地板销售员：好销售需要换位思考

　　每个家居卖场里都有一支庞大的销售队伍，他们效力于不同的建材、家具公司，却要接受着本公司和进驻卖场的双重管理与培训。在这里，北京晨报要向大家介绍一位在家居建材行业从业多年，有着丰富的销售经验的建材销售员——安信地板的优秀销售员张云伶。

　　4月19日，记者来到十里河居然之家的安信地板专卖店，店中摆满了不同规格、不同颜色、不同品质的地板，有实木的、有复合的，品种齐全。张大姐当时正在电脑旁专心工作，时不时低头在一个记录着密密麻麻数字的本上仔细查阅，原来她正在录入订货单。张云伶大姐是北京人，已经五十多岁，性格直爽。从事这个行业有七八年了，在安信也算是老员工了。

　　有顾客来店里，大姐赶忙着去招呼，记者看了看张大姐的工作间，电脑上方的墙上挂着居然之家颁发的优秀店面的锦旗，多宝阁内摆放着各种奖牌。地板样品前，张云伶大姐正在耐心、细致地回答着顾客提出的各种问题，还时不时将各种地板样板拿出来与顾客比对，有的顾客怕有色差，还让把灯光关掉，大姐总是把灯光调整一下角度，大姐说，忙的时候，一天下来，这样的动作不知道要重复多少次，胳膊酸了，眼睛盯累了，等顾客一走，还要把灯光调整回来。

　　送走了几位顾客后，大姐重新落座，先喝了几口水，无奈地表示，现在顾客都很少一次就能定下来的，总要货比三家，要比品牌、比质量、比售后、比价格，真的要样样有特点才行。当记者问及销售上有什么技巧时，张大姐说：“一定要站到顾客的角度上，把顾客当成自家人，要诚心诚意，不能为了多卖价格贵的，多销售几平方米地板就不考虑顾客的实际情况，要了解顾客的室内装修风格、家具的颜色，从这方面为顾客多提建议，久而久之，顾客就会信赖你。我这样的回头客还是有一些的，甚至有些是带着朋友来的，进门就说，大姐您给参谋参谋，遇到这样的时候，我总是感觉特别的温暖，他们这是真的把我当成朋友了。”

　　作为服务行业中的一员，少不了会面对消费者投诉这方面的问题，遇到这种情况，张大姐的解决方式是不管遇到何种问题，都要积极地去应对，要有颗平常心，尽可能帮助消费者，理解消费者，“将矛盾化解到我们这个层面，因为最初的接待者毕竟是我们，实在解决不了的，及时向上面反映情况，不能拖沓，及时给消费者反馈公司的解决方案。”张大姐认真地说。

　　在记者和张大姐交谈的时候，又不断有顾客进入店里，大姐总是面带微笑，耐心回答消费者的问题并帮助顾客提出建议，有些顾客已经是大姐的常客了，来的目的就是签订购买协议并且询问是否还能有活动和优惠。签单到手，张大姐更是高兴，似乎有种成就感，大姐说：“一单也不嫌少，有时候我们签的工程单还要往工地跑呢，尤其是在冬天，工地尘土飞扬，脸上身上都是土，一张嘴，牙里都嘎吱嘎吱地响，羽绒服也脏得要命，但是心里特美，这就是所谓的成就吧。”说到这里，张大姐又笑了。

　　近年来，随着电商的日益深化，传统家具卖场正面临着前所未有的挑战。那么老牌卖场究竟该如何面对挑战，继续再创辉煌？

　　总表示，对于老牌卖场来说面对挑战、把握机遇再创辉煌的关键就在于由内而外逐步改变适应市场环境，从而战胜挑战再创辉煌。东方家园除了严格审核进场商户资质，更加强了商户的服务意识，制定更加严格的售后服务制度。老牌卖场虽然促销形式相对简单，但正因为通俗易懂的促销内容，才使得消费者能够获得更多的实惠。玉泉营东方家园坚持让利于民的经营原则，开展惠民的促销活动。比如这个“五一”，顾客在玉泉营东方家园享受完商户优惠后，还可享受满2000立减500的优惠活动，同时还准备了50寸智能电视、三开门冰箱、空气净化器、微波炉及100元加油卡等好礼回馈消费者更有抄底价抢购品及劳模进店有礼等活动。姚映雪/辑

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