五月不促销六月徒伤悲 家具卖场营销手法比拼

一年之际在于春，一天之际在于晨，中国人凡事都讲究一个好的开头，诚然，一个好的开始能够给人以信心，带给大家一定的心理暗示，认为这预示着今年将有一个好的开端。

五一劳动节作为开年来的第一次大促销节点，被许多企业和卖场所看重，纷纷投入极大的人力和物力组织策划这期间的营销活动，期望能最大化地吸引目标客户，促成交易，带给经销商经营上的信心。而不同的卖场也会根据各自不同的市场定位策划出五花八门的营销活动。与以往不同的是，今年的卖场面对房地产市场不断调控，政府新一届领导班子上任，终端市场行情“不促不销”等系列现状，如何结合时事，提振市场，将老百姓吸引进卖场成为了众多卖场不断在思考的问题，面对五一这个传统旺季的到来，各大卖场纷纷采取了不同的营销策略。如何更好地结合卖场的活动，将企业自身的品牌凸显出来，更有效地配合卖场聚集人气，吸引消费，成为大家所共同关注的话题。

好百年：大打文化牌，倡议梦想秀

——好百年常务副总裁兼营运总经理 李春光

引导消费者关注价格之外的竞争手段

五一期间的卖场活动可以说是全年之中最为重要的，也是冬去春来的第一场“热身”。好百年早在去年12月就提出了2013年企业整体经营思路，即管理提升、服务提升。面对一家经营了16年的“老字号”家居卖场，好百年提出了新的市场定位，即抓住新生代的消费群体，并积极在他们中间推广开来，将“买家具必逛好百年”的老一代消费理念植入到新一代的消费观中。好百年副总裁李春光告诉记者，对于35岁以上的人群而言，在购买家具时都会选择来好百年逛逛再做决定，但面对新生代的消费群体，他们喜欢的东西和老一代不同，个性、环保、后现代的产品才能吸引他们的目光，为了抓住这一批逐渐壮大的消费人群，好百年也在研究他们的消费习性和做好一系列的品牌引导工作，例如在他们经常浏览的网页、纸质媒体、电视媒体、电台等投放广告宣传，造成一定影响力，让这些新兴的消费主力军在购买家具时仍旧会选择好百年。

新生代的消费群体是好百年计划下一步需要要抓住的潜在目标客户群体，针对他们的消费习性和对于诚信的要求，早在3.15的时候，好百年就启动了诚信经营的活动，对商户提出“明码实价”的要求，旨在净化经营环境，给消费者一个绿色消费。而在五一期间，好百年又结合时政，根据国家主席习近平提出的“中国梦”倡议，继而提出好百年“你的梦想是什么”征集活动，在线上线下征集大家的梦想，并联合敏华家具实行“秀梦想，游游艇”的活动，从消费者中抽选出40名幸运者，邀请他们一起乘游艇出海，畅谈梦想，快意人生。这个主题很好地结合了当代社会的主旋律，将国家与个人的“梦想”紧密联系起来，同时实行互动交流，吸引大家来关注好百年，关注好百年举办的系列活动，这样一来，不仅提升了知名度和美誉度，同时也拉动了卖场的销售，为好百年及商户提升附加值。围绕这个“梦想秀”的文化主题活动，卖场将配合一系列的促销形式，例如五一期间的折扣促销、夜场销售、现场派送等内容丰富的活动，

李春光认为，近两年来，行业的无序恶意竞争现象严重，产品的竞争、专利的侵权、价格的竞争、恶意的打压与诋毁，让许多卖场感到经营环境遭到了破坏，从而造成了卖场“不促不销”的局面，引导消费者仅从单一的价格层面去选购产品，这是不理性的，也是不科学的。因此，好百年此次将服务、体验提升到了各个门店之中，并对于一些坚持明码实价的品牌给予支持，例如在商场内对这些商户颁发绿色牌匾，上榜好百年“荣誉推荐品牌”，在宣传和推广上给予大力推荐，引导消费者对于服务、体验、产品、设计等多角度的关注，好百年希望通过这些举动，给市场和各个经销商带来更多的附加值，给生活更高的品质。

卖场内高端品牌放低身段

无论是何种营销活动，不变的是好的品牌，沉淀下来的知名品牌，都是好百年极力推荐给消费者的，例如迪信、红苹果、左右、芝华仕。在问及今年的市场销售行情时，李春光发现今年有新的趋势，就是一些高端品牌开始放低身段，生产设计一些适合大众门类的产品，例如芝华仕推出了5000多元的多功能沙发组合，还包含茶几在内;富运推出了专供小户型的家具产品，根据市场的需求和房型推出一些经济类产品组合，放低身价，只为适应市场。李春光预计，这将对一些中小型家具企业造成不小的冲击，在同样的价格优势下，消费者必定会首先考虑这些大品牌。对于这些大品牌的举动，李春光认为并不难理解，这些都与大的市场环境和逐渐成长起来的新兴消费群体有关。随着国家对于中小户型的推荐和安居房的实施，市场蛋糕也逐渐向经济型产品倾斜，要想获得更多的利益和市场话语权，就必须抓住这次机遇，而在未来几年，也是许多行业人士预测的“洗牌期”的到来。

李春光认为，未来的消费将“两极分化”，高端的需求必将一直存在，而中低端的消费在未来一两年内将成为主力，环保、健康、舒适、有品牌和售后服务保证的产品将越来越受市场欢迎。对于一些新兴的品牌，也需要做好推广，在这个网络和渠道飞速发展的时代，消费者选择的平台太多了，选择的机会也很多，这个时候企业的服务、产品的质量、营销的手法就显得尤为重要，需要“大声说出来”，让消费者知道。

香江家居：品牌工厂批发模式掀起采购新时代

——香江商业集团深圳营销总监 闫晋鸿

深圳全城联动，再创历史新高

五一作为上半年最为重要的黄金节点，对于商家及广大消费者来说重要性是不言而喻的。为全面发力五一小长假，抢占黄金周家居市场制高点，香江商业集团集中优势资源、全国联动，开展上半年度最为声势浩大的大手笔让利营销活动。深圳地区五一大型活动分别在福田中心区香江家居品牌工厂批发城、罗湖泥岗金海马国际家具城、笋岗金海马全球办公家具专业连锁旗舰商城、龙华新区万众城香江家居国际展销中心、南山欧洲城香江家居MALL五大卖场同步举行，以满足当地消费者的家居采购需求。

香江商业集团深圳营销总监闫晋鸿认为，从前四个月的销售情形来看，2013年深圳家居行业持续回暖，因此对于今年的家具销售行情，他十分看好。特别是3、4月间广州、顺德、东莞、深圳家具展会、第二届珠三角名品家居批发采购大会等同步举行，几乎就是家具行业的盛会，吸引了众多全球采购商、家具工厂、专业买家及广大市民参与，这些都充分证明了2013年家居行业的销售将进一步向上，因此，作为卖场而言，对于中旬及下半年的家具市场则是充满信心与期待的。

“品质+品牌”双赢策略

随着市场竞争的日益激烈，采购成本及物价的高企，卖场的促销不再是简单的价格战，市民对家居卖场的认可及选择购买家具还包含了服务、品牌、口碑、知名度、影响力等企业综合实力，甚至还附加公益慈善等因素考虑;从家具产品本身而言，价格与价值相符，明码实价是最受顾客喜爱和欢迎的，香江家居品牌工厂批发城在这方面走在了同行的前列，始终坚持“品质+品牌”双赢策略，为消费者提供物美价廉的家居用品，率先推行明码实价，剔除价格泡沫，以工厂批发价销售，让价值理性回归，降低置家采购成本，为消费者采购节省了大笔开支，因此在终端颇受推崇。

而从近一两年的卖场销售统计数据来看，实木、红木、软体、布艺、板式、真皮等主流类型较受消费欢迎，闫晋鸿认为影响消费者决定的主要因素有品牌、款式、价格、品质、材质、服务等。

布局9大交易集散平台

为实现带动产业变革，并响应国家“十二五”规划，促进发展大商贸、大流通的现代服务业，香江集团斥巨资开发建设和运营九大香江全球家居CBD并在全国重点城市建立全球家居交易集散平台——香江家居品牌工厂批发城，打造全球最大家居交易集散平台，构建起全球独一无二的“买全球、卖全球”的大商贸、大流通家居产业新格局。品牌家具工厂与消费直接面对面交易，将大大缩短物流环节，大幅降低工厂销售成本及消费者购买成本。

“香江模式”倚重香江全球家居C B D及香江家居品牌工厂批发城两大主体，通过在全国各地设立工厂展厅，打造出一个全国范围内的家居交易集散平台。一方面，面向全国乃至全球发展代理商、经销商，另一方面面向各地家居市场、商场、代理商、经销商、政府采购、企事业单位、工程机构、集体团购等批发采购。工厂、品牌家具入驻直接掌控销售，而采购商、消费者可以直接与工厂交易，同享工厂批发价，最大程度减少了流通环节，降低了流通成本等各项费用。这样一种全新的模式，以利益为纽带，实现了生产厂家、消费者、香江平台模式三者的共赢。

红星美凯龙：“品牌联盟”吸引人流

——红星美凯龙深圳世纪中心店总经理 范俊

据了解，此次红星美凯龙深圳香蜜湖世纪中心店采取了“夜战”模式，分别在不同的时间点采取不同的促销策略，应对五一促销。

其具体的方式有：

草船借箭 以一抵十

只要在4月28日晚上18点之前，至世纪中心·红星美凯龙预存30元即送300元家居抵用券，还可以获赠50元话费充值卡，预存名额仅限1000名。

巅峰会战 步步为赢

世纪中心红星美凯龙汇集百大品牌联袂让利，满3000最高可减2000，成交价后商场再补贴10%，相当于低于3折的价格。双重优惠，史无前例。

秣马厉兵 豪礼先行

活动期间，消费者当日单笔付清全款，累计消费满额即可获赠IPAD 4、千元加油卡、300元购物卡、精美餐具等好礼，每日礼品数量有限，先到先得。

拜“奖”封侯 谁与争锋

世纪中心红星美凯龙还将为广大英勇“战斗”的勇士提供24个免单大奖，只要在4月28日18:00—24:00期间，消费者当日单笔付清全款，即可获赠免单抽奖券一张，有机会赢取最高4999元免单大奖，获奖名单在29日凌晨揭晓。