安防企业试水B2C模式 差异化传统渠道

1960年代，美国营销学者麦卡锡提出“4P”理论，其中“Place”被中国学者译为“渠道”。准确地说，渠道是指产品从厂家到达用户的路径，在不少代理商看来，安防行业的“渠道”仅指分销，而近年来不少安防企业试水B2C差异化传统渠道，试图开辟营销格局。

要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，安防厂商需要调动各方面的资源，其中，渠道在安防企业的市场拓展过程中发挥着不可替代的作用，正所谓“渠道为王”，“得渠道者得天下”。那么安防企业传统渠道与电商渠道的差异体现在哪儿?

安防传统渠道体系

菲利普·科特勒是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父。在他的论述中，厂家的渠道体系被分为独家分销、选择分销和密集分销。总的来说安防企业的传统营销法也不外乎这些，那么这几类营销究竟如何定位?

独家分销是指厂家在特定区域内，只设立一名代理商负责销售该厂家的产品，即称“区域独代制”。相应地，选择分销与密集分销是指厂家在同一区域内设立多名平行代理商同时销售该厂家的产品，两者的区别在于厂家选择代理商的标准是否严格。安防行业内一直有一些知名品牌企业设立“特约分销商”，其代理商的数量较大，但厂家对其管控较严格，这也属于选择分销的范畴。

科特勒营销学所讲的渠道体系，经营的客体是产品并不是品牌，同时经营的区域也可能很小。但这与各地的实际情况并非完全一致，中国绝大多数厂家的关注点可能更多的是品牌，而且目标区域可能非常大。就目前现状来说，安防厂家的直接服务对象仅限于一级代理商，省代制在这个行业中十分普遍。即便渠道扁平化最深入的企业，其一级代理商也仅能深挖至县级渠道。至于一级代理商如何开发下级代理商，实行独家分销、选择分销或密集分销，厂家通常不作限制。因此，对厂家而言，其渠道规划的重点并非独家分销、选择分销或密集分销，而是一级渠道建设的主体，亦即由谁负责开发二级及以下渠道。

安防企业试水B2C

从社会整体形势来分析，我国的安防行业发展很快，平安城市建设、房地产开发、高速公路的修建都需要大量的安防设施。特别是我国的中长期发展规划提到了公共安全问题，各级地方政府也纷纷制定出台了公共安全事故问责制，促使各政府部门十分重视安全问题。这必然会加大对安全技术防范设施建设的投入。

行业内不少企业开始尝试着做B2C平台，其原因不外乎两个：一是中国安防产业面临产能过剩和产品同质化两大问题，企业要获得生存和发展必然要大力开发市场，渠道改变是自然形成的;二则是近几年普通人群对安全需求不断提高，2011-2012年，网络高清视频监控的快速普及以及国家相关技术标准的完善出台，使得安防视频监控在专业化市场及行业化市场的竞争格局大局初定，安全技术防范设备也正在逐步深入家庭。2012年开始的经济适用型网络高清监控产品战、价格战，已经为民用监控市场应用普及打开了缺口，安防民用市场成为未来厂商争夺的方向，视频监控的民用化已经成为不可逆转的趋势。

企业谈差异

·安防企业对渠道建设差异化的看法我们采访了几家企业。

海康威视认为，差异化体现在目标消费群体。电商渠道与传统安防销售渠道并不是完全对立的，也会有自己的使用者群体。就目前形式来看，两个渠道最大的差异是目标消费群体的不同。在传统安防领域，如行业客户的大型项目等还是需要传统销售渠道。这些客户对于安装、服务等需求还是很高的，目前电商渠道还无法满足这些需求。

而电商渠道则可覆盖普通消费者群体，尤其是对电子产品有浓厚兴趣并对家庭安全和关怀有需求的中青年群体，他们通过电商渠道方便快捷的购买到相应的产品并得到实惠。

·蓝色星际认为，网络交易更具有随机性。从实际的运营方法来说，传统渠道更依赖客户关系维护，无论中间商还是直销用户一旦建立合作关系，需要长此以往经营两者关系，且通过沟通对客户需求也认知得更加清楚透彻，以确保更长久合作。而在网络销售渠道，消费者更为关注的是产品本身价值，这包括本身的功能价值、价格优惠以及附加价值，消费者习惯通过货比三家，在细微价值上获得心理满足，并最终确定购买的产品，简而言之，网络交易更具有随机性。

·巨峰科技认为，及时响应才能更贴近消费者。从市场覆盖角度上说，电商渠道的覆盖区域可以做到更广，在极短的时间内可以同时上线上千种甚至更多产品，通过各种推广手段，第2天就可以覆盖全中国。依赖发达的物流行业，哪怕是四，五线城市也都可以和一线城市一样同步获得我们的最新产品。

从服务角度上说，电商对我们原厂的售后服务、发货速度提出了更高的要求，因为中间没有了经销商，一旦客户有任何的问题，都需要我们在第一时间响应，及时处理。

从产品角度上说，需要更加贴近消费类，使用更加傻瓜化的产品。

小结：

安防企业开启B2C时代，它区别于安防传统营销渠道，是一种新的模式。针对近年来安防民用化需求的攀升，这种差异化的渠道可能会带给安企销售新蓝海，也寄希望这些领头羊能够做得更好，切切实实地为普通消费者带去福音。