家庭装饰装修效果图新房摆件装饰品图片装修辅材明细表

　　我国定制家居行业具有产物同质化、进入门坎低、品牌区隔不较着的特性，进而形成行业集合度低

　　我国定制家居行业具有产物同质化、进入门坎低、品牌区隔不较着的特性，进而形成行业集合度低。按照前瞻财产研讨院数据显现，我国定制家居企业市场份额极端分离，2018 年 CR3 仅为 8.8%，CR5 为 10.3%。与海本国家比拟具有较大差异，欧洲国度 2015 年 CR5 达 35.0%；韩国 2016 年CR3 可达69.0%。细分行业中，定制橱柜和定制衣柜开展较为成熟，行业集合度与行业团体比拟较高。此中定制橱柜以欧派家居为龙头，2019 年欧派市占率为 8.0%，CR5 为16.0%；定制衣柜相对橱柜来讲愈加集合，2019 年龙头公司索菲亚和欧派，市占率别离为13.0%和10.0%，CR5 为 35.0%。

　　从今朝地区规划来看。欧派家居规划最广，从高线都会到下沉地域在业内都有最多的门店，笼盖都会多、网点麋集，今朝三四五线都会店肆占比已占有一切店肆数目的 68%。志邦家居都会散布构造与欧派相似，今朝以三线以下都会为主，占有一切店肆数目的 67%，从数目上来看仍有较大的扩大空间。索菲亚僧人品宅配在高线都会网点规划较多，与欧派店肆数目根本附近；在一线都会之外其他都会仍有充沛的拓展空间。

　　③欧铂丽：欧铂丽是公司旗下轻奢时髦品牌新居摆件粉饰品图片，产物涵盖橱柜、全屋定制等产物。欧铂丽以年青刚需和有改进性需求的消耗者为中心目的市场，是欧派对家的另外一种本性表达。欧铂丽的目的客户人群为崇尚本性、自在任性、布满糊口设想力的Me 世代。

　　欧派家居创立于 1994 年，是我国定制橱柜行业的创始者和指导者。公司以团体橱柜为旗舰，动员相干财产财产开展，包罗全屋定制、衣柜、卫浴、木门、金属门窗、装甲门、家具、厨房电器、软装、束装各人居等，构成多元化财产格式，是海内综合型确当代团体家居一体化效劳供给商。品牌文明中心是“有家有爱有欧派”。

　　4）其他更多根底才能的搭建：比方便利的设想东西，能够进步计划设想的服从；云端数据库存储海量案例，便于优化迭代和业主挑选。

　　品牌热度出名度有差别。索菲亚、欧派凭仗优良的产物、契合群众审美的设想、高效的效劳、全方位的营销，在多年运营下，将本身品牌与本身劣势产物深深绑定，极具百姓度与出名度。百度指数必然水平上能够反应品牌热度、消耗者存眷水平、品牌影响力。从近十年的百度指数趋向来看，各品牌的热度根本上欧派、索 菲 亚 和 尚 品 宅 配 处 于 第 一 梯 队 ， 10 年 内百度指数均匀值别离为1722/1976/1838；志邦、好莱客、金牌橱柜处于第二梯队，10 年内百度指数均匀值别离为 420/677/481。索菲亚在 2020 年热度上升较着，四个季度别离同比增加5.5%/48.5%/169.7%/118.0%。

　　按照中国修建粉饰协会数据，2020 年天下家装行业产值受疫情影响同比削减10.7%，产值约为 2 万亿元；2019 年达 2.24 万亿元，此中平装废品房8500亿元，同比+11.8%，占总产值 41.7%；存量房装修产值 6900 亿元，同比+15.0%，占比为33.8%；毛坯房市场产值 5000 亿元，同比-10.5%，占比为24.5%。存量房革新市场增速最快，而毛坯房市场萎缩。将来跟着存量房范围的疾速扩展，根据均匀7-10年的再装修周期计较，能够估计，此后存量房革新市场将进一步扩展，且险些不受房地产市场周期的影响，平装废品房市场、毛坯房市场是增量市场，受房地产周期及政策调控影响较大。

　　④铂尼思：铂尼思品牌于 2018 年景立于意大利，产物涵盖了橱衣木卫等多个品类，定位意大利高奢定制家居，次要面向寻求品格及体验的都会高净值精英阶级。将来，铂尼思品牌将进一步靠拢团体表里劣势资本，

　　股权较为集合。停止 2021 年三季度末，公司配合控股股东和实践掌握人江淦钧、柯建生间接持股 40.64%，江淦钧师长教师和柯建生师长教师两人因干系优良、志向相投，其在 90 年月开端不断连结协作干系并配合创业。其两人于2003 年配合设立宁基有限，其实不断在公司的办理上各司其职。公司股权构造不变，决议计划施行力较强。

　　看好行业动力转换、渠道变化布景下，头部品牌份额连续提拔。一方面行业动力从供应端上游地产周期驱动改变为需求驱动，消耗者关于产物品格提出更高请求，具有相对合作劣势的品牌和产物无望获得更多消耗者承认，提拔市场份额。另外一方面在大批、束装、线上渠道快速开展的渠道变化趋向下，全部泛家居行业迎来市场整合机缘，关于渠道规划广、渠道话语权大、渠道把控力强、产物契合渠道需求的企业来讲，无望在渠道变化和整合的过程当中获得更大的市场份额。

　　1. 行业抢先职位和壮大的品牌影响力。 欧派建立 27 年以来，凭仗壮大的范围和睦力劣势，在专精门路上孳孳以求。“欧派”品牌在广阔消耗者心目中已有相称的品牌出名度和影响力，并正逐步转化为佳誉度和信赖度，“有家 有爱 有欧派”的告白语曾经不得人心。2016 年至2020年，欧派凭仗壮大的品牌气力持续 5 年当选中国品牌500 强企业榜单，并逐年爬升，2020 年更是以 435.66 亿元的品牌代价位列第146 位；别的，欧派还持续4年当选中国制作业民营企业 500 强；2019、2020 年持续2 年播种“胡润中国500强民营企业”和“中国制作业企业 500 强”的殊荣。

　　探究起步期（2000-2011 年）：行业从无到有，多家定制家居企业建立。20世纪末，房改启动，刺激了此前险些为空缺的建材、家居市场。1994年，欧派家居创始定制橱柜先河；2000 年后定制家居逐步流行，顶固、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、皮阿诺、我乐家居、好莱客、维意、联邦等定制企业纷繁建立，建立之初营业都以单品类为主。2005 年后，各品牌连续开端停止品类拓展，产物及运营办理系统逐步完美，行业合作日渐剧烈，品牌认识开端构成；；2011 年，索菲亚衣柜上市。

　　橱柜营业支出与毛利率：作为公司劣势营业，范围较大但市占率仍旧较小，按照我们关于行业内分化趋向的判定，公司仍无望得到更大的市场份额。今朝公司橱柜经销门店规划曾经比力完美，将来以经由过程产物晋级、进步配套率和客单价，来提拔店效为主；新兴渠道中，线上渠道无望带来新流量。估计支出连结不变增加，毛利率小幅上涨。

　　1）品牌拉动力：重构消耗者认知和信赖，不管是大品牌叠加、OEM、ODM，终极要提拔消耗者对品牌的信赖感和忠实度，提拔消耗决议计划服从。

　　客单价提拔的利润驱动下，行业内企业都有切入束装的念头，但关于一切企业来讲做束装都存在一下几个难点：

　　欧派家居一方面鼎力促进电商营业晋级变革，聚力构建MCN 矩阵，打造微商城与小法式,开拓线上全场景批发体验形式；一方面主动开拓线上直播形式，成立直播基地，打造了独具气势派头的“欧派大 IP”，经由过程“明星引流”、“深度体验营销”、“线上线下”的直播形式斩获公、私域流量定单。2020 年欧派前后举行五一狂欢嘉光阴、周年宠粉节、家居文明节、总裁直播等大型线上直播举动百余场次，引流结果较着。在电商立异营销方面，欧派立异开展部MCN 线上拓展形式也获得较快开展，有力地撑持了公司各项营销举动，打造的品牌专属KOL 全网粉丝数已疾速打破五百万。

　　装修触及供给主体多。在冗杂的装修工程中，到场者浩瀚，供给主体次要能够分为以下几类：一是家装公司；二是产物供给商，即建材、家具、家居、家电公司；三是渠道商，线下批发包罗经销商、连锁家居卖场运营商、卖场加盟商；线下大批包罗地产商；线上触及互联网电商、直播平台等。家装行业公司小而分离，短少有品牌影响力的至公司；产物供给各细分赛道皆具有出名品牌，比方我们本篇陈述中次要会商的定制家居行业，大中型上市公司包罗欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、金牌橱柜等，基于定制家居非尺度化和产物同质化的特性，行业格式较为分离；渠道层面，各公司具有本人的经销商系统和KA 客户，连锁家居卖场的市场格式较为集合，红星美凯龙和竟然之家构成两强合作的格式，市占率合计超越 30.0%。

　　细节表现设想的兽性化。从产物功用来看，大品牌产物设想也更加兽性化，使消耗者具有更便利、更温馨的利用感触感染，比方索菲亚和欧派在柜体在功用设想上，都重视收纳才能和空间操纵，紧抓消耗者痛点。欧派提出“五大致系，三大空间”的一体化餐厨处理计划，此中魔方收纳体系可将厨房空间“扩容”5 ㎡，其超壮大的厨房收纳配件模块化组合，将一样平常厨房用品分区归类，空间公道操纵、厨房整齐美妙。索菲亚衣柜一样做到将空间操纵最大化，将衣柜分别成差别地区，并能够经由过程举动层板自在调理地位。

　　4）范围化扩大：束装效劳非尺度化水平高，产物推行艰难，假如采纳投资或自建的方法扩大，投入大、投资周期长，而且对投后办理才能请求高，范围扩大需求更高的财力、人力和更壮大的办理才能。假如接纳协作形式，一方面协作品牌质量难以包管，有能够带来一损俱损的风险；同时随范围的扩大协作方成绩将进一步加重，比方协作方的范围可否跟上，大概可否追求到更多高质量的协作方。另外一方面非排他的协作方法难以包管贩卖份额。

　　各公司线下门店和经销商数目不竭扩大，2020 年欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志 邦 家 居 的 经 销 商 门 店 数 （ 尚 品 宅 配 模 式 为直营店+ 加盟店）别离为7112/4409/2326/ 3203 家，欧派、索菲亚门店数目业内抢先；欧派家居、索菲亚、志邦家居经销商数目别离为 5124/3629/2525 家。

　　各公司供给的无醛板材，并不是甲醛开释量为 0。根据2021 年新国标将室内用人造板及其成品的甲醛开释量根据限量值分为 3 个品级，即：E1 级（≤0.124mg/m³）；E0 级（≤0.050mg/m³）；ENF 级（≤0.025mg/m³）。各公司无醛板材皆契合E0级，欧派的净醛抗菌爱芯板≤0.005mg/m³，到达市场最低开释量。

　　公司股权构造相对分离。公司实践掌握报酬公司开创人李连柱和周淑毅，二报酬同窗干系，连同彭劲雄于 1999 年创建圆方软件，并于2004 年创建公司前身尚品有限；停止 2021 年 3 季度末，李连柱、周淑毅合计持股比例达32.30%。公司2021年 6 月 25 日晚公布通告，公司将引入北京京东作为计谋投资者，达晨财信和达晨创富拟将其持有的合计 993.38 万股股分(约占公司总股本的5.02%)让渡给北京京东，让渡价钱为每股 66.47 元，价款合计 6.6 亿元。让渡完成后，达晨财信和达晨创富的持股比例将由 17.50%削减至 12.48%，北京京东持股超越5%，成为公司联系关系方。

　　成立自媒体营销和传布矩阵，环绕定制设想常识、产物气力、大咖分享新居摆件粉饰品图片，赋能部分经销商内容制作，提拔品牌拉力，低落获客本钱；公司连续推行“U 客”平台软件的利用，完成一个进口，二个终端和九大赋能的加盟商门店数字化运营形式，整合数字引流、电商拓客、线上社群、全民掮客人、老客户营销、粉丝会员裂变、直播落地等形式完成线上客户的精准导入。（陈述滥觞：将来智库）

　　欧派束装营业范围不竭扩展。2018 年公司束装定单为3.5 亿，2019 年6.0亿，2020年 10.2 亿。2021 年公司在束装范畴进一步发力，4 月推出整家定成品牌“ StarHomes 星之家”，构建以定制产物为中间，定制+主材+软装+硬装施工的新束装形式，打造多业态交融的同享共建的束装平台；9 月欧派衣柜领头推出29800 高颜整家套餐；继而星之家在杭州举行品牌计谋公布会，公布“一体化整家定制”计谋。停止 2021 年年底，星之家建立 8 个月内功绩打破5 亿。

　　HOMKOO 束装云天下会员数目停止 2019、2020 年底，别离到达2497/3000家新居摆件粉饰品图片，同比+108%/20%。支出别离为 3.46/4.67 亿元，同比+190%/35%。2021H1 支出约2.78亿元，同比+79%。 规划在一线都会的圣诞鸟自营束装，能很好地婚配这类存量房再装需求。2019、2020 年，广州、佛山、成都三地圣诞鸟束装别离托付1693/1968 户，同比+99%/16%。支出（全口径，含家具配套，下同）别离为 2.75/3.45 亿元，同比+109%/25%。2021H1圣诞鸟束装托付 1172 户，同比+145%，支出 2.13 亿元，同比+127%。

　　尚品宅配深耕家居内容营销生态，打造私域阵地，创始直播电商等O2O 营销新形式，完成 O2O 营销闭环及 O2O 量尺功绩高增加。一方面公司连续全网营销，与腾讯、阿里、京东、百度、头条、抖音、快手等平台构建内容营销生态。另外一方面公司打造了新房网 MCN 机构，自立孵化和签约了 300 多个IP 家居类达人，买通从视频和直播圈粉、到粉丝互动批评、再到私域粉丝运营、线下变现的全链路。新房网 MCN 全网粉丝超 1.8 亿，此中短视频粉丝约 1.3 亿，微信粉丝约2100万。公司自行孵化达人矩阵 20+，签约内部达人 300 余人，新房MCN 旗下达人包罗全网粉丝超 4500 万的“设想师阿爽”、全网粉丝超 1500 万的“设想帮帮手”、全网粉丝超 1200 万的“Wuli 设想姐”等优良头部家装达人。经由过程上述一系列立异O2O营销引流形式，公司滥觞于线%，但滥觞于线上的量尺本钱同比降落 36%。

　　3）供给链整合和托付才能：束装流程长，所需品类多，触及主辅材达数百种，同时触及制作、采购、库存和物流等环节，信息不合错误称水平高，人力本钱占比高，不容易办理，质量和工期难以包管。假如协作只是产物间的拼集，难以完成设想上的买通、包管出货及装修流程的顺畅。

　　装修工程庞大且冗杂。家庭装修流程普通分为前期筹办、中期基装硬装和前期软装家电。前期筹办次要包罗丈量、设想、报价、选材。中期基装硬装施工，触及主体革新、水电躲藏工程、笼盖工程和装置工程，定制家居便是作为硬装在此时出场，定制家居次要指以定制方法打造的橱柜、衣柜、木门、卫浴等。前期软装家电出场，软装次要指能够动的、为了满意功用和美妙需求、附加在修建物外表大概室内的粉饰物及设置与装备。水电工程普通耗时5-20 天，泥瓦、木匠等工程与室内面积相干，约耗时 10-25 天，后续装置工程约10-15 天。全部装修流程庞大且耗时长，每一个环节前后承接性强。

　　按照中商财产研讨院查询拜访及猜测，我国定制家居市场范围于2020 年到达3811亿元，2016-2020 年复合增速 17.8%,比年来增速有所放缓。我国定制家居浸透率不竭提拔，今朝行业团体在 30%，而美韩等兴旺国度在60-70%阁下，我国仍处于较低程度，有较大的提拔空间。差别品类浸透率具有差别，定制橱柜因为起步较早开展工夫最长，市场承受度最高，进而浸透率最高，可达61%；定制衣柜浸透率在 47%，其他柜体为 10%。

　　不变开展期（2018 至今）：地产步入存量房时期，全屋定制、束装成新趋向。2018 年以来，阅历房地产四轮收紧政策调控，和生齿盈余的逐渐减退，新居贩卖增速较着下滑，存量房时期降临，家居行业团体增加进一步减速，行业合作愈发剧烈，单一的渠道与产物没法满意消耗者的需求，因而多元化渠道和多产物线规划同样成为行业新特征。一方面在平装房政策的撑持下，跟着平装修率不竭提拔，定制家居大批渠道的营业范围快速增加；另外一方面头部企业开端经由过程开展全屋定制、束装营业，将客户引流前置，在拓展新渠道的同时得到更高的客单价。该阶段行业集合度仍旧较低，同时束装的开展使得行业马太效应闪现，龙头企业无望依托渠道、品牌、范围等劣势进一步提拔市场占据率。

　　在消耗晋级布景下，环保、安康的消耗理念逐步不得人心。按照艾媒征询数据，2020 年消耗者选购家具主要思索身分为环保，这一比例到达53.17%。为适应消耗者不竭提拔的对家居产物的环保需求，环保家居产物比年也逐步成为家具公司主打卖点之一。各定制家具上市公司自 2020 年下半年起均连续推出无醛增加板产物，贩卖举动中凸起安康无醛观点，市场反响优良。无醛板材在产物端成为今朝头部企业的合作劣势，在产物品格晋级的同时，仍然保持实惠的价钱，对中小企业发生降维式冲击。

　　今朝公司营业的增加亮点在于束装营业，实施“片面促进束装，贯彻大店计谋”。一方面，强化束装数字化、施工尺度化和供给链整合的才能，逐渐完成产业化束装，依托“看着 BIM 做装修”的计谋定位，为客户打造一套全新的全屋束装处理计划。另外一方面，连续深耕自营都会，打造可连续的都会开展模子。公司将在自营都会连续施行“直营门店”“直销 O2O”“自营加盟”“拓展（拎包）”“束装（全案）”五大营业模块为中心的开展计谋。自营地点都会，将来存量房市场体量会弘远于新居市场，而存量房市场的特征与公司束装形式的劣势高度婚配，以是公司将在自营都会片面放开自营束装营业，为公司自营都会的范围提拔供给壮大的动力。

　　2001 年，公司开创人江淦钧把法国衣柜品牌 SOGAL 引入中国，领先提出“定制衣柜”观点，产物开端在中国区贩卖新居摆件粉饰品图片，创始了中国定制衣柜时期。2003 年公司前身宁基有限建立，同年位于广州增城的华南消费基地正式完工并投产。2004年宁基有限与 SOGAL 合伙建立广州索菲亚，构建单方五金结合采购平台，并于上市前宁基购回盈余股分。2009 年，公司前后变动加股分有限公司和合伙公司。

　　5.壮大的产物与工艺研发立异才能。 对峙以立异促开展，不竭自立研发，新陈代谢，持之以恒地研发新产物、新质料、新工艺、新手艺，使公司的工艺与研发程度一直处于行业前线。为满意市场需求，在产物工艺构造设想、新质料开辟与使用、工艺品格办理等范畴不竭的研讨与探究。抢先的工艺手艺程度为消费高品格的定制家具产物供给了有力的手艺保证。连续改良和创重生产手艺，以信息化作为东西和手腕，增进工艺手艺的提拔，以功效为导向成立手艺人材鼓励查核机制，成立了完美的工序级工艺管控系统。颠末多年勤奋，公司产物开辟曾经从单一产物定制逐渐过渡到全屋定制、整家定制，从单一新品设想过渡到新品设想、延长设想、功用设想。停止2020 年12月31日，公司及控股子公司总计具有专利 696 项，计较机软件著作权84 项。

　　2、全屋束装一体化处理劣势 。公司推出 BIM 束装形式，即完成软硬一体设想、贩卖，完成软硬一体的数字化、信息化。把每个客户的家庭空间数字化，经由过程畴前端所见即所得的设想，完成家装、家装主辅材、全屋定制家具及配套家居产物、装配式布景墙、软装配饰、电器等家居全品类的一站式配齐，努力于为消耗者供给全屋束装、全屋定制、全屋配套等一体化效劳。

　　1994 年姚良松建立广州康洁厨房装备有限公司，领先将欧洲“团体厨房”观点引入中国。1995 年景立粉饰工程公司，导入厨房与装修一站式效劳理念。1996年“欧派”商标注册胜利。1998 年营业逐步扩大至北京、上海、杭州等中间都会；随后鼎力鞭策天下营销收集，创始了橱柜营业连锁运营的先河。欧派代办署理加盟制系统初见雏形，在天下一百多个大中都会成立专营阛阓和效劳中间。2000 年欧派年贩卖额打破 1 亿元。

　　定制家居行业重渠道，次要缘故原由系定制行业具有非标、以销定产的特性，进而招致一是消耗者的购置历程较长，引流、签单、设想、装置、效劳局部都需求线下渠道落地施行；二是消耗者需求较为庞大，磨练渠道的设想、效劳才能和运营服从。 定制家居的传统批发渠道包罗经销商门店和直营店，此中以经销商为主；传统大批渠道即公司与地产商告竣协作，为平装房供给产物和效劳；新兴渠道包罗束装和线上渠道。比年来随平装修率的上升，大批营业快速增加，传统渠道占比逐步降落。

　　除大批、束装渠道外，线上渠道同样成为各定制家具企业比年来重点发力的新兴渠道。在当下主力消耗群体更加线上化、渠道大情况变化、疫情催化线上渠道开展、线下门店引流结果降落、直播鼓起等多重身分鞭策下，定制家具企业纷繁发力电商直播、短视频直播等互联网营销，并采纳线上引流，叠加线下转化的方法，提拔团体贩卖功绩。

　　从细分品类的毛利率来看，各公司本身劣势营业毛利率处于相对较高程度。FY2020橱柜毛利率较高的欧派、志邦、金牌的别离达 36.2%、41.8%和32.9%；索菲亚和洽莱客仅 22.7%和 25.3%，但两家公司橱柜柜营业的支出占比力少，对团体毛利率影响较小。衣柜毛利率欧派、索菲亚和洽莱客根本在40.0%阁下，志邦和金牌在30.0%阁下。木门毛利率除好莱客外都在 15.0%阁下，好莱客木门毛利率为32.2%，而 FY2019 唯一 13.0%，毛利率的快速增加得益于公司收买湖北千川木门。

　　按照艾瑞征询查询拜访显现，束装效劳的专业性、费心和性价比高成为消耗者最垂青的身分，挑选束装的用户中垂青这三个身分的用户别离占41.4%/37.0%/35.7%，同时消耗者也会思索性价比、质量、审美和本性化挑选。

　　束装形式龙头劣势较着，中小企业应战大。第一，束装是对公司的综合气力提出了更高的请求，我们以上提到的束装营业痛点，关于头部企业来讲更容易处理；第二，今朝束装市场显现强强合作、强强结合，一加一大于二的态势；第三，因为今朝束装形式正处于市场导入期，各至公司凭仗资金气力和本钱端范围化劣势，纷繁推出低价全屋定制或束装套餐，大品牌产物统筹高质量和低价钱，极高的性价比给中小企业带来了更大的压力，以至降维式的冲击。因而细分行业的内部门化、马太效应将愈加较着，束装形式根本成为头部公司间的合作。

　　1）品牌力：高品牌力有益于赋能其他品牌产物，拉高其他品牌的诺言和销量，故能告竣更高质量的协作。比方欧派挑选的协作方都是各地范围较大、口碑较好的优良家装公司，充实操纵公司品牌出名度高、产物品类丰硕、品类搭配工艺板材一体化等劣势，辅以公司成熟的息化贩卖体系，疾速导入装企终端，极大提拔终端服从，收缩磨合期，对其停止品牌和产物的同步赋能。

　　按照前面的行业阐发，我们能够获得以下结论：1）内部影响身分方面，行业驱动力已从地产周期驱动转向需求驱动，批发端存量房基数宏大、新消耗者进入，旧房创新需求兴旺。2）渠道变革带来行业整合机缘，渠道变革次要包罗一是随平装房浸透率提拔，大批渠道快速开展；二是束装营业机缘，家装供给链开端整合，各到场者配合抢占万亿级泛家居市场和家装前置流量；三是线上渠道开展，短视频、直播为线）产物端环保板材不竭晋级，各厂商纷繁推出“无醛板材”，同时经由过程免费晋级等低价的方法快速推行。在如许的行业布景下，我们愈加看好产物格量好品种多、渠道拓展全开展历程快、具有高品牌力和超出跨越名度的行业龙头。我们以为公司的中心合作力从营业端来看，次要包罗产物力、渠道力和品牌力；从财政端来看，次要存眷其范围、生长性和营利性。

　　2018 年，建立 C 店（超集店），开启家居新批发时期，至此尚品宅配共具有三种形式店：SM（Shopping Mall）购物中间店、O（O2O）线上引流店和C（collection）店，C 店是前两种形式的交融，汇合线 年，推出第二代全屋定制形式，基于智能手艺，完成全屋配齐；2020 年总投资30 亿元的无锡华东智能制作基地正式投产，占空中积 30 多万平方米；同年公布“绿色家居无醛定制”全屋无醛晋级计谋。2021 年公然暗示：公司明白建立了自营都会要片面转型束装的目的，将来尚品宅配不单单是定制家具企业，在本地都会会是一站式效劳的束装企业。同年进入战投京东，共建束装供给链互联网平台。

　　欧派索菲亚品类齐备。欧派产物品种平衡，做橱柜发迹，后逐步开辟卫浴、衣柜等全品类，支出构造次要以橱柜和衣柜为主，在橱柜、衣柜市场都享有高占据率和高品牌出名度。渠道端以经销商渠道为主，比年来大批渠道占比逐步提拔，成为新的支出增加滥觞，FY2016-2020，大批渠道占比从8.1%提拔至18.5%。

　　从地区散布来看家庭粉饰装修结果图，各公司在华东、华南地域遭到的存眷度遍及更高，近一年索菲亚在华东地域热度上升尤其较着，尚品宅配热度有所降落。从消息头条来看，索菲亚在 2020 年经由过程一次线上公布会，正式颁布发表品牌定位晋级为“柜类定制专家”，告白语也晋级为“专业定制柜，就是索菲亚”。“专注”“专业”“专家”成为索菲亚品牌形象的中心枢纽词，这一营销打法极具效果，随索菲亚后续连续的营销推行，在已往一年里热度大增。

　　束装是在家具装备的根底上，叠加家装供给链的整合，次要经由过程整合上游家装资本，为消耗者供给设想、装修、地板和瓷砖等基装和硬装的局部效劳；部门企业同时整合下流资本，与软装和家电企业协作。今朝头部几家定制家居公司的束装营业形式差别较大，起首尚品宅配接纳自建束装+为中小家装公司供给信息化平台/供给链/产物的形式；其他几家皆采纳协作形式，但详细完成上仍有差别：1）欧派以将装企开展成为本人公司的经销商为主；2）索菲亚一方面公司与大型束装公司合伙成立子公司；一方面公司或经销商与地区性装企协作；3）志邦家居采纳公司或经销商与天下性或处所性装企协作的形式。

　　2010 年，创始宅配新品类，巨资投入创始家具宅配元年；2012 年，团体变动设立为尚品宅配；2014 年，尚品宅配的门店从建材卖场走进了购物中间和写字楼，店肆选址与别的公司的差别契合公司“轻态”运营形式；2016 年，我+糊口方法研讨，五厂正式投产，日产能打破 20 万件；同年产业4.0 完成大范围本性化定制，把家从设想搬进理想；2017 年，公司于厚交所上市。

　　多品牌定位差别笼盖高中低端市场。欧派、索菲亚、志邦都推出了针对不划一级消耗者的差别价钱带的子品牌。欧派具有欧派、欧铂尼、欧铂丽、铂尼思等中心品牌。欧派和欧铂尼定位为中高端，欧铂尼主营木门，欧派主营木门外其他定制产物。欧铂丽定位是面向年青人的轻奢品牌，价钱略低。铂尼思则定位为高端高奢产物。

　　从现金流和欠债率来看，因为定制家居行业批发端具有以销定产、先款后货的特性，因而其现金流较好，欠债率较低。龙头公司因为其营业体量大、话语权高，因而现金流更加丰裕。比年来因为大批渠道占比提拔、束装渠道鼓起，一方面大批渠道触及定制家居公司和地产商间的协作；另外一方面束装渠道触及到更庞大供给链上的更多到场者，对定制家居公司的现金流、有息欠债发生了相对较大的影响，招致公司在手现金削减，有息欠债增加。比方，欧派和索菲亚已往有息欠债率最低别离在 1.0%和 3.7%，FY2020 都增加到了 10.0%以上；欧派的有息欠债现金笼盖率在 FY2017 高达 31.74，而 FY2019-2020 唯一0.87 和1.68。

　　尚品宅配：互联网基因赋能，构建束装云与自营束装双形式。尚品宅配采纳束装云和自营束装的形式。束装云相似互联网平台的做法，为中小装企供给供给链信息化体系，这得益于尚品宅配来源于“圆方软件”，自己具有的互联网基因；同时汇合供给商；并为其供给公司定制家居产物，和品牌、营销撑持。HOMKOO束装云建立于 2018 年 3 月，接纳抢先的 S2b2c 贸易形式，经由过程束装贩卖办理赋能、营销赋能、供给链赋能、软件体系赋能等四大赋能，片面完成软硬装设想一体化，主辅材、定制家具、配套品采购一体化，施工一体。HOMKOO 束装云有用处理了中小装企做束装的痛点。

　　2018 年，欧派领先创始“束装赋能”的束装各人居形式，并完成年贩卖额打破百亿的里程碑佳绩，开启冲刺千亿市值新巅的新纪元。2019 年，欧派晋级“束装赋能”的全新贸易形式，与天下各地家装龙头企业强强结合，开展欧派各人居（星居&微居），从单一的产物供给者酿成各人居一体化处理计划供给者；并开启了计谋意义的“名牌方案”，经由过程整合各种名牌资本，连续拓展SKU，丰硕品类，逐渐打造全屋名牌产物一体化购置及效劳平台，力图由产物效劳供给者改变为平台构建者。同年推出全新高端产物系列铂尼斯。2021 年束装各人居推出新品牌“StarHomes 星之家”，为欧派束装各人居翻开全新的上升通道，成为团体功绩增加的主要支持版块。（陈述滥觞：将来智库）

　　6. 柔性化大范围非标定制消费才能。 凭仗公司多年以来连续的研发投入、深沉的手艺工艺储蓄、抢先的家居研发气力、财产链高低流议价才能，公司探究出了具有欧派特征的大范围非标定制产物制作形式。今朝，公司定制家具产物消费总范围居于行业第一。公司产能设想安身于天下化规划及各人居计谋，以消费制作为依托，修建东（无锡基地）、南（清远基地）、西（成都基地）、北（天津基地）四大消费基地，构成辐射华东、华南、华西、华北的天下性消费才能。

　　大批营业风险影响 FY21 功绩。近期部门炊具公司连续表露FY2021 功绩预报，部门公司表露因遭到次要客户及其成员企业到期贸易承兑汇票遭受大面积违约变乱影响，对应收金钱的可收受接管性、收回商品停止了阐发评价，以为减值迹象较着，拟对该客户计提出格信誉减值丧失。触及金额都较大，对各公司FY21 财年红利形成了较大的负面影响。在大批营业风险掌握上，估计各公司将来将更减轻视客户构造的优化，挑选资信优良的国企、央企及部门私企，同时分离风险，低落头部客户占比。

　　受大批影呼应收账款增速差别大。因为欧派家居和志邦家居前期关于客户质量请求较高，其应收款增速较慢，营收端压力较小。索菲亚受恒大营业影响，应收款增加相对较快，停止 2021 年 6 月尾，按欠款方归集的期末余额前五名应收账款状况来看，仅恒大应收账款期末余额便达 1.94 亿元，占公司应收账款期末余额合计数比值高达 20.61%。今朝索菲亚也已主动经由过程资产赔偿等手腕处理恒大的应收获绩，估计 2021H2 回款压力会有所改进。好莱客应收款大幅增加则次要系陈述期内并表千川木门而至。从应收账款周转天数来看，尚品宅配、好莱客、金牌橱柜、欧派的资金利用服从较高，且都较为不变。

　　志邦家居环绕“周杰伦”“专业专注”等品牌 IP，聚焦头部挪动互联网平台（阿里、京东、腾讯、字节跳动、百度等），搭建私域流量池，展开精准数字引流、线下转化全流程客户效劳转化；重点赋能天下 100 城，孵化、培养加盟商新批发团队，搭建一套新的引流、转化系统，进步加盟商团体营销获客、效劳转化才能；捉住直播风口，打造全场景直播间和专业的直播团队，整年展开天下大型直播100余场，为终端开拓了全新落地转化形式；

　　三是互联网平台效劳。如齐家网、土巴兔僧人品宅配束装云，搭建后端效劳平台经由过程输出本身信息化和供给链才能等，提拔家装企业束装托付才能，尚品宅配束装云和齐家网、土巴兔形式的区分在于面向的一个是小 B 端一个是 C 端。

　　尚品宅配在 2C 消耗者营业范畴，次要以全屋板式家具的本性化定制消费及贩卖、配套家居产物贩卖为主，比年来新增 BIM（Building Information Modeling）束装形式，即完成软硬一体设想、贩卖，完成软硬一体的数字化、信息化。在2B财产互联网范畴，除向泛家居行业企业供给设想软件及信息化团体处理计划的设想、研发和手艺效劳，同时还经由过程互联网、大数据、云计较、AI 野生智能、火速供给链办理等立异手艺手腕为传统家装企业停止新型财产形式赋能，重构家装行业财产链、代价链，立异变化传统家装形式并使其晋级成为当代化的束装贸易形式（即 HOMKOO 束装云平台营业）。公司家居贩卖支出占团体支出的次要部门，2014 年以来连结在 95%以上，比年来束装营业支出增速明显。

　　平装房与毛坯房比拟，具有本钱、环保、宁静等多方面劣势。自2016 年起国度推出多项平装房政策，各省市进而推出相干细则，政策鞭策平装修提高率快速提拔。据奥维云网统计，2016 年省、市、国度级政策数目合计增速达83.3%，2020年同比增速一样超越 80.0%。各省细则多对平装浸透率制定严厉尺度，2019~2020年我国平装浸透率到达 30%以上，据各省目的和海本国家程度仍有较大差异。

　　3、大范围柔性化定制劣势 。针对传统消费形式的短处，公司斗胆变革立异手艺，打造了基于云计较、野生智能的智能消费平台，操纵产业 4.0 买通后真个消费制作，把消费手艺与信息手艺严密分离起来，施行全程数码效劳，最大限度地满意消耗者的本性化需求。

　　2014 年，欧派正式公布各人居计谋，从产物运营者改变为一体化家居处理计划供给者。2016 年，欧派正式宣布“三马一车”严重计谋，尽力启动各人居、信息化和第二品牌欧铂丽。 2017 年 3 月 28 日，欧派在上海证券买卖所主板挂牌上市。

　　纵向比力来开，欧派因为线下门店规划已根本完美，没有停止大范围扩大，成熟店肆占比高，故店效逐渐提拔，动员利润率不变增加。索菲亚得益于强品牌力和范围化劣势，利润率连结不变且处于行业较高程度。其他公司近几年利润率下滑，一方面次要受低毛利率的束装营业、大批渠道支出占比不竭提拔影响；另外一方面线下店肆在疫情打击下，受支出降落而牢固本钱用度摊销较大的影响同时疫情时期各公司给经销商的让利、促销举动、推行举动增加。

　　从净利润来看，欧派/索菲亚/尚品宅配/志邦/ 好莱客/金牌橱柜2020FY 净利润别离 为 4.83/9.43/12.99/15.72/18.39/20.63 亿 元；同比12.1%/11.8%/-81.0%/20.0%/-24.1%/20.4%。利润增速一样遭到公司品类和渠道开辟快慢，特别是大批渠道营业扩大的影响。尚品宅配 2020 财年利润大幅下滑，一方面源于片面转型家居营业后利润仍处于爬坡期；另外一方面源于公司没有实时跟进大批营业。

　　头部品牌全品类规划完美。欧派索菲亚品类齐备。欧派产物品种平衡，做橱柜发迹，后逐步开辟卫浴、衣柜等全品类，支出构造次要以橱柜和衣柜为主，在橱柜、衣柜市场都享有高占据率和高品牌出名度；索菲亚来源于衣柜营业，今朝产物品类较为齐备，支出构造仍以衣柜为主，FY2020 衣柜支出约是橱柜支出的6倍，随束装营业的开展，索菲亚作为柜类专家无望凭仗衣柜营业的大范围、超出跨越名度、高诺言度动员其他营业一同增加；尚品宅配从规划家居营业开端就主盘算制，今朝产物构造以家具为主，统筹软件等信息手艺效劳；志邦家居次要产物包罗橱柜、衣柜和木门 ，FY2020 橱柜支出约为衣柜的 2 倍；好莱客和金牌橱柜别离做衣柜、橱柜发迹，今朝支出构造都较为单一，衣柜、橱柜别离占有好莱客和金牌80.0%以上的支出。

　　按照欧派招股书表露，欧派给经销商的结算系数（结算系数=经销商拿货价/终端批发价）与经销商级别有关，约莫在 0.5 阁下，即按终端批发价算，公司和经销商的支出各占一半。按照代价链测算阐发，贩卖一单产物，经销商享有比公司更大的利润空间，欧派等定制企业的净利率约莫在 10.0%~14.0%（在代价链中终端批发价是出厂价的两倍，因而占 7.0%，经销商净利率和代价链占比同理），而经销商的净利率可达近 20.0%。

　　定礼服务链条长，大品牌具有诺言背书。定制家居的效劳链条普通包罗以下五个环节：网上预定-上门量尺-设想计划-配送装置-售后效劳。因为定制家居的购置金额大频次低，且非尺度化本性化；而效劳端链条较长，产物格量、订价、报价没有同一尺度，对客户而言难以货比三家对性价比停止充实考量，因而形成品牌影响力和渠道营销推行对客户的购置决议计划具有较大的影响力，至公司大品牌具有优良的诺言背书和相对壮大的营销才能。

　　看好头部团体产物、渠道、品牌劣势。今朝我国头部定成品牌在三力上都表现出了绝对的劣势。第一，产物力方面，头部企业用材优良；产物品种齐备，消耗者可挑选性强；设想契合群众审美、产物数据库大、新陈代谢速率快，极大水平满意消耗者本性化需求。第二，渠道力方面，头部企业渠道规划广，对大批、束装、线上渠道的规划早，范围和占比不竭提拔，对渠道的掌控力较强。第三，品牌力方面，头部公司的出名度、受存眷水平高，同时具有优良的诺言度，产物具有大品牌的诺言背书。

　　1999 年，开创人李连柱、周淑毅创建圆方软件；2000 年创立家居行业流派网站；2004 年跨界进入定制家具贩卖范畴，创设尚品有限；2006 年进入定制家具消费范畴，创设佛山维尚，操纵软件信息化手艺革新定制家具消费传统形式；2007年启用新域名，创立新房网，转型家居用品团购营业，并领先提出3 房2 厅全屋定制形式；2009 年新房网计谋转型为公司既有品牌垂直电商运营平台，跨入O2O收集体验，创始家居电商消耗形式：线上预定，线下体验；同年，李连柱、周淑毅以尚品有限为主体，对周遭软件、新房网、佛山维尚等停止股权重组，借助周遭软件的云计较、大数据使用柔性化消费工艺设想等手艺才能，完成了定制家具的“C2B+O2O”贸易形式。

　　分渠道来看，公司传统线下门店仍有充沛扩大空间，特别下沉空间较大。新兴渠道中，束装渠道无望将流量前置，此前经由过程衣柜获客流量较为后置；同时线上渠道无望带来新流量。

　　索菲亚：与大型装企成立深度协作，合伙共建子公司。索菲亚2019 年起开端拓展家装、束装渠道，操纵公司的高品牌出名度，和品类丰硕、质量抢先的产物等有事，在天下范畴与气力较强的天下性或地区性家装、束装企业协作，天下性束装企业比方星艺粉饰、圣都家装，与其配合设立子公司；同时鞭策经销商与本地小型家装、束装、设想事情室协作，完成全渠道营销。

　　4、O2O 线上营销和线下实体店贩卖相分离的贩卖渠道劣势。今朝，公司已成立起以“直营店+加盟店”的线下实体店与新房网运营的O2O互联网营销平台的线上渠道，线上营销和线下贩卖的有机分离，大大加强了公司的合作力，为保证公司的快速扩大奠基了营销收集根底。公司以新房网为收集营销平台，扩展客户的笼盖范畴，有用地将线上消耗者引流至实体店停止体验，并完成贩卖。重点都会成立直营店，增强实体店贩卖渠道的掌控才能。天下鼎力开展加盟店，利于公司营业范围快速开展。

　　公司于 2011 年 4 月 12日在厚交所上市，成为首家 A 股上市的定制衣柜企业。2011年索菲亚研讨院正式建立，助力公司产物研发。2011 年整年贩卖额打破10亿大关，天下专卖店到达 800 家。这一阶段第一，产物方面新品快速推出，2012-2013年连续推出多个系列可定制的配套家具，从原本的寝室系列、书房系列拓展到客堂系列、餐厅系列等。2013年，公司推出全套家居组合而成的拉德芳斯系列、阿维尼翁系列，开端打造一站式购置效劳。

　　详细完成上，经由过程一城一商、产物专供的运营形式助力经销商开辟家装束装市场，深化终端，与经销商配合探究输出尺度的司米家装束装渠道终端运营形式，完成部门经销商家装渠道规划，开端完成家装束装渠道功绩增量。产物供给上，开辟9 套家装渠道专供产物，以高颜值、高品格抢占家装束装市场。同时与老板电器等告竣计谋协作，增长摩飞小家电及百货等产物，丰硕配套产物线，由团体橱柜向团体厨房进一步晋级，为消耗者供给更多优良配套挑选。

　　欧派对加盟的家装公司分别差别市场品级，对应差别的软硬气力请求，比方最高的 A1 级市场请求上一年度家装竣工户数达 1000 户，阛阓展现面积须在600平方米以上。因为欧派关于束装经销商的加盟前提限定严厉，叠加欧派具有成熟的经销商办理经历，我们以为“获得优良家装公司深度协作资本+快速拓张+品牌、产物、信息体系赋能”，将逐步构建成为欧派在束装范畴的坚固壁垒。

　　这一阶段公司从品类扩大到各人居计谋逐渐落地。2013 年11 月建立橱柜奇迹部，同年告白语由“定制衣柜就是索菲亚”变动加“定制家索菲亚”，出力打造全屋定制专家品牌。2014 年与 SALM SAS 合伙设立“司米橱柜”；2015 年增城的橱柜工场正式投产。停止 2016 年末，司米橱柜具有经销商靠近400 家，自力的经销商专卖店达 600 家，完成停业支出 4.18 亿元。2017 年，公司与定制门窗行业的代表企业华鹤团体合伙设立“索菲亚华鹤门窗有限公司”，进军海内定制木门窗行业。公司的束装营业从 2019 年的探究，到 2020 年已初见效果，整年完成500家束装企业签约方案，并与圣都粉饰告竣计谋协作，设立合伙公司，完成深度绑定。2022 年公司整家定制片面起航，重磅推出 39800 整家定制套餐，而且首创“把刚需当赠品，免费送橱柜”的立异弄法。

　　2）全案设想软气力：从卖产物组合，到卖空间处理计划，研讨（年青）消耗者糊口方法，最好能构成产物差同化，才气在行业同质化严峻的明天构成合作壁垒。

　　从 ROE 来看新居摆件粉饰品图片，欧派、索菲亚、志邦、金牌的 ROE 较高，FY2020 都在20%阁下，此中索菲亚的 ROE 最为不变。经由过程杜邦阐发拆解，欧派和索菲亚的资产周转率、净利率较高，欠债程度安康；志邦各项目标也较为平衡，周转快，红利才能相对较低；尚品宅配利润率偏低，好莱客资产周转率偏低，金牌橱柜举债太高。

　　功绩方面，公司的束装、家装渠道在 2020 年拓展顺遂，2020 年完成500家束装企业签约方案（含直营直签和经销商直签），并完成贩卖额7417.31 万元。2021年束装渠道功绩连续增加，2021H1 束装支出 1.35 亿元，比2020 年整年完成翻倍增加；1 至 9 月束装合计完成支出 3.13 亿元。

　　从店肆选址来看。大大都定制家居企业店肆选址在家居卖场好建材临街商店，尚品宅配立异性的将大多门店选址在购物中间。卖场中，定制家居普通位于2-4层的中低层中心楼层，高层普通以豪华、实木家居为主。同时受益于多年优良且不变的协作干系，和大品牌关于卖场具有加成结果，头部企业在美凯龙、竟然之家等大型连锁家居卖场中的贩卖门店占有优良地位，普通都位于近电梯口处，便于客户参选，客流进店率远高于中小品牌门店。

　　欧派家居：引领束装协作形式，开展优良装企成为经销商。欧派从2018年起开端促进束装各人居营业，与各地范围较大、口碑较好的优良家装公司展开协作。欧派凭仗本身较高的品牌出名度、丰硕的产物品类、成熟的信息化体系，对家装企业停止品牌、产物、信息体系的赋能；家装公司则卖力供给设想、施工、装置等效劳。协作形式上，次要以招募家装公司作为欧派的束装经销商为主，同时还还统筹间接与家装公司总部协作、经销商与本地家装公司协作的形式。此中家装公司作为加盟经销商的形式，除具有束装营业将引流前置的劣势，还利于欧派扩展经销商收集、拓展贩卖地区、与家装公司停止深度协作。

　　2）供给链整合才能：优良供给链整合才能修建性价比壁垒。供给链上每一个品牌间构成深度交融和高度协同，才气买通全品类，提拔供给链服从和范围效益，为消耗者供给高质量、高性价比、高工夫保证的产物和效劳。

　　一是传统家装企业的财产链延长。如金螳螂、东易日盛等企业，经由过程收买或参股地区家装龙头，自建直营分公司等方法停止地区拓展，将原本的半包向全包改变，从原本的硬装向软装配套延长以到达一站式束装。

　　面临以上成绩，次要考查的是企业各方面的软硬气力。软气力包罗品牌力、设想才能、供给链办理才能、经销商办理才能等；硬气力包罗资金、人力、信息化体系建立才能等。

　　1、抢先的信息化、数字化的劣势 。圆方软件创始抢先的假造理想手艺，为传统家具企业转型晋级供给全流程数字化革新建立，以云设想及大数据使用为中心的云手艺平台进入理论使用阶段。圆方软件行业项目处理计划已扩大到民用家具、建材、厨衣柜与办公众具全范畴，项目施行整合已具有高度专业施行力。圆方软件还经由过程互联网、大数据、云计较家庭粉饰装修结果图、AI 野生智能、火速供给链办理等立异手艺手腕为传统家装企业停止新型财产形式赋能，重构家装行业财产链、代价链，立异变化传统家装形式并使其晋级成为当代化的束装贸易形式。

　　索菲亚产物品类齐备，支出一直以衣柜为主。比年来随全品类的买通、归类专家品牌定位愈加不得人心、全屋定制和大批渠道的开展，其他品类，特别是橱柜营业支出的快速增加，衣柜支出占比逐步下滑，从 FY2016 的91.8%降落至FY2020的 80.2%。渠道端经销商渠道占比最高，比年来从FY2016 的92.7%下滑至78.5%；同时大批渠道占比快速提拔，从 FY2016 的 2.8%上升至FY2020 的18.1%。

　　3）信息化体系建立：信息化体系助力完成畴前真个产物设想、定单构成、定单考核、定单报价、定单扣款，到后真个定单排产、构造消费、废品出货等环节的信息手艺串连。充实阐扬信息手艺的浸透性和立异性劣势，在贩卖效劳和消费的各个环节不竭进步主动化、智能化程度，极大地赋能终端贩卖，连续改进消耗者体验感，收缩消费周期，提拔产能范围。

　　股权高度集合，股权构造持久不变。公司实践掌握人姚良松也是欧派厨柜品牌开创人，停止到 2021 年第三季度末月，姚良松持有公司股分66.19%，与其弟姚良柏合计持有公司 74.7%股分。股权高度集合且持久连结不变，保证了公司的高服从决议计划制定及施行。别的，浩瀚机构跻身公司前十大股东，表现了欧派家居作为具有优良生长性的龙头企业遭到市场喜爱。

　　志邦家居：总部或经销商协作形式并行，营业范围小增速快。志邦在2019年开端拓展束装营业，协作形式与索菲亚相似，在批发渠道鼓舞经销商与家装公司或地区性束装公司协作；同时公司展开与大型束装公司的协作，如齐家网和沪尚茗居，为协作方供给定制产物和效劳。营业建立之初，公司便重组了束装渠道团队，重构束装产物系统，以“志邦”和“IK”双品牌运营，完成渠道7 大套系定制新品及 20 套橱柜产物开辟事情，成立尺度展厅，与第三方配合开辟束装渠道公用软件，为束装渠道营业开辟打下坚固的根底。营业范围上今朝仍较小，但增速较快，2019 年志邦束装营业支出仅 0.3 亿元，2020 年增加至1.1 亿元，同比+238.7%。

　　已往二十年，家居家具市场开展紧随房地产市场开展变革，行业景心胸很大水平上受房地产完工周期的影响。现在朝我国新居购买需求、新居销量曾经逐步趋缓，一二线都会逐步迈入存量房时期。在我国存量房基数宏大、今朝消耗主力逐步过渡到 80 后和 90后的状况下，旧房创新需求将逐步成为批发渠道次要驱动力；同时平装修率，特别是低线都会平装修率的提拔动员大批营业增加。

　　2. 前瞻性计谋目光和先发劣势 。欧派办理层具有前瞻性的贸易目光，从创建以来一直是行业的标杆微风向标，引领着行业趋向。产物端从最后创始我国团体厨房先河，到多元化品类的规划，再到全品类的买通；渠道端从经销商朝理形式，到束装营业将家装公司开展为本人代办署理商的形式，和从线下网点在天下范畴快速扩大，和大批、束装、线上渠道的快速规划和开展，欧派一直处于行业抢先地位。

　　供应端机缘与应战并存。束装形式的机缘在于，公司将整假装为引流手腕将获客工夫前置到装修流程最后的设想环节，同时经由过程供给链的整合扩展市场空间。关于定制家居企业来讲，获客时点从硬装前置到设想环节，得到更大客流的同时，关于客户对后续装修流程中品牌的挑选具有更大的话语权，进而有益于本身差别品类产物的搭售和对协作品牌构成赋能，完成双赢。束装形式的应战在于，一方面临于定制家居企业来讲，合作池扩展的同时，合作情况愈加庞大，今朝市场上家装财产链上一切范例的玩家都对束装形式有所规划，同时还呈现了互联网家装平台和互联网巨子规划束装。另外一方面，束装对品牌影响力、产物和效劳质量、供给链整合才能都提出更高请求，中小型企业与头部企业的差异渐显。

　　欧派、索菲亚、好莱客、金牌对大批渠道的规划较早且开展历程较快，比年来因为大批支出的快速增加，经销商渠道占比有所降落，FY2016-2020，欧派经销商渠道占比从 84.7%降落至 77.1%;索菲亚经销商渠道占比从92.7%下滑至78.5%。直营渠道占比力小且比力不变。大批渠道占比快速提拔，欧派和索菲亚大批占比都从个位数增加至 18.0%阁下；因为志邦和金牌橱柜的经销商渠道并没有欧派和索菲亚强势，其大批占比相对更高，别离从 FY2018 的16.1%和11.9%增加至FY2020的 30.6%和 33.8%。尚品宅配落空了大批渠道规划机缘，好莱客2020 年开端拓展大批渠道初见效果，FY2020 大批占比达 5.8%。

　　尚品宅配来源于 20 世纪 90 年月，以家居软件研发和家居行业流派网站为创业出发点，不断努力于软件研发和互联网运营，并跨界进入了定制家具行业，以其信息化手艺才能和互联网基因将公司打形成为以智能化消费为手腕，以消耗者为中间的“C2B+O2O”贸易形式确当代化定制家具效劳企业。公司次要处置全屋板式家具的本性化定制消费及贩卖、配套家居产物的贩卖，并向家居行业企业供给设想软件及信息化团体处理计划的设想、研发和手艺效劳。

　　欧派、索菲亚不只经销商和门店的数目多、扩大速率快，同时渠道运营服从高，此中尚品宅配受益于 O2O 形式所带来的线上流量，店均提货额最高，按工场端算每一年近 300 万；欧派、索菲亚的店均提货额在 150 万元阁下；志邦、好莱客、金牌橱柜店均提货额根本在 100 万之内。经销商之间的气力也存在必然差异，龙头企业颠末多年积聚，曾经与地区大经销商构成不变的协作干系，单个经销商范围相对较大，在多元渠道营销方面也能具有更高的开辟潜力和资本投放才能。

　　4.自立研发信息化办理软件劣势。公司是行业内为数未几的自研全流程信息化办理体系的企业，自立研发的CAXA全流程信息化体系完成了畴前真个产物设想、定单构成、定单考核、定单报价、定单扣款，到后真个定单排产、构造消费、废品出货等环节的信息手艺串连。客户在欧派专卖店肯定设想计划，然前方案经由过程信息化平台传送到公司，立即天生BOM 清单，定单的审价、扣款、排产、加工等每环节均能在电子信息平台停止显现。信息化东西的使用使得工场定单的免审率、一次经由过程率都有了较大提拔。

　　一方面，随平装修浸透率的快速提拔，大批市场增速快，因为大批范围化、尺度化水平高，托付工夫短，对效劳请求高，以是房地产商偏向于与至公司大品牌协作，一些中小品牌、伉俪店的大批渠道开展不幻想。另外一方面，束装关于公司来讲不只是渠道变化，同时也带来了贸易形式的变化。束装对公司综合才能有更高请求，公司品类的多样性、品牌出名度、供给链整合才能、运营服从、信息化水平等身分对束装营业都有影响。今朝市情上做束装或全屋定制的公司范例、形式、范围都有较大差别。

　　二是家居企业的供给链协作大概自建束装。供给链协作形式，如欧派、索菲亚等与地域优良家装企业协作，将本身的渠道和供给链才能赋能于处所家装企业，提拔本身客流量，增强家装企业合作力；自建形式如尚品宅配自营，相似家装企业向上延长财产链，是家居公司向前真个延展，自建立想、施工团队和主材采购以完成束装。

　　比年来头部企业加快下沉市场规划。按照公司财报数据表露，2020 年欧派家居C级市场（GDP 小于 380 亿元）门店 4089 家，占比 57.5%，较2018 年3795家增加294 家。索菲亚柜类定制产物 2020 年在四五线%和 33.0%。

　　汉森的协作形式是将非排他性的加盟商改变为特地出卖汉森产物的经销市肆，每一个 Rehaus 由 20-30 家小型装修公司构成，即结合多产业地装修公司成为本人的经销商。Rehaus 营业动员公司营收在韩国房地产市场低迷期间逆势增加，2016-2019 年韩国新居及二手房买卖转冷，但逢迎旧房革新需求的增加，Rehaus 部分在 2016-2019 年增加14.7%，2019 年营收达4154亿韩元，占总支出的 24.5%。

　　加快生长期（2012-2017 年）：行业加快分化，多家定制家居企业上市。这一阶段定制家居行业跟从房地产行业团体增速放缓，但不竭开展的功用化、本性化的家居消耗需求增进了家具制作业内部的加快分化，海内定制家居需求快速增加。定制家居行业在此时期完成了明显高于家具制作业团体程度的营收增加。“全屋定制”成为家居行业的热门项目，地产商、家装公司、家电企业的入局使得定制家居行业合作的赛道愈加拥堵。2017 年6 家定制家居公司上市，别离为尚品宅配、皮阿诺、欧派家居、金牌橱柜、我乐家居、志邦家居。

　　平装房关于房地产商，批量采购和团体施工，可以享用较低的采购价钱和较长的账期，因而房地产商具有较大的鞭策平装形式的动力。2015 年我国平装房开盘数仅 82.0 万套，2020 年达 325.5 万套，CAGR5 为 31.7%。关于定制家居企业，大批渠道带来营业增量，比年来部门头部定制公司与各家地产商协作，大批渠道支出增速明显。可是与房地厂商的合尴尬刁难公司气力有所请求，头部定制公司中，欧派、索菲亚、志邦、金牌橱柜、皮阿诺捉住了大批渠道的时机，2020 年大批渠道支出分 别 达 到 26.82/15.10/11.75/5.93/7.12 亿元，同比+24.1%/60.7%/83.7%/17.4%/10.7%.而尚品宅配、好莱客规划较晚，其他中小型公司与地产商协作难，因而我们估计将来大批渠道的市场份额相较批发渠道将更加集合。关于消耗者而言，平装房费心省时。

　　从支出来看，欧派/索菲亚/尚品宅配/志邦/ 好莱客/金牌橱柜2020FY 营收别离为146.28/82.84/64.61/38.08/21.58/26.23 亿元；同比+8.9%/8.7%/-10.3%/29.7%/-1.9%/24.2%。欧派是唯逐个家支出破百亿的定制家居公司，且支出增速一直较高，CAGR5 为 21.3%；索菲亚僧人品宅配支出皆在 50.00 亿以上，增速比年来呈降落趋向；支出 50 亿以下的志邦家居、好莱客和金牌橱柜中，志邦和金牌得益于品类和渠道扩大效果明显，比年来支出增加较快。因为尚品宅配和洽莱客品类扩大较慢、大批渠道的规划较晚，2018 年后其支出增速低于其他几家。

　　自 2018 年以来渠道变革趋向较着，各定制企业在大批、束装和线上渠道规划和发力，今朝大批渠道增速快，占比逐步提拔；束装营业仍在起步阶段，正处于从“全屋定制”到真正做到“束装”的过渡期间。因为规划工夫和综合才能的差别，渠道变化的同时公司间开端呈现分化，龙头公司劣势渐显。

　　定制家居开展 20 年，紧跟房地产市场开展，跟着房地产经济鼓起、政策调解、社会经济程度提拔、城镇化历程不竭促进，阅历了从无到有，从分离到集合的历程。

　　从用度投入来看，起首贩卖端，各公司贩卖用度率根本都逐年优化。尚品宅配贩卖用度范围和占比皆最高，营销开支大，FY2020 贩卖用度率为24.3%；欧派和索菲亚贩卖开支范围较大，但占比力低，比年来都掌握在10.0%以下；志邦、好莱客、金牌橱柜的贩卖用度率比年来在 10.0%~15.0%，金牌橱柜优化幅度较大。

　　我们以为定制家居企业做束装是最具劣势的，其协作形式是一种强强结合，而且已在韩国市场获得了考证。韩国度居龙头汉森的 IK （Rehaus）营业即接纳与家装公司协作的形式。IK 橱柜品牌建立于 2008 年，定位于低端市场，2016年将IK部分晋级成 Rehaus，经由过程以加盟的情势与优良中小型家庭家装公司协作，借助家装公司在当地市场的渠道劣势完成快速下沉，同时建立大型展室，供给“申请征询—购置—装置”的一条龙效劳。

　　束装开展的汗青，最早能够追溯到 2010 年前后，尚品宅配做全屋定制开端，随后欧派家居提出各人居计谋；再到 2018 年阁下束装观点正式呈现，各种市场到场者纷繁入局；开展至今已构成多范例市场主体牵头、多形式并存的束装市场，各类形式根本是一市场到场者牵头，与其他家装供给链上的品牌协作，配合为消耗者供给从设想、基装、硬装到软装以致家电的一站式效劳，差别公司所做的束装内容存在差别。从 2018 年开展至今，束装市场范围曾经翻倍，2020 年束装市场范围为 6798.61 亿元，2021~2023 年行业增速估计在20.0%以上。

　　综上，束装形式的呈现和开展是对家装财产链上全市场到场者的从头洗牌，各子行业互相延长，家居财产定制、建材、软体、卖场都在突破鸿沟，在向各人居、束装、整家定制进军；同时子行业的中小企业市场份额遭到挤压，行业加快洗牌。因而束装成了泛家装行业及互联网行业头部公司间的合作。今朝束装市场的头部玩家次要是家装供给链上游的装修公司、中游的定制家居公司和互联网平台，显现出三种差别主体差别范例的束装形式：

　　欧派品类扩大规划早于同业。2003 年进军卫浴行业，而且开端完成橱柜定单信息化办理；2005、2010 年别离进军团体衣柜、木门行业，构成了定制家居主品类全笼盖式的开展格式。基于公司在橱柜范畴的抢先职位，和多品类导入后其他品类营业的快速增加，2007 年欧派年贩卖额首度打破10 亿，2012 年贩卖额打破30亿，专营阛阓达超 2000 家。

　　志邦一样为扩大本人的品牌笼盖度，2018 年起开端孵化年青化的IK 品牌，今朝旗下具有三大品牌，别离是向中高端家居消耗者供给厨柜家庭粉饰装修结果图、全屋定制、木门/墙板等定制产物的“ZBOM 志邦”品牌，向互联网思想的刚需家居消耗人群者供给全屋定制产物的“IK”品牌，和“FLY 法兰菲”配套家居废品。头部品牌具有更强研发设想才能。头部品牌因为厥后台产物设想研发投入金额更大，气力更强，产物具有的系列更多，统一系列花色搭配、格式挑选多，新陈代谢的速率也更快。因而更简单满意各年齿段各范例消耗者的多样化需求。

　　第二，产能方面快速扩产，向原有华南消费基地投入募投资金，建立定制衣柜手艺晋级革新项目，以扩大产能；同时经由过程增资扩股与收买产能等情势疾速规划天下消费系统，于2012 年收买四川宁基修建粉饰质料公司，建立华东、华北消费基地。至此，公司笼盖华南、华西、华东、华北地域的消费系统曾经初具雏形。第三，消费手艺片面转型，完成从尺度件尺度化消费、非尺度件柔性消费的复合消费形式向全柔性化消费形式的改变。

　　3. 渠道多元规划和壮大的终端贩卖系统。 颠末多年的渠道投入和建立，公司成立了与团体合作无懈、配合生长、遍及天下的家居行业内范围最大的营销效劳收集，具有行业内最具气力的经销商（效劳商）资本，经销门店超 7,000 家。在终端办理方面，公司自建立以来，承袭经销商树根理念，初创千分查核机制、“10+1” 欧派终端营销体系、双50 实际、店面4S办理等完美的经销商办理轨制并有用施行。同时，公司适应行业开展趋向，深化全渠道开展计谋，搭建起以批发、束装渠道为骨干，工程、电商渠道为两翼，直营、外贸渠道为主要支持的较为成熟的渠道运营形式。

　　欧派橱柜的设想的兽性化详细体如今以下几点：1）公道设置台面高度。假如台面高度不适宜，常常抬手哈腰，增长下厨劳顿度。因而，欧派按照人体身高/2+5cm的高度设想台面。同时思索上下台面设想，让水槽位略高于灶台位，两者相差10cm阁下，如许洗菜、刷碗时不消哈腰，炒菜时也不必抬起胳膊。2）科学分别功用区位：厨房内各功用区能否科学规划，影响下厨的便当水平。好的厨房该当根据“洗→切→炒”计划厨房动线。动线流利，使得全部烹调历程省时省力。3）墙面空间收纳经常使用物品：厨房物品繁多，根据物品利用频次停止分区收纳，能鄙人厨时利用更趁心。高频利用的厨具、调味品等，能够操纵墙面，设置挂杆大概是壁挂体系停止收纳，便利下厨。