库存承压钢厂应转变销售策略

钢材库存向钢厂转移

当前，国内流通的钢材库存正在由社会库存向钢厂转移。据国内知名现货交易平台西本新干线监测的数据显示，截至5月31日，全国主要钢材品种库存总量(不含钢厂库存)为1802.28万吨，较3月中旬减少432.24万吨，下降幅度达19.34%。

与此同时，重点企业钢材库存量则一直处于高位，甚至在5月份出现了回升的态势。数据显示，截至5月20日，重点企业钢材库存量达1368.05万吨，较4月末增加81.07万吨。

笔者发现，库存压力的转移与近期钢价的持续阴跌不无关系。据了解，近3个月以来，钢价已经累计下跌了近700元/吨。受此影响，目前钢贸商的销售策略也发生了变化，普遍采用低库存策略，从而导致市场库存压力逐渐向钢厂库存转移。

除了钢价的持续阴跌，钢厂对钢贸商的补贴不到位，也大大减弱了钢贸商提货的积极性。据媒体报道，今年以来，杭州、宁波和佛山地区先后爆发钢贸商因钢厂补差不到位“叫板”钢厂的事件。

钢厂销售策略亟待转变尽管如此，钢厂似乎仍然没有意识到问题的严重性，也丝毫没有转变销售策略的意思。

5月中旬，笔者到山东某国有钢铁企业走访，在同该企业销售部长交流有关目前钢材销售时，他坦陈，今年的钢材销售遇到了很大的困难。当笔者问他，有没有考虑过通过网络平台提高销量时，他则委婉地表示：“我们钢厂目前实行的是‘款到交货’。”

由此可见，在行业形势发生变化时，钢厂并没有适时地转变销售策略。而从某种程度上讲，正是钢厂的这种不合时宜的傲慢和古板，导致其经营压力逐渐加大，利润大幅下滑。

统计数据显示，4月份，80家纳入中钢协统计的大中型钢企中，34家亏损，亏损面达40%;销售利润率方面，大中型钢企1~4月份的平均销售利润率只有0.23%，其中，4月份实现利润1.53亿元，相当于第一季度的6%。

对此，笔者认为，在当前钢价持续阴跌和终端需求低迷的形势下，钢厂应该主动转变销售策略。

首先，钢厂应考虑改善同钢贸商的关系，不能以牺牲贸易商的利益来保证自己的利润，即使不能“同甘”，也要做到“共苦”，而不是不切实际地提出“增加直供比例”的解决办法。事实上，在钢厂直供方面，上述销售部长也坦言：“配货很烦”，“目前的直供比例也就百分之十几”。

同时，钢厂还可以加强同电商平台的合作，扩宽销售渠道。

在此，笔者并不建议钢厂自建销售平台，不仅增加了销售成本，而且在公信力方面，也与第三方的电商平台相比存在一定的差距。而通过与第三方的销售平台合作，不仅省去了销售成本，而且还能获取平台的渠道资源，扩大产品的知名度。

当前，钢铁行业整体正处于深度的变革之中，谁能够根据形势的发展变化，适时转变自己的经营和销售策略，谁就能在这一轮变革中生存下来。一贯以产业链“老大”自居的钢铁企业，真的到了调整思路的时候了。