朋友聊天一般娓娓而谈，说成都瓷砖市场，讲个人经历感悟。

　　让“陶行中国”调查小组一行感到惊讶的是，范成科从事建陶行业已经是第34个年头了。大家猜测他的年龄离50岁不远，而他的外表却是一副远不到这个年纪的样子。

　　1988年，16岁的范成科便在家乡自贡的一家建陶企业做工人，一干就是五年。在那五年里，他始终工作在瓷砖生产一线，吃过很多苦，流过很多汗，也因此掌握了无数关于瓷砖的知识和技能。即便过去了三十多年，只要一说起瓷砖的工艺和生产流程，他依然兴致勃勃，如数家珍。

　　五年后的1993年，21岁的范成科带着100元从自贡来到了成都。说起这段经历，他坦言，当年从小地方来到大城市是带着万分谨慎的，连100元钱都被他缝在了胸前的衣服里，生怕丢失。但凭着一股不怕苦、不畏难的精神，他很快在一个瓷砖店里找到了一份卖瓷砖的工作。不过，那时所谓的卖瓷砖，可比现在卖瓷砖辛苦多了，虽然销路可能更好，但什么活都要干，除了推销，还要搬砖、推车、送货。

　　正是因为不怕苦、不畏难，范成科很快就从一名瓷砖生产工人成长为一位瓷砖销售精英，而且一干又是五年。1998年，他开始单干，成为了卖瓷砖的个体户。

　　过去十年生产一线和销售一线的工作积累让他得到了快速成长。很快，六年飞逝，他在2004年加盟了格仕陶磁砖，走上品牌化经营的道路。

　　那时，格仕陶磁砖才成立一年。范成科大概也不可能预料到，在接下来近20年的时间里，他的梦想将与这个品牌紧紧地联系在一起。

　　当年范成科决定加盟格仕陶磁砖之后，格仕陶磁砖营销总经理乃至格仕陶磁砖所在的冠星企业的老板一行都来到了成都，悉心了解他需要的支持和帮助。

　　谈完了很多实质性的问题，其中一位看起来像格仕陶磁砖营销总经理的厂家领导对范成科说，“以后有什么事都可以直接找我”。他感到十分纳闷见面时没有人给他介绍哪位是冠星企业当家人，心说，“你是品牌总经理，我不跟你说难道还直接去找老板不成”。

　　没想到，那位年轻、低调、务实到让范成科误以为是格仕陶磁砖营销总经理的厂家领导居然是冠星企业当家人董事总经理何友和。直到那年去佛山参加格仕陶磁砖全国经销商年会，他才发现自己之前是“一错再错”。

　　范成科说，由于年龄相仿，加上处于各自事业起步阶段的共同语言，使得他和何友和之间的关系逐渐由普通厂商关系上升到亦师亦友的高度。也就是说，随着他经营格仕陶磁砖的渐入佳境，他不仅对这个品牌越来越认同，对以何友和为代表的格仕陶人和冠星人也产生了深厚的感情。

　　通过辛勤的付出和用心的经营，范成科的卖砖事业一路高歌猛进。很多年前，他就实现了公司化经营，打造出了强大的团队，成为了成都颇具影响力的瓷砖经销商。2010年，他以6万多票、位居得票数第三的优异成绩从中国陶瓷网举办的首届中国建筑卫生陶瓷优秀经销商评选活动中脱颖而出，荣获了“2010中国建筑卫生陶瓷优秀经销商”大奖。

　　然而，范成科认为，“选择大于一切”，他能取得目前的成绩，是因为搭上了格仕陶磁砖这一列稳健发展的“顺风车”。他说，“吃水不忘挖井人”，无论自己的瓷砖事业发展得多么好，未来都会心无旁骛，携手格仕陶磁砖同心同行。

　　如果说范成科对格仕陶磁砖的真挚热爱体现了他感性和富有人情味的一面，那么对瓷砖市场的深入分析则展现了他理性和极具眼光的另一面。

　　为“陶行中国”调查小组介绍成都瓷砖市场概况之后，他分享了自己在长期的瓷砖经营实践中获得的真知灼见。

　　范成科说，对于品牌和经销商而言，品牌宣传推广很重要，在某种程度上比展厅装修和产品设计、应用展示还要重要得多。基于这样的认识，在加盟格仕陶磁砖之初，他在品牌宣传上就非常舍得投入；在其他瓷砖品牌还没有意识到要在成都投户外广告的时候，他已经在当地声势浩大地打起了高炮广告。大手笔的广告投放，为格仕陶磁砖在成都迅速打响知名度发挥了积极的作用。

　　在范成科看来，中心仓是瓷砖品牌拓展业务的桥头堡，谁能抓住中心仓问题谁就能抓住未来。瓷砖品牌设立中心仓至少可以发挥三大作用：一是可以快速发货，抢占市场时机，助力经销商实现销售短平快；二是可以有效降低经销商经营风险，包括减少产品因运输产生的破损和减轻库存压力，助力经销商轻装上阵，全力参与市场竞争；三是助力经销商打造工程渠道竞争优势。

　　范成科认为，未来瓷砖市场的竞争，归根结底是经销商的团队和人才的竞争，同时更是企业和品牌之间的竞争。

　　值得一提的是，为了培养人，范成科特意将他的儿子送到广州一知名企业管理和营销咨询公司学习。而学成归来的儿子也不负其望，成为了成都家居建材领域小有名气的网络达人。

　　展望未来，范成科云淡风轻地表示，虽然近年来建陶行业和瓷砖市场形势严峻，但他既有团队和人才作为保障，又有品牌和厂家作为后盾，对未来依然充满信心

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