困境之下家居卖场如何突围?
目前,市场上都在讨论“家居卖场过剩”,这是因为卖场一方面凭借地产资源优势成功绑架了厂家和经销商,拥有强势的话语权,成为行业的掣肘,而它的急速扩张也使得经营成本水涨船高。同时,通过不断提高店面租金、变相截取入驻商户的现金流等方法转嫁经营压力。这也让经销商跟不上大卖场的速度,促使经销商与商场的矛盾逐渐升级,更加速了卖场的恶性循环,加大了大企业之间的恶性竞争。
家居市场的盲目扩张和上游产能过剩已使得卖场供求关系严重失调。市场容量本来就有限,门店数量增加了,单店营业额自然被摊薄了,经销商的利润空间被压缩,卖场经营不下去是必然的。目前所出现的家居卖场倒闭现象,实质上是家居行业的自我调控,是其自身在挤掉泡沫,所以在一定程度上来说这并非坏事。
因此,在家居产品同质化不断加剧的市场竞争状态下,经销商要想做好品牌,只有拥有与众不同的核心竞争点,方能有赢得市场的机会。
多数经销商认为,一二先城市的消费群体更容易划分。其实不然,在三四线城市普遍存在着“城乡”这两类人群,其中城镇居民消费理念更注重性价比;而农村居民更注重价格,且相对敏感。不过,县级城市却又模糊了这两类消费群体的分化,从而使得三四线市场显得有些混沌。
在这种模糊局面之下,发展方向大致包括两个方面:一方面,一批刚需人群开始注重家居与房型搭配的功能性、舒适性与个性化、美观化;另一方面,有部分人已经消费得起大品牌、名品牌,甚至表现出“只买贵的不买对的”倾向。但是,相对消费者群体的分化和部分个体意识的先锋前卫,部分经销商就相对落后了。这主要表现在老一批经销商与时俱进的困难上,也表现在团队管理的混乱上,最终体现在企业销售的效果上。
相对于三年前骄人的销售业绩,目前经销商都会感到生意难做,客户难谈,于是埋怨同行竞争太激烈,杀价严重,但事实上,做得好的经销商并非仅仅是以价格取胜,还有更多的因素影响胜负。
未来,家居行业的发展形势虽然不太妙,但仍有市场可开拓。行业的优胜劣汰态势虽将继续,但卖场的发展需要更多的是实力。此外,还得洞察先机,抢占市场。要想在未来的市场中有立足之地,必须从以下几点出发:
1.卖场需合理布局,不再是以抢占市场为目的盲目扩张,而应该以实际情况来设置。
2.改变经营模式,要在服务和文化上下功夫,以满足消费者的需求,也给经销商带来一些品牌效应与实际服务,而不再是单纯地提供场地。
3.加强卖场的监管,正规收费、有力管理、贴心服务,给经销商与消费者都营造一个良好的环境。
4.细分市场,区分高中低端市场,有层次地选择经销商和家居品牌,亦可以开始往三四线城市发展。
5.合理有效发展卖场,还可以与厂商合作,实现共赢。
同时,品质、价格、服务、口碑也都占据一定的比重,只有从各个方面努力做好,家居卖场问题才能早日解决,并成功突围。
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- 编辑:孙宏亮
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