涂料销售体验店你真的“体验”了吗？

涂料行业经过30多年的发展，从普通的销售模式——夫妻老婆店过度到专卖店，从装修布置上看起来使店面更专业，产品也更上了档次，但这种终端零售的改革只能提高消费者的进店率。进店之后导购只是通过简单的介绍，千篇一律的说：“我们的产品零VOC，不含甲醛，环保等。”消费者不购买，一是因为不了解，二是因为不相信。因为大多数消费者都是第一次装修，所以他们提不出多少钱，之外的任何问题。而零VOC这样简单的介绍一是，消费者不知道什么是VOC，VOC的危害是什么，二是消费者没有通过各个感官的刺激去相信你的话。
　　
　　2010年左右，越来越多的企业提出了概念式营销，以多乐士，嘉宝莉等为首，创建了体验店。它与普通的专卖店不同，“体验店”内设客厅、卧室、儿童房的体验区，营造家居的购物环境，无论是色彩还是家具搭配都让人眼前一亮。让业主更直观的可以联想到自己的房子装修过后的样子。
　　
　　体验式营销最具有代表性的就是苹果公司，他们之所以可以迅速风靡中国市场，就是因为苹果CEO乔布斯独到的营销理念。他认为：“情感的经济”将取代“理性的经济”。传统的生意模式认为人们是理性消费，但目前国外统计分析显示：28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买即受到现场环境及导购的影响购买。所以顾客很容易受到外界的刺激而冲动消费，即称为“情感经济”。所以，苹果公司正是抓住消费者的消费心理，创办了苹果体验店。正是这种前卫的营销模式，使苹果公司迅速占领中国市场，中国现在已经有无数的苹果粉丝。上海南京东路的苹果体验店更是每天人满为患。苹果手机已成为品味和身份的象征。
　　
　　为什么同样的体验店，苹果可以让人冲动消费而涂料行业的体验店，却无法让消费者感受到让客户对产品信赖的感觉呢？涂料的体验店大多以视觉冲击为主，可是苹果体验店的精华所在并不是装修的豪华，而是要让顾客参与进来。体验店的精髓是：顾客可以通过看、听、用、参与的手段，不断刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想、并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处，促成购买。
　　
　　我也一直在想，涂料的体验店到底缺少一点什么呢？直到有一天，我去一个叫做“东顺健康加油站”的体验馆，才让我觉得叹为观止。店面不是很大，大概只有50多平米。里面有一个企业展区之外，其他的布局都是传统式的货架。但是他们有一个特别的区域，就是实验区。里面放着大大小小的实验器材，真的很吸引人的眼球，同时也勾起了我的好奇心。导购员跟我有了简单的交谈之后，跟我推荐了他们公司的产品“荷叶净醛内墙乳胶漆”这款产品是他们店里的高端产品。导购耐心的跟我讲解，它的图层采用了荷叶的效应。它的抗沾污效果极佳。还有就是净醛效果，就是去除房间的有害气体。所以特别适合婚房装修，更安全环保。说完，她拿出一块展板，对我说，这块展板就是采用这款产品涂刷的。她用手指沾了点水，弹在展板上，说：“看，水不会吃进去。”虽然我没有看到她的净醛效果，但是这个实验，让我对他产品讲解的真实性深信不疑。
　　
　　走到体验区看到瓶瓶罐罐，我问她，这是什么？她打开了一个瓶子，说，你闻一下，这是我们公司的胶水。它没有味道，安全环保。说完，打开另外一个瓶子，这是其他公司的，里面含有大量的甲醛，所以有刺鼻的气味。我闻了一下，对他家产品的环保性能更是深信不疑啊。
　　
　　体验区还放着一个比较大的装置。我好奇的问，这个是什么？导购跟我讲解，这个是做外隔热涂料的试验。它给我看了一下上面的温度显示，都是20度。打开灯泡，加热一会明显涂油隔热保温涂料的温度低于没有涂的。虽然也许大多数业主没有购买的需求，但是不得不说，通过这个试验的确让我对他们公司刮目相看，让我觉得他们公司的产品每一款都值得信赖。他们店里不光有这几个试验，他们基本上具有特色的产品都有试验。这才是真正的体验店啊。让顾客体验到的是高品质的产品，让顾客放心选择的产品，还有就是没有被写出来的企业文化“老百姓放心的健康加油站”
　　
　　在和同行业聊天，经常聊到在现在这个阶段，一些中小企业如何与立邦多乐士来竞争呢？砸广告?肯定不可能。光靠导购员说自己的产品环保，如何使人信服？不如真正的做一个有差异化的”体验店“让业主高兴而来，带着产品满意而归。