刀具制造企业要做到软硬兼备与内外兼修

围绕中国刀具市场这块巨大的“蛋糕”，市场上活跃着的国外刀具传统上分为山特系、IMC系、美国系、欧洲系、日本系五大派系，他们在中国市场上与国产刀具进行着兵不血刃的战争，力图以服务为先将中国市场分而食之。专业人士罗百辉指出，中国是全球最具发展潜力的刀具市场，不少跨国刀具集团在自身发展战略中，把扩大在中国的刀具销售作为首选，各企业的亚太总部、研发中心、培训中心、物流中心纷纷落户中国，从而以中国为中心辐射亚洲，更加直接便捷地服务于客户，更好地满足亚太地区客户的需求。

不同风格不同流派竞争

五大派系中，山特维克集团旗下包括可乐满、瓦尔特、山高、万奈特、Safety、多马等。2012年6月6日，山特维克可乐满大中华区北京效率中心隆重开业。效率中心是山特维克可乐满在金属加工领域独创的概念，全球共有27个效率中心分布于20多个国家。

虽然山特系是全球刀具市场的领头羊，但肯纳、三菱、IMC都是“第二把交椅的有力竞争者”。2012年4月2日，IMC首席执行官JacobHarpaz在特固克第二工厂开幕活动的演讲中说道：“IMC集团在世界上是金属切割第二大刀具制造商公司，因此在很多领域排名不是第一就是第二。”对全球业内头把交椅的觊觎之心溢于言表。

尽管国外品牌刀具在中国市场风生水起，但这些年来，中国市场也成就了像株洲钻石、厦门金鹭、郑钻等优秀的企业，加上原来的四大工具厂，大概有10家骨干企业，都完成了从传统刀具向现代刀具行业的转型，而且一年比一年发展得好，他们已进入了快速增长期。

不过，我国每年进口刀具约占市场总量的1/3，而且全是现代高效刀具。国产刀具中，称得上现代高效刀具的仅占10%-15%。这表明中国成为全球最具发展潜力的刀具大市场的同时，高端市场被跨国企业占据，国产刀具发展任重道远。

卖刀具就是卖服务

与机床一样，客户购买刀具，并不只是需要刀具本身，更需要达到完美切削的要求。因此，对于刀具制造企业而言，销售刀具就不能只是描述简单刀具本身的性能指标，也需要研究客户要加工工件的材质，结合其成本，给出一个系统的解决方案。

目前的形势是，客户希望每年成本都有一定比例的下降，但对于服务的要求却总是在提高。金模刀具网调研发现，今年形势不好，公司业绩下滑有20%左右，而客户这一减一增的心理预期也在加大公司运营的成本。

刀具属于消费类工业品，价格就是竞争市场的武器，定价不能高过同类产品过多。因此，除了规模化销售来摊平成本外，做专也是企业获得相应利润的一个重要途径。

实际上，随着新型制造行业的产生以及客户对生产效率越来越高的要求，当今的国际刀具制造企业都在细分自己的技术团队。不光可乐满，还有其他国际刀具制造企业如伊斯卡、肯纳、山高等，从研发到技术服务团队，已经拥有了模具工业组、汽车工业组、航空工业组、MTB组，还有新增加的能源工业组、医疗产业组等。

山高刀具(上海)总经理蒋文德表示，现在已经不能再单纯用产品的质量和加工表现来定义刀具品牌的优劣了。用户的需求是要提高效率，降低成本，并创造赢利。为了帮助用户真正实现这一点，刀具供应商不仅要提供好的产品，还要提供更好的服务。