以变应变　国内主流钢企步入新营销时代

当前钢铁行业已处于相对过剩和产品同质化阶段，钢铁企业之间的竞争越来越激烈。在这种情况下，钢铁企业的营销创新显得尤为重要，亟须适应时代的变化，将调整产品结构、提高产品质量，以及环境因素、人的因素纳入营销策略之中。

需求是产品结构调整的基准

钢铁企业创新营销模式，首先要调整产品结构，而企业领导的重视是做好产品结构调整的关键。目前钢铁企业生产的主要钢材品种包括船板、锅炉容器板、桥梁板、耐候钢、管线钢板、高层建筑用板、高强度板、高等级低合金板、碳素钢板，冷镦钢线材、焊接线材、拉丝线材、家电和汽车用板等。产品结构合理的钢铁企业，其生产的产品能够适应市场需求。据调查，这些钢铁企业的一个共同点就是企业决策者对产品结构调整的重要性有较清醒的认识，把产品结构调整作为企业在激烈竞争中生存和发展的重要手段之一。在前几年市场过热的经济环境下，这些钢铁企业也没放松产品结构的调整工作，不断增强企业的市场适应能力，因此在当前市场销售疲软的情况下，这些企业的产品仍比较畅销，经济效益明显。

在钢铁企业调整产品结构的过程中，能否准确瞄准符合国家产业政策、在国内外市场上具有强大生命力和竞争力的产品，是生存和发展的关键;积极研制、开发和储备新产品，加强产品的升级换代，是做好产品适应性和战略性调整的重要前提;依靠技术进步，促进企业工艺和产品质量的提高，是产品结构调整的重要手段;积极做好新产品售前、售后服务，是产品结构能否调整好的重要环节。市场是企业产品的归宿，应紧密结合产品的市场畅销状况确定产品结构。

创新理念迅速适应市场

钢铁企业创新营销，必须转变传统的营销思路，用先进的营销知识创新营销理念。

文化营销。文化营销创新是指在营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。钢铁企业文化营销可从两方面进行：一是产品文化营销，主要体现在建立核心价值观基础之上的产品开发、生产、使用等各个环节上，产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。二是品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。品牌不仅仅要便于识别，更应成为产品形象和文化的象征，成为产品的一种视觉语言，具备丰富的文化内涵。

信息化营销。信息化营销模式已成为当今先进的销售主流方式，它是以产品销售过程为原型，充分运用信息数据分析，而建立的新型营销模式。信息化营销基于产品销售的业务流程，它是基于计算机软、硬件技术，网络技术和通讯技术等先进领域的发展，基于产品销售信息的采集、分类、处理和信息的综合运用。产品销售的本质实际上就是发货、开票、回款的过程，但在每个环节又都有不同的形式，这些形式都将以信息流自始至终贯穿于产品销售全过程，其出发点是将知识视为最重要的信息资源，把最大限度地掌握和利用知识作为增强企业竞争力的关键。知识管理使传统的管理职能受到冲击，信息网络知识管理系统以其快速、高效和协调统一的优势，成为企业营销管理的重要手段。