大商自救：熬过这三五年希望剩下的是我｜老牛说•下沉调研系列③

　　，调研小组一行先后采访、察看了成都南富森蒙娜丽莎店、欧神诺店、简一店，以及重庆北红星欧神诺店、金意陶店、蒙娜丽莎店。

　　6月25日，调研小组又采访了贵阳红星2号店的ICC瓷砖，以及红星1号店的欧文莱瓷砖、欧神诺瓷砖、特地瓷砖。

　　6月26日上午，调研小组又到贵阳市郊的牛郎关建材批发市场调研，察看了红岭瓷业、吴氏建材、安基瓷砖营销中心等。最后采访了维娜斯瓷砖贵州（牛郎关）运营中心。

　　新一线城市成都和直辖市重庆，是西南也是全国经济重镇。2021年成都GDP是19916.98亿元，重庆GDP是27894.02亿元。

　　四川在成都下面还有20个市州，重庆则下输38区县。由于成都、重庆在经济总量上碾压下面的市州、区县，因此，川渝地区基本都是总代（蓉／渝）＋分销（州市／区县）的模式。

　　我们在采访调研中发现，今年川渝地区经济下滑，重庆似乎比成都更严重。根据整装公司的反应，成都家装市场下滑20％以上，而重庆则下滑30％以上。

　　而其中一个重要的原因，是工程业务基本不敢碰了。其次是消费降级和行业内卷导致的销售下滑：一方面消费者对价格空前敏感，故尽管瓷砖涨价，也传导不到消费端。终端市场降价才是主旋律；其次是品牌之间为抢夺份额，不断突破价格底线，导致实际成交单价比上一年普遍下降10－20％。

　　今年流量型品牌普遍比专业品牌下行压力大。现代仿古砖企业因为赶上素色＋哑光＋质感＋肤感产品风口，故零售端的抗压能力明显强很多。

　　但是，一个普遍的现象是，成都、重庆、贵阳西南三市虽然今年疫情并不突出，但市场却依然遭受重创。尤其是贵州，尽管迄今也未发现几例阳性，但防疫依旧严防死守，以致我们24号从北站进入花了1个多小时。

　　所以，我们后来在贵阳听到的消息是，今年疫情对贵阳的影响程度居然超过重庆、成都。商家们分析原因，都认为是上海疫情重创了大家的消费信心，导致暂缓消费或消费降级。

　　有个经销商提供了一个例子。他说，位于贵阳的物流集散地牛郎关市场，某瓷砖批发平台，一个月接了11个别墅单，在那里作为基础砖的600x1200mm有的价格只需39元，750×1500mm有的只需50多元，这些低价砖的出处多是周边地区。

　　不过，据介绍，客户在选择低价主砖的同时，也会在平台购买些有品位的特色产品，用于装饰卫生间、厨房、客厅等。

　　针对新一轮的消费降级，一些平常关系不错，但客群定位不同的瓷砖品牌之间，也开始主动展开战略协作。

　　比如，在红星、居然等卖场，流量品牌与专业品牌相互引流，因客户极可能主砖买流量品牌的，而卫生间、厨房可能买专业品牌的，以体现差异化和独特生活调性。

　　当前，对于品牌企业终端而言，最大的问题是，门店基本没有人 ，都被整装公司拦截。在一二线城市红星、居然这样的中高端卖场，有时一周到门店的也就七八拨人。但门店的租金却一直不减，有的还在加租。

　　但对于流量品牌的大商们来说，尽管红星、居然十个店中通常只有两三个赢利，但他们还得咬紧牙关，绝不能打退堂鼓，因为首先品牌总部不会答应撤店，红星、居然也不会答应战略合作的品牌撒出。

　　在这种情况下，流量品牌只能当亏本经营的门店是在打广告，而日常只能通过家装公司、设计工作室、老客户转介、异业联盟及新媒体传播等方式解决流量问题。

　　家装公司渠道通常分两类：一类是做大包的整装公司；二是只做基装，不包材料的半包公司。整装公司当下最喜欢合作的是流量品牌，因为大家在应对消费降级这件事上，有合作空间。但专业品牌因为价格偏高，故而不怎么受整装企业待见。

　　但是，像重庆兄弟装饰（DESIGN）、贵阳紫苹果这样做中高端个性定制、全案设计、成品交付的公司，未来越来越需要专业化品牌加入其供应链体系。

　　最近两三年，对流量品牌来讲，不得不加紧干一件事，即渠道下沉。比如蒙娜丽莎在重庆有二三十个分销商。重庆金意陶最近一两年才下沉，目前也有上十个分销商，每月平均贡献营收近百万元。

　　在重庆，红星、居然的租金每平米二三百元，而下面的区县才二十三元， 二者租金相差十倍 ，所以理论上区县的分销商更容易存活。

　　在这几年的行业大洗牌中，二三线品牌最难过。时下洗牌的惨烈程度在哪儿呢？以贵阳红星1号店为例，四年前刚开张的时候有40多个瓷砖品牌，到今年为止只剩下10多个品牌。圈内人预测，再过几年难以超过10个品牌。

　　在贵阳，我们看到，一些二线年前后就开始在牛郎关批发市场设区域运营中心，即当下流行的直营分公司＋中心仓模式。

　　而去年下半年，来自佛山的维纳斯瓷砖则直接在牛郎关建了个200多方的自营形象店，同时，也把整个贵州的运营中心放在这里，开始编织分销网络。