卖场疯狂扩张 木门终端店面经营进入“贫血”状态

这几年，木门行业一直保持高速增长态势，吸引了大量的资本和人才的注入。但是，由于其市场集中度较低，木门企业铺天盖地式的大众媒体的狂轰滥炸带来的广告回报预期比快速消费品要低得多，木门的目标顾客较少产生冲动型消费行为。因此，消费者的终端体验传导关乎到导购机会的增量与否。

曾经的市场低迷让整个木门行业的经营者战战兢兢如履薄冰，唯恐成为这场行业风暴中的淘汰者。如果作一个比喻，不妨把对近几年木门消费比作一棵“贫血的荆棘树”。卖场疯狂扩张、家居消费乏力，使得我国木门终端店面经营进入空前“贫血”状态。终端商甚至找不到一片丰满的叶子，而只能找到一根根尖刺，这刺痛着每个木门人的神经。

在木门终端店面的木门样板的布置也是一个门店的重要部分，对销售的成交量有着非常的影响力。在木门经销商看来，木门样板也是门店的一大笔投入，不能小看，所以木门经销商对木门样板的选择很上心。就木门市场购买了来看，可以根据金字塔分析法来分析。

据行业人士介绍，木门店上样，首先要考虑两点，一是根据木门的终端零售成交分析，木门产品本身是消费者产生购买动机和购买行为的重要动因，很多客户是凭自己的第一眼感觉和喜欢程度来决定是否购买这套木门，如果木门样板选择不当，就会错失成交良机;二是木门产品是大件定制产品，每套的总价都比较高，占地面积比较大而且必须配合装修来营造销售氛围，所以木门样板一旦上样后，如不合适，更换的成本是比较高的。

木门经销商开店想赢家通吃，一网打尽所有的消费者，是很不现实的，所以，必须有自己明确的目标市场和目标顾客。目标市场和目标顾客的选择，简单的去划分，就是低中高三档的呈金字塔状的市场格局。其中低档(塔底)代表国内的中下阶层，中档(塔中)代表国内的小康水平或是中产阶层，高档(塔尖)代表是中富或富豪阶层。木门经销商根据自身代理的品牌定位和产品定位来锁定自己的目标市场和目标顾客。

首先，木门经销商可以按人均收入做个简单分析，低档(塔底)居多的消费群一般处在内地的二三级市场。他们对耐用消费品如定制类产品的消费理念与消费意识相对较为淡薄。从满足大众消费者的角度上，经销商木门样板主要考虑以经济适用为主，色彩丰富，产品功能要较符合其使用，适当考虑使用尊贵型产品用做店面旗舰形象。

其次，中档(塔中)居多的消费市场主要集中在沿海发达城市和新兴城市和一些百强县，消费群素质相对较高，有一定鉴赏与判断能力，消费观念上以理性实用居多。在此档次消费群的木门市场里，木门经销商样板要考虑能凸显出自己品牌的风格和优势，产品细节和高性价比。

最后，处于消费层相对高档(塔尖)的市场，主要集中在发达一线市场货特级市场。一级市场消费群的知识层面、文化素质、消费意识相对较高，并且对产品的独特感、科技感、价值感有较高的期待。经销商在此类市场木门样板的选择上，要体现高雅、时尚、浪漫、温馨、尊贵等品味与内涵;更要凸显个性与差异，如在功能配置上可做些智能、人性化的配置，多展示与众不同的高科技含量。

此外由于中国地域之广，经济发展不平衡，导致在某些地区，消费存在一高一低的两极分化现象。此类木门市场一般属于资源型的市场，木门经销商在此类市场选择样板时，可以偏向奢华、高贵、大气为主的风格，店内必须有大套的体现奢华尊贵的旗舰形象产品，高档的木门样板可以配高档的五金。此外再配搭些直接冲量的中低档产品来满足另一极的低端需求。

品牌的生命力来自品牌的核心价值和品牌识别在消费者心智中的占位，终端店面的每一个细节都要尽量体现出品牌的个性和内涵，给消费者明确的心理暗示。