石材业突破传统营销桎梏 迎终端销售时代

传统饰面石材的行业特点，决定了其长期以来以批发、工程为主的粗放型营销模式。在卖方市场的翼蔽下，传统石材行业得以迅速繁荣发展。而随着市场的日趋成熟，近几年来，卖方市场迅速地向买方市场过渡，消费者的地位愈发举足轻重。
　　在当前因政策影响市场普遍低靡的形势下，对于长期以经销商、建筑装饰企业为主要销售对象的石材行业而言，突破传统营销模式的桎梏，掌控终端销售渠道，直面终端消费者，多方位迎合消费者的个性化需求，将成为其能否逆势而上的关键所在。
　　传统营销模式弊端
　　实际上，九十年代初期异军突起的中国石材行业，起步伊始就伴随着先天的不足——过于依赖卖方市场而忽视买方市场。

　　石材业突破传统营销桎梏迎终端销售时代

由于长期贯彻以批发、工程为主的粗放型营销模式，传统中国石材行业渐渐陷入价格战泥淖之中。石材企业为谋取工程订单而互相压价，致使竞标价格逐渐走低的现象屡见不鲜。在利润空间持续压缩的背景下，偷工减料、以次充好等投机手段在石材行业大行其道，本来就因为污染问题而饱受指责的石材行业，再因诚信问题而蒙上一层阴霾。
　　由于石材行业的特殊性，每一单工程项目，都需要积压大量的资金。但由于信用等因素，石材行业就更难以从银行方获得贷款，这对资金流周转不灵的石企来说无疑是雪上加霜。一旦遇上楼市低迷，如果房企资金链断裂，石材企业将承担相当高的风险。
　　再者，传统的营销模式还不利于石材产品品牌的创建与推广。纵观整个石材产业链条，从矿山开采、加工销售，再到通过建筑装饰渠道进行终端消费，大部分石材企业扮演的都仅仅是材料供应商角色——石企根据装饰设计师要求的尺寸进行加工，然后将成品运到施工地点进行安装。这种传统的运营模式，无形中导致了石材产品品牌缺失，大多数消费者只知道房地产开发商和楼盘，却不知道石材由谁供应，提起石材产品品牌更是一头雾水。
　　品牌缺失带来的是销量上巨大的损失。横向来看，同为建材产品，瓷砖产品年销量超过100亿平方米，而石材甚至达不到20亿平方米;纵向来看，中国的石材企业数以百万，却没有哪一家石材企业的市场占有率能达到1%。
　　突破传统石材营销模式的桎梏，势在必行。
　　营销新模式烽火
　　中国石材产业“十二五”发展规划明确指出，中国石材企业应发挥国内市场的主导作用，扩大石材应用领域，将市场营销策划纳入企业发展战略管理之中。同时，创新产品营销模式与策略，推动石材企业从重加工型向销售引领型发展。
　　“营销模式的本质是市场定位和产品结构的调整，过去的营销模式只适应原有的市场定位，而市场定位要随着现代石材市场的需要而发展和调整。”中国石材协会会长邹传胜总结道：“传统的营销模式已不适应新形势要求，石材业要在创新营销理念和营销模式上下工夫。”
　　革新石材营销模式已是大势所趋，目前，石材行业也已经开始了营销模式的新尝试——将石材推向终端销售。
　　受瓷砖行业的启发，原来纯粹以加工、批发为主的一部分石材企业借鉴成熟的瓷砖行业营销模式，开启石材专卖店，全面导入区域代理、专卖店终端销售的品牌化运营模式，直接将石材产品销往终端客户。
　　石砖产品成为石材行业迈向终端销售的“急先锋”。近几年，随着施朗格、卡斯维诺、米洛西等石砖品牌的声名鹊起，越来越多的消费者将目光聚集到了石材专卖店上。石砖这种集石材与瓷砖优点的产品，将石材带进了规格化时代，使得石材像瓷砖一样，拥有了开设专卖店的基础。
　　尽管专卖店在服饰、食品行业已是相当成熟，但是相较石材行业传统的营销模式，专卖店对石材行业来说不可不谓是一次大胆的创举。
　　石材作为特殊昂贵的消费品，客户对其了解不多，可了解的途径也很少，因此更需要可以看到其实际的应用及其效果。专卖店就能给消费者带来真实的、直接的体验，让消费者体验到产品的实际应用，使消费者在感观上能直接体验产品的装饰效果。
　　另外，石材专卖店可以给消费者带来装饰方面的知识，为消费者提供常识性技术交流和正确指引。再者，通过专卖店将石材从材料打造为有规格、有标准、有型号的商品，这是石材的一次增值，对于利润空间持续走低的石材行业而言，无疑是一剂强心针。
　　专家分析指出，石材业营销突破传统模式，从以往的单纯展销、出口外销等传统途径中另寻新路，试水全国布点开设专卖店的方式，这是国内石材行业抢夺中、高端市场的一个烽火信号。
　　随着施朗格、卡斯维诺、米洛西等石砖品牌的声名鹊起，越来越多的消费者将目光聚集到了石材专卖店上。