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对于建材经销商而言，家居建材卖场是一个令人又爱又恨的东西，它给经销商带来客流量，又从经销商身上割肉养自己。这种极具中国特色的家居卖场模式，哪怕放眼全球也是少有的。

在过去，卖场占地，招商，收租，一套组合拳下来赚得盆满钵满，商户（建材经销商）看在集群化效应加持下自己的收益远大于付出的份上，姑且忍了。然而，突如其来的新冠疫情让家居建材卖场坐地收租的游戏再也玩不下去了，它们和商户潜藏的矛盾冲突逐渐凸显。在一些卖场积极寻求变革的同时，还有一些卖场依旧在继续过去的游戏。

只是，时代变了。

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坐地收租难以为继

但凡涉及家居建材卖场这个话题，红星美凯龙和居然之家这两个行业巨头就是一个绕不过去的存在。今年7月初，红星美凯龙和居然之家达成了五项共识，开启了同业联盟。这一消息自从被官方证实后，民间众说纷纭，但在这其中还是有一点达成共识的：卖场的日子不好过，哪怕是行业巨头也需要暂时放下行业竞争，携手共渡难关。

浅显来看，两家巨头2020年财报也从侧面印证了这一说法。红星美凯龙2020年实现营业收入142.36亿元，同比下降13.56%；净利润17.31亿元，同比下降61.37%；资产负债率持续增长，从2017年的54.72%增长到去年的61.16%。截至2020年末，红星美凯龙可用的货币资金为65.11亿元，但负债已经达到804.50亿元，其中流动负债金额为316.39亿元。居然之家的财报相对好看一些，2020年实现营业收入89.93亿元，同比微降2.56%；净利润13.63亿元，同比减少56.81%。即便2020年很特殊，两家减免了商户1-3个月的租金和停业2-4个月，利润下降是难免的；但是净利润下降一半以上就要问一句是不是太高了。

图丨红星美凯龙2016-2020年经营数据汇总

图丨居然之家2011-2020年经营数据汇总

家居建材卖场巨头日子不好过，小卖场日子更艰难，关门歇业者常有之，坐地起价者也不少。前者如佛山禅城季华路的吉盛伟邦绿岛店于8月31日正式停止运营，悄无声息；后者就是一个行业现象了。

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当下，不是某一家或某几家卖场在涨价，而是全行业都在涨价。在接受中国陶瓷网采访（2021陶行中国全国瓷砖卫浴市场调查【福州站】）时，海盛寰球集团副总经理兼海盛喜盈门常务副总梅进安如是说。以福州来说，当地的家居建材卖场喜盈门一店的租金一涨再涨，达到300元/㎡了，已经很接近上海的租金水平了。

早些年家居建材卖场的租金也是一直在涨，但并不妨碍商户日子过得舒坦，家居建材卖场引流收租的游戏可以继续玩下去。然而，近两年来，在租金上涨的同时卖场人流量却在不断减少，以至于商户干不下去还觉得被卖场吸血，双方冲突不断。近期比较严重的一次冲突当属6月西安大明宫含光路店同商户之间爆发的肢体冲突。西安大明宫含光路店商户爆料称，该卖场在合同期内擅自涨租，管理团队纠集社会闲散人员骚扰正常经营的商户，损害了经营商户的合法利益。一时之间，人人自危。

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大难临头各谋出路

家居建材卖场擅自涨租导致其与商户之间的关系势同水火，坐地收租的模式难以为继。不管是商户还是卖场对这一点都有清楚的认识，也都各显神通，自谋出路。

家居建材卖场方面，还是以两大巨头为例。居然之家走上了多业态消费发展的路线，从安康进口食品超市到儿童乐园、福康养老、mini zoo、盒马鲜生等不同业态的开业，通过扩大自身的经营范围，发展为以家居卖场为主，集零售、餐饮、休闲、体验业态的商业为一体的综合体。红星美凯龙深耕大家居行业，打造自己全渠道泛家居业务平台服务商的标签，一方面主业轻资产化，一方面布局家装，如今业务已经扩展为 O2O 平台业务、预付卡销售、互联网金融、家居设计、装修和物流配送等，打通了泛家居消费上下游全产业链。

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其他还有诸如向智能家居发展，亦或联动设计等转型方向，不一概而论。唯一值得一提的是华美立家的自持型卖场。相比前两种路线，它相对更加符合国内经销商和厂家的需求：产权式运营，合同期长，稳定性好，经销商不用重新投资和重复装修，有效规避了传统卖场频繁调换铺位、租金上涨等问题。但是这种自持型卖场并非建陶行业独创，早些年家电行业的经销商也探索过这一路线，只是效果不甚理想。

总结下来，家居建材卖场的选择无非就两个：改行，哪个赚钱做哪个；深耕行业，看看哪个环节还能给自己增加附加值。大家都有光明的未来，唯独建材经销商被排除在外——虽然他们看似有很多选择，但实际上要么选择进入自持型卖场，要么转行。当下，在建材经销商的其他流量渠道没有成型前，还是离不开家居建材卖场。这不单单是流量的问题，也涉及市场竞争力的问题，一个集群化的群体总归打得过独狼，除非独狼抱团成为狼群。

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流量为首要之物

梅进安所在的喜盈门·三环海盛店在福州市场也算是个特例。在其他家居建材卖场都在涨租的同时，喜盈门·三环海盛店却在降租，并且降租的力度很大——据有关商户反馈，最好的情况下降租的幅度相当于一年的租金费用。梅进安告诉中国陶瓷网记者，喜盈门·三环海盛店已经有30个瓷砖和60个卫浴品牌入驻，其中不乏业内大牌。

图丨梅进安（左2）接受中国陶瓷网采访

梅进安清楚地知道卖场就是依靠流量，所以喜盈门·三环海盛店今年最首要的任务就是组织商户进小区，开拓流量：由卖场出资在小区内做样板间，商户负责宣传、策划，吸引人流量。从中国陶瓷网在福州瓷砖市场的走访情况来看，喜盈门·三环海盛店这一举措效果很好，人流量是中国陶瓷网在当地走访过的家居建材卖场中非常好的一个。

图丨喜盈门·三环海盛店

除了吸引人流量之外，家居建材卖场带队进入小区这一精准营销的模式还有其他的好处。一是解决了卖场和商户之间团结的问题，二是解决了商户日常开店不知道干什么的问题。梅进安介绍道：我们卖场里的商户应该是最团结的，彼此之间都会带单，比如卫浴给瓷砖带单。除了异业之间会带单，有竞争关系的同业之间也会带单，比如K品牌今天给M品牌带了一单，改天M品牌也会还回去的。这种你帮我我帮你的营商氛围也为我们赢得了不少客户。

至于为什么其他家居建材卖场都在涨租而喜盈门·三环海盛店却在主动降租，梅进安认为当下家居建材领域正在经历洗牌，商户和卖场的利益是一致的，双方要做的更应该是协同配合，合力共生。商户活不下去，卖场自然也难以生存；而卖场活不下去，商户的利益也会受损。

在我看来，卖场充当的更应该是一个舞台的角色，卖场搭台，经销商唱戏。这就是梅进安对于家居建材卖场的角色定位。我们做好商户间的桥梁，减少商户的后顾之忧，主动争取市场。实质上，未来卖场间的竞争就是‘卖场+品牌’这样的利益共同体之间的竞争。

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其实家居建材卖场和商业地产有什么区别呢？两者都是通过占据好的地理位置吸引人流量，然后以人流量收割商户的利益，区别只在于一个做的是建材生意，一个做的是服务业。只不过，近几年来流量被分散，电商崛起，卖场不能只凭借自然流量打劫商户，需要多做一些工作以增加流量，比如自己动手收拢流量，扩大流量池。

当下的局面，是流量这一卖场用来打劫商户的唯一人质身患重症，随时会死。卖场一方面在想办法救人质，另一方面也在考虑怎么在人质死之前收割商户。

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