有分解才有目标 聚焦家具业单店业绩提升系统

通过在上文就产品店面形象优化系统在门店落地实施的四步骤分析：产品贡献分析、门店功能区分、特殊针对装饰、顾客线路优化，明白了成交率提升的基础系统的建立方法。

成交率的提升，人员素质技能的提升是关键。

人员素质技能的提升，由以下五个模块：

销售目标管理

薪酬激励管理

会议组织实施

销售技巧训练

销售话术演练

在未阐述销售目标管理模块之前，先看一个案例：

2012年12月初，笔者在武汉为李总做门店业绩提升的咨询、培训服务，为了检验店长对销售目标的设定能力，让其店长对2013年各门店销售目标进行制订。

李总代理的产品较多，以板式家具为例，在武汉有三个门店：在制订销售目标时，可以向财务调看相关报表，要求在1天内完成，并需要阐述目标制定的理由。翌日，笔者看到了三个门店的2013年销售目标：(见上表)

汉口欧亚达店2013年销售目标：

销售目标：330万

1、2011年1-11月销售额266万，2012年与去年同期相比增长率为5.3%;

2、汉口门店集中，卖场云集，随着月星的开业，竞争会更加残酷，并且2013年经济形势没见好转势头，房地产市场依旧冷清，2013年销售更加难做，销量不会有大幅增长;

3、结合2012年增长幅度，门店全体店员共同努力，预计2013年销量比2012年最多增长8%，所以2013年销售目标：(280÷11)×12×1.08=330万

徐东居然之家店2013年销售目标：

销售目标：500万

1、2012年共有2场大型促销活动，共计销量86万，平均每场销量43万，2013年开展3场促销活动，比2012年多开展一场，可以增长40万销量。

2、按照每年10%的自然增长，2013年销量为：(308÷11)×12×1.1=460万.

3、合计，2013年销量460+40=500万徐东欧亚达店2013年销售目标：销售目标：547万

1、目标制订理由如下：

测算2012年全年销量：(396÷11)×12=432万。

根据统计，2012年销售中，老顾客重复购买或转介绍新顾客购买的比例仅有9.6%，在2013年计划开展老顾客维护活动，争取通过老顾客的介绍带来更多新顾客，计划老顾客转介绍的比例提高到15%以上，预计会有30万销量增长;