钢铁行业销售模式转变 借力电商渐成风潮

在钢铁行业普遍微利甚至亏损的背景下，钢厂传统的代理销售模式正在改变。求助于电商，建立电商平台销售现货现在渐成风潮。

最新一例是鞍钢。5月22日，上海鞍钢国际贸易有限公司在网上放了4700吨冷轧现货资源，进行竞拍。

“我们要更贴近市场销售，传统的营销模式在目前的市场上已经跟不上形势。”该公司拍卖联系人告诉早报记者。

所谓传统模式，是指钢厂通过贸易商代理或自己直供来销售钢材。前者主要靠钢厂与贸易商每年签订销售协议来实现，贸易商给钢厂打款后发货。

但近一年多来，钢材价格持续走低，甚至出现出厂价高于销售价的情况，钢厂和贸易商的关系日趋紧张。今年以来，全国范围内已出现数起钢贸商因不满钢厂定价而讨说法的事件，鞍钢也被卷入其中。

可为这场硝烟弥漫的战斗作注脚的是，去年夏天钢贸企业资金链危机爆发后，相当一部分钢贸商淘汰出局。

“两部分钢贸商有幸存活，一部分是钢厂的直接代理商，(因为)这部分大型贸易商手里有现货;还有一部分是给终端供货的钢贸商，量虽不大，但终端对它们有配送、加工方面的要求。原来钢贸圈内体量最大的那一批，因为贸易模式单一、附加值偏低，基本上被淘汰掉了。”业内人士说，“这就为电子商务提供了一个机会，因为钢厂仍需要渠道来销售产品。”

事实上，早在几年前，就有相关平台出现;至于钢厂方面自建的网上平台，宝钢10年前就已创立宝时达钢铁电子商务在线(下称“宝时达”)。但从去年开始，不少钢厂、大型钢铁贸易公司在抢滩电子商务领域则显得尤其高调。

去年4月，中国最大的钢铁贸易企业五矿发展股份有限公司发起成立中国钢铁流通e联盟。今年4月末，在宝山钢铁股份有限公司2012年度股东大会上又传出消息，宝钢股份将在6月与上海市宝山区政府旗下公司共同推出“上海钢材交易中心”，宝钢股份占股90%。

据悉，该交易中心即源于宝时达，目前平均每天的交易量已达5000万元。业内人士算了一下：“5000万元的交易量差不多就是每天成交一万多吨，几乎已经是全世界最大的钢铁现货交易平台了。”

“现在代理这一块，贸易商做起来难度也越来越大，钢厂也同样要承受很大压力。”分析师认为，电商会是钢材流通领域的一个趋势，“谁在这条路上走得更早，可能后期在行业面临更大挑战时，能更好解决(挑战)。”

业内人士则认为，钢铁行业电子商务化是势在必行的，但根据地区性差异，可能会产生不同模式并存的情况。