钢市“暖意”不够 钢贸商见好就收

长期以来，面对中国的钢材市场，分析师们更多地习惯于依据既有的过往数据、绘出某一历史时期或阶段的走势图表等，来解析当前行情及判断后市走向，毫无疑问，这是一种传统的、基本的、重要的行情分析和预测模式。

然而，当我们真正走进变幻莫测的钢市，却发现在一些时候钢市并非完全依据分析师们的“模板”预测路径运行，甚至还有相悖的情况发生。事实表明，要深入研判钢市，既要依据准确而翔实的数据，也必需知道市场实际发生了什么情况，还应该清楚贸易商和钢厂正在想些什么——

钢市“暖意”不够钢贸商调整策略“快进快出”

进入4月份，钢材市场经过持续的疲软、低迷之后有所改变，尤其是螺纹钢、线材、圆钢等建筑钢材市场回暖迹象明显，价格止跌企稳、小幅反弹。清明节后的首个交易日，螺纹钢、线材价格回升，次日再度上涨。市场成交较好，贸易商销量增多，一些钢贸公司的日销量达到1000多吨，比3月份增加3成多。

钢市转好，钢价攀升，人气趋旺，心态稳定。在这种状态下，如何调整经营策略和营销模式受到钢贸商的关注。

一家钢贸公司的总经理认为，现在的市场行情只是略有好转，还不能盲目乐观，更不能一味地人为拉涨价格。这些天钢价上涨，固然有需求的拉动，但并不完全是这个因素。总体来看，目前下游行业对钢材的需求还没有明显释放，不足以支撑钢价的大幅上涨，高供给、高库存、低需求的局面没有根本性改变，成为遏制钢价上涨的一大阻力。

面对钢市这种态势，多数钢贸公司谨慎操作，注意控制库存。一位钢贸商表示，在钢材营销上常用的有三种方式：一是快进快出，二是慢进快出，三是快进慢出。在目前的市场行情下，应该采取“快进快出”的营销模式，见好就收，减少库存，降低库存占用的资金和库存成本，实现企业效益的最大化。切忌盲目惜售、封盘、停售，在高供给、高库存、低需求的格局下，后市的不确定性因素较多，刻意地惜售、封盘、停售风险很大。

一些钢贸公司的老总也表示，在市场刚刚转好的时候，钢贸商须保持清醒的头脑，要理智、理性，不可贸然大批囤货，用库存去博行情;更不可人为拉涨价格，人为炒作，破坏钢市的稳定。用库存去博行情，后市一旦不如预期，会导致严重亏损。但是，手中无货，又会错失价格上涨的赚钱机会。因此，对钢贸商来说，当前最重要的是进行自身库存结构的全面优化，以期达到“库存紧跟市场走”的水平。客户需要什么，库存里便有什么;客户什么时候需要，什么时候就可以提供。当市场价格大幅下跌之时，库存不是“包袱”;当市场价格大幅上涨之时，库存又可变成“摇钱树”。

利用金融工具实现库存前移订单营销和终端拓展受推崇

一位钢贸公司的老总表示，现在从钢厂订货再到市场上销售的风险太大，很容易亏损。他举了冷轧板的例子，现在上海市场的鞍钢产冷轧板销售价格为4750元/吨~4800元/吨，这批货都是2月份、3月份从钢厂订购的，当时的钢厂出厂价格为5000元/吨~5050元/吨，现在价格“倒挂”200元/吨，亏损已经不可避免。因此，钢贸商必须改变从钢厂订货备库存的经营策略，对过去传统的“低吸高抛”营销模式进行创新。

其实，不少钢贸公司已经在根据市场行情的变化来调整经营策略和营销模式，创新营销模式已成钢贸商日常经营的主流。无论钢价涨跌，这些钢贸商已能够从容应对。

有的钢贸公司根据目前钢市行情的变化，将库存前移，以达到少占资金、规避风险的目的。他们把期货市场与现货市场紧密结合，利用期货市场的套期保值功能，采购期货资源，事先锁定资源和价格，从源头上规避市场价格波动带来的风险。这样，钢贸商不需多备库存，可以大幅度减少资金的占用。

还有的钢贸公司在钢厂的电子交易平台上组织资源，销售给下游终端用户，自己公司很少备料。这种做法，将库存前移到了钢厂，把钢厂的库存作为自己的库存，与下游终端用户锁定价格之后，再从钢厂的电子交易市场拿货，每吨加上几十元，作为代理费，能够保证不亏损。

还有的钢贸公司为规避价格波动带来的风险，采用“订单合同”的营销模式，将资源和价格在合同上都锁定，然而根据订单合同，组织资源。由于价格事先锁定，不受现货市场价格涨跌的影响，从而确保盈利。