钢贸企业转型应摆正五大关系

目前，钢贸行业传统经营模式受到挑战，钢贸企业在发展过程中到了创新经营的关键时刻，普遍面临经营结构调整的问题。前一段时间钢贸行业爆发了资金缺口危机，尚遗留一些实际问题。在资金并不宽绰的情况下，钢贸企业应提振信心，调整思路，结合以往的经验教训，在实际工作中摆正五大关系，全力以赴走出低谷，为迎接下一轮经济复苏做好准备。

“强”与“大”

强大，应是先强后大。钢贸行业的“强”，表现在业务的精、专、深上，能带给客户优质的服务。笔者认为，只有把经营做“强”了，夯实了发展基础，才能建立起与基础相对应的“大”企业。可是，在相当长的一段时间里，钢贸行业发展中“强”与“大”的关系并没有真正理顺，部分企业过多地追求“大”———日益增长的产量，而忽略了“强”。由于缺乏“强”的支撑，产品结构失调，国内市场供求失衡。这就导致有的钢贸企业为了“做大”而离“做强”越来越远。一些中小钢贸企业为了避免因“小”而被淘汰，迫不得已成立集团公司，铺了不少明知道不盈利的摊子，为本轮钢贸行业资金缺口埋下了隐患。

实际上，大型企业都是从“做强”个性化产品和服务着手，努力“做大”企业的。如果原有的产品和服务还没有达到精、专、深的程度，“做大”了的企业就如建筑在沙滩上的高楼，是经不起狂风暴雨考验的。

“主”与“副”

钢贸商原本就是服务商，主要职责就是为上下游企业提供各类服务，并通过这样的服务获得一定的利润。前几年，一些钢贸企业忽略了自己的主要职责，把主要精力耗费在资金运作上，俨然成了“金融家”。然而，一方面，由于在金融领域缺乏专业性，出现了监管不到位等问题，造成了资金缺口，急需外来资金补“窟窿”;另一方面，原有的钢贸盈利点因行情低迷和疏于管理而亏本，也需要资金填充。特别是一些投资新建项目的企业，更是需要后续资金跟进。这进一步导致了资金缺口的出现。

由于颠倒了主副关系，一些钢贸企业丢掉了原有的盈利点，一些钢贸企业削减了原有的盈利点规模，而铺设的其他摊子又须投入一定量的资金。面对资金缺口带来的种种问题，这些企业往往难以招架。

笔者认为在任何时候，企业不能丢掉盈利点。钢贸企业发展到今天，主要是靠主业———钢贸，资金运作的本意也是为了更好地辅助主业，一旦主副关系颠倒，就可能迷失方向。因此，建议钢贸企业在转型中应立足主业，牢牢抓住企业发展的根本———盈利，才能在市场上站稳脚步。

“诚”与“利”

在市场竞争中，企业会遇到“鱼与熊掌”如何选择的困惑，即利益与诚信之间如何抉择。一纸合同签订后，须靠诚信来维系。有一家钢贸企业在与某建筑工地签订了供货合同后，钢价节节攀升，如果按约供货，此工程铁定给企业带来巨大损失。工地方面看到市场行情不断上涨，也做好了应对供货商提价的准备。可是，这家钢贸企业严格按照合同要求，按照时间节点按质按量地供货，宁可少赚或不赚，也不毁约。这家钢贸企业以诚信维系合同有效性，得到了客户的赞赏，也赢得了客户的尊重，为后来双方持续良好合作铺平了道路。