互联网+领域 LED企业你了解多少?

2015年“互联网+”带动了LED照明行业对电商、O2O布局，雷士照明、木林森、欧普照明、洲明科技等LED企业纷纷表示。2015年将加大马力对电商布局及对O2O的开发应用，然而对于O2O领域，LED企业又了解多少呢?
　　(一)烧钱烧不出未来?
　　到家美食会孙浩：“资本不可能永远扭曲市场!”
　　‘滴滴’和‘快的’烧钱大战，在“打的”这件事上2014年就送出了二十几个亿。2015年专车烧钱大战又拉开了大幕，与此同时外卖领域的烧钱大战也如火如荼的进行中。美团外卖，饿了么，淘点点等，为了各自的市场份额真金白银的厮杀。每份餐平均6-10元的补贴，烧遍大江南北。
　　疯狂的烧光投资者的钱以后，就能在市场上站稳脚跟吗?如果这样的运作，不能积累忠实的客户，岂不可惜了白花花的银子。
　　互联网+领域LED企业你了解多少?
　　其实，也不白烧，这表面上是‘打的’、‘外卖’的平台之争，实际上却是‘支付平台’之争，他们身后的‘微信支付’、‘支付宝’等支付工具之争。为了折扣和优惠，你装了、用了、并且习惯了这些支付工具才是烧钱之争的终极目标。
　　谁是赢家，谁是输家?市场冷静下来以后，打车和外面平台烧完了以后该何去何从，见仁见智。完成历史使命后，光环褪去，还留下些什么?或许‘滴滴’和‘快的’的合并，对他们来说就是最好的结果!
　　(实例分享)：半年前我们就吃过烧钱的亏，我们启动“重物宅配O2O”项目，其实做重物配送(米、油、奶)本身就挺讨喜，如果价钱合理，这是‘懒人时代’的刚需。但我们发展初期就走了烧钱的弯路。重物宅配是我们跟中国电信的便民合作项目，当时做补贴力度很大，业务发展也出奇的顺利。但客户虽然在购买我们的服务，却忽略了我们的重物宅配的卖点，用折扣补贴吸引来的客户，也会因为没有折扣补贴而离去。后来，补贴停止了，业务急速下滑，客户回访的结果：他觉得以前省10元，现在原价买相当于多花10元!心里就感觉亏了。性价比、便利性已经根本不关注了。后来我们花了好大力气才把客户引导回来一些。‘烧钱’烧出来的问题，后患无穷。后来的宣传中我们完全避开补贴折扣的字眼，把便利和实惠作为推广的根本。这也是非常好的经验。
　　这就是资本扭曲了市场规律!违背市场规律的东西都不会长久。回归提炼自己的核心竞争力才是企业长久运行的基础。
　　(二)O2O同类项目太多，如何竞争中如何胜出?
　　洗衣、社区家政、教育、社交、美业、出行、餐饮、零售宅配，母婴，现在的O2O企业，80%以上无外乎都是这9大业态之一。
　　O2O确实是全民创业的机会，门槛不高创业者多，线下实体商户入场的也多。所以会看到同类型的项目扎堆。特别是一些‘轻模式’的O2OAPP，复制性太强，新功能、新模式被抄袭复制。所以有位投资人说得对，现在投项目，投的是“赛道”，用哪个运动员去跑都差不了太多!这句话可能会让很多创业者很失落，但是这才是真正的挑战所在，就是要在一样的赛道上，跑得比别人好!不要害怕同质化的竞争，企业要有属于自己的优质基因。利用你的好基因找到优势。例如咖啡业中的星巴克，餐饮业中的海底捞。没有一家企业单单依靠优质的产品取胜，取胜的往往是服务、团队、企业文化精神。我觉得好的基因是企业发展的动力。
　　(实例分享)：做重物配送的服务，帮客户送二三十斤米，常常6、7楼都送上去。换做普通快递企业和员工，根本不可能持续做下去。所以我们坚持在招聘的时候，把‘请靠谱的人’为标准，这样服务觉悟才高，自豪感和责任感是我们企业发展得根基。我们重物宅配的口号：“为了那些需要我们的人，我们会坚持下去。”我认为这就是一个企业的基因。有一个伙伴给一个老阿姨送米上门，阿姨很感谢，坚持要他喝杯热茶再走，天气热，茶很烫，很难下口。但在配送组的微信群里他说：“阿姨太热情了，那一杯茶下去，感觉一天的辛苦值了。”我认为这就是一个企业会成功的基因。
　　很多人说腾讯是‘抄’的高手，我倒觉得它是‘超’的高手，如果QQ和微信没有持续的‘创新和超越’，如何能有此成绩。创新的基因一直都在腾讯的骨子里。好的基因才能成就好的企业!
　　(三)O2O必须是‘互联网+’吗?
　　红杉资本王岑：“O2O是现代服务业的一个代名词。”
　　O2O其实跟当年的“电商”一样，每个时期的新模式发展到后来都会成为常态。O2O也必然成为商业新常态。
　　之前看一篇文章，有人评论‘电话接单’后‘线下完成交易’的是”伪O2O”，他认为O2O的线上部分应该是在互联网的基础上完成的。我其实反对这样的观点，商业的形态和介质怎么变，商业的本质并没有变，还是服务和产品!而服务和产品都是因为‘消费者’而存在。消费者觉得便利的模式才是好模式。
　　在移动互联网时代，会容易忽略掉这样的一部分群体。他们具备很强的消费能力，但他们可能不擅长使用APP，甚至玩不转手机。所谓线上，对他们来说是比较遥远的。我们如果不能以他们觉得便利的方式去提供产品和服务。才叫“伪O2O”。
　　我认同O2O是现代服务业的代名词，不要给太多的定义。消费者习惯和喜欢的方式才是重点，ONLINE并不一定只代表“互联网+”。
　　(实例分享)：当时我们的项目在社区内做服务推广的时候，就会给客户去选择接通我们的方式，可以微信扫码关注，也可以上网下单，也可以拨打客服电话(甚至我们为了老年客户的便利，也避免用400免费电话，用客户已经习惯和信任的本地号码)。让客户舒服的下单，才是我们追求的。运行几个月以来，其实最多的还是电话下单，电话下单确实太方便。特别是老客户来电，利用数据和来电管理软件，电话一打过来就知道姓名、住址、电话是哪，之前买过什么产品什么品牌一目了然。
　　无论商业的模式怎么变，商业的本质并没有变，还是产品和服务。
　　(四)O2O大数据如何运用?
　　马云在最近的演讲总是在提DT(DATATECHNOLOGY)，大数据时代的商业战争就是数据获取和应用的竞赛。尽量引导客户使用能够抓取数据的工具来下单和购物，就对你销售和宣传更有利。大家体验得最多的应该是淘宝的数据应用，假设你在淘宝上搜过“伊利牛奶”，然后你需要牛奶的这个信息就被提取利用，你会在你接下去所浏览其他网页的时候发现广告栏里都是销售牛奶的链接，有伊利的，也有其他品牌的。因为‘数据分析你有购买牛奶意向，而向你推送牛奶的广告。这就是数据的应用。但数据并非万能，还得自己研究和分析，否则引导的方向错了，会走很多弯路。
　　(实例分享)：业务开始之初，我们在几个线下超市做市场调查的时候发现“大米、食用油”的购买人群83%都是60岁以上老人。然而之后我们的线上实际发生的购买数据显示，大部分购买者都是年轻人。但这并不是数据有错。而是使用互联网下单的大多是年轻人，老人并不习惯这样的下单方式。所以比例较少。因为得到这样的数据结果，所谓我们改进了推广方式。在线上推广的同时，加强了线下老人购物的引导，开通电话下单专线，简化下单流程。这就是最基础的一种数据应用。
　　大数据的分析利用是决胜的关键，DT时代终究会来。
　　(五)如何建立消费者的信任?
　　我常出门在外买水喝的时候，出于卫生的考量我会选冰露矿泉水(2元/瓶)。有人会问，不是应该喝5块以上的水才会更安全吗?例如昆仑山、恒大等。我不这么想，首先我买冰露的原因是他是可口可乐公司出品的水，百年的国际顶尖饮料品牌，卫生安全上由它背书我觉得一定可靠。加上它的易压缩的‘薄pet瓶’的环保概念，体现了企业对环保的责任。所以，给我带来信任感的不是产品，而是产品背后的其他可靠因素。信任是持续消费的保证。
　　实际操作中，信任有两个方面，首先是交易信任：先支付后服务，对我们来说是成本最低、风险最小的交易方式，但对客户而言反之。我觉得如果没有任何背书，又要争取客户体验，最好是采用‘货到付款’的方式(当然，也要视行业性质而定)。其次是服务信任：例如保洁和生鲜行业，对洁净完成程度和产品新鲜程度是没有统一标准的，难免会有客户不满意的地方。如何通过第一次购买，建立能触发二次购买的信任感。除了制定尽可能完善的服务和产品标准外，还要做好售后服务，甚至不计成本维护口碑。
　　(实例分享)：我们从项目启动之初，就把重物配送和中国电信的便民服务绑定在一起，有这样的国企背书，我们倒没有遇上客户难以信任的问题。且由于是自建配送队伍，货到付款顺理成章，也没有交易信任的问题。我们的真空包装大米卖得最多，有时会在配送过程中难免外包装磨损漏气，影响客户体验。但如果逐一退换，会大幅增加配送成本。每次我们的配送人员会向客户解释，解释后大部分客户都愿意接受。但难免有发生客户坚持一定要退换货的。我们要求终端员工‘配送既客服人员’，做到三点：1、解释原因2、诚恳道歉3、无条件进行二次配换货。这样做以后，居然很少有客户坚持要换货，且哪怕换货了，客户还会为换货带来得不便表示抱歉。让我们很惊喜。
　　信任是用钱买不来的资本，是企业长久生存的根本。