在流量为王的今天，老客户是每个品牌商家和经销商一个充满着无限潜力的宝库。我经常在策划和执行大型促销活动的时候，为了调研前期宣传推广的有效度，对每次大型促销活动到场客户获取促销信息的来源进行收集和调查。在电视广告，报纸广告，网络广告，小区广告，公交车广告，店面宣传，老客户转介绍各方面进行收集了大量的调查样本，多次结果显示，客户获得活动信息的来源，60%以上都是老客户转介绍而来的。这样的数据让我们格外重视维护老客户这一块的关系。

老客户转介绍我们的产品，一般分为两种情况，一种是主动转介绍，老客户主动介绍周围的亲戚朋友同事邻居，这是我们最欢迎的客户；一种是被动转介绍，一些客户不太愿意主动为我们介绍新客户，因此，我门要将那些不愿意为我们转介绍的客户，转化为主动介绍。

一、客户愿意转介绍的主要前提

1、对我们的产品满意;

2、对我们的品牌满意;

3、对我们的导购人员非常满意;

4、对我们的售后服务非常满意;

具备以上的特质的客户就为我们进行转介绍提供给了基本条件。这些条件中,服务是一个重要的指标,而且顾客对我们销售人员的满意与否也非常的关键。

二、我们可以从这些售后服务的细节获得老客户的好感

1、 一周内电话回访: 征询客户对销售人员的态度/物流安装人员的态度/效果的评价

2、 一月内上门拜访: 了解使用体验和解决问题;

3、 节假日，生日短信问候;

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4、 3月内购买的客户组织一次抽奖活动;

5、那些有影响力的客户，是我们重点服务和联系对象，把他们发展成为VIP客户，成为某一群体或圈内的意见领袖。

三、主动要求老客户进行转介绍的最佳时机

1、老客户使用我们的产品了一个月之后;

2、老客户乔迁新居之后;

3、老客户表示非常满意之后;

4、老客户表示最近有朋友正在装修之后;

四、如何将老客户的被动转介绍提升为主动转介绍

1，利益驱动：老客户介绍新客户赠送精美礼品，不过不要当着新客户的面进行，避免难堪；老客户要一种显要感，老客户带来的新客户，有更加优惠的价格折扣或礼品馈赠。

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2，广告效应：当客户乔迁新居之后，我们主动登门祝贺，并送上印有XX品牌字样礼品，如门垫，拖把等等家居用品，并把这些礼品放于显眼之处，提醒亲戚朋友该客户家使用的是什么品牌的产品。礼品越精美个性，越能引发客户之间的讨论。

家居建材是一个关注度不高的行业，所以老客户的积累和维护尤为重要，往往经销商在一个地方经营大半年没有成效，但是到某一个时间点，突然爆发，这是量变到质变的过程，做好老客户的维护，不愁没客流。