电商快速升温 品牌陶企需开拓新渠道

随着电商的快速升温，热量很快就传递到了各行各业，当然也包括我们正在从事的陶瓷行业。只因为它能将即将推出的产品用最快的速度传播到全球网民面前，让热衷于网购的消费者有机会去了解和选择。而且这种购物方式已经成为年轻人的消费浪潮，好像你不会网购就已经OUT了。从使用价值来讲，电子商务的发展确实给我们的生活带来了方便，优化了传统消费流程和交换成本，存在着诸多社会价值。  
　　其实，陶瓷厂家也早早地就看到了这块巨大的蛋糕，但又不敢全力以赴，作为品牌，更是望而止步。厂家投鼠忌器的，就是建立这种电商渠道会直接损害了经销商的利益，同区域经销商抢市场。目前就已经有乐从那边的家具品牌，经销商强烈反对厂家的天猫旗舰店。对于陶瓷这样的传统行业，经销商是一个品牌赖以生存的通货渠道。厂家利用经销商的市场资源实现基本的通货和品牌推广目的，经销商通过代销厂家有市场需求、有竞争力的产品生财致富、成就事业。
　　在行业中，曾经有几家大一些的品牌纷纷组建工程部或者大客户部，针对地就是各区域市场的大中型工程项目这块蛋糕。按道理确实不错，经销商负责家装、小型工装以及分销批发，有资源也可以跟进大中型工装，共同把品牌的市场份额做大。可最后也和经销商产生冲突，加上跨区域去操作一个工程项目，投入产出不成正比，自然很多厂家也放弃了该部门。最近网上又曝出许多童婴店的“线上交易，线下体验”模式遭到失败的消息。基于此，像陶瓷这样的传统行业更是心有余悸，不敢轻易触经销商的逆鳞。曾经佛山众多知名品牌都是采用代理制走到今天的辉煌，可谓深知“高效利用社会资源，合理规避经营风险”的道理。走“线上线下”这条路，最好就是品牌采用直营模式。可控性强、执行力强，能够很好地贯彻品牌推广等一系列活动，但是管理难度大的问题，使得很多陶瓷品牌不敢去轻易尝试。
　　问题分析到这一步，好像已经无路可走。不可否认这又是一个非常巨大的潜在市场，视而不见那是竞争对手最希望看到的。据房地产方面统计：每年用于装修费用达4万亿左右，而瓷砖作为主材装修就占到10%，即瓷砖每年的交易额达到4000个亿。而作为瓷砖航母的新明珠，据坊间传闻2013年销售额达80个亿。也就是说仅占市场总额的2%，更遑论单个品牌的市场份额。从侧面也能说明每个品牌都还有很大的提升空间。
　　既然我们是探讨，不妨假设再大胆一些。电商渠道这块蛋糕要争取，渠道商这个根基也不能乱，那就思考怎样和渠道商合作一起做好这个电商渠道，一起分享这块巨大的蛋糕。面对电子商务，那是一个全球市场，单一区域的经销商显然有些无能为力了，只能是厂家来做。孟子云：不患寡而患不均。关键考虑好公平共赢，例如电商这个渠道带来的利润，厂家和商家怎么分成，双方怎么投入?如果这些都能很好解决，我想做好电商不是不可能的。因为不仅可以增加产品销量，扩大市场份额，还能促进粉丝互动，掌握消费者的最新动态。
　　新的问题就是经销商怎么面对厂家在“线上”对本市场的串货呢?各经销商为了得到一定的市场保护，都给厂家交了保证金。谈判陷入僵局时，就要考虑转换对方的条件，此时经销商真的是为了保护这个区域吗?真的是为了保护这个品牌影响力吗?绝对不是，只是为了保证更好卖产品，更好的盈利。如果厂家在这个区域卖一单，就分给经销商一定的利润，你看他干不干?那又怎么保证厂家真诚相待呢，因为厂家需要经销商供货，并且完成一系列售后服务。这样相互可以制约又目标一致，符合合作的基本情况。比如七天连锁酒店，很多经常出差的年轻人，都喜欢选择这种定位的快捷酒店，可能是基于职业的原因，我好奇地拿着他们的招商(加盟)手册，仔细看了看他们的利润分成规则，对我的启发很大。他们也有自来客，也有网络订房，那他们的加盟商怎么就乐意加盟呢?把对立的问题转换成了共赢的局面。七天总部利用粉丝互动，网络覆盖优势为加盟商带来入住率，厂家投入的是品牌建设费用，团队建设费用。加盟商投入的是场地、服务等成本，再一起来按比例分享入住率带来的利润。这种模式不正是我们陶瓷品牌可以借鉴的吗?厂家投入重金组建专业的网络营销团队，经销商投入库存和服务成本，一起来分享这块网购的大蛋糕，不也是一个共赢的局面吗?
　　要做电子商务，就必须强制统一终端零售价格。对于一个品牌的发展，第一步是要求通货，达到销量略等于产量，保证循环生产。第二步是市场价格统一，目前陶瓷行业还做不到，但笔者也看到有一些品牌，比如博德，正在向这一步努力。第三步才是争取利益最大化。要像家电、饮料等商品一样全国统一零售价，这时又有一个新的问题，瓷砖从佛山输送到全国各地，运输成本差别非常大。所以造成了同一个品牌在西北、西南市场和广东周边市场的零售价格差别很大。那又怎么去解决这个难题呢?这个成本由谁来买单呢?为此，笔者请教了正在做快消品销售的同学，又查询了家电行业的历史。作为一个知名品牌，他们基本上能够控制批发商和零售商的利润空间，物流的成本基本上都由厂家和渠道商双方自己承担了，相对于利润，这些成本基本可以消化，所以能促使厂家和商家齐心协力争夺市场，提升销量。为强制推行这一措施，完全可以通过砖贴、喷墨打印、激光侧码等方面公布编号、规格、产地、零售价等信息，既容易执行，又能彰显品牌信心。
　　要走好这一步也相当不容易，必须各区域布好点。在目前陶瓷行业，渠道开拓仍是大部分品牌的重点工作。为了迅速提高销量，大家都在不断开拓新市场，更换优质客户，其次才去考虑提升客户整体竞争力。看到电商大潮来临，可大部分陶瓷品牌都只是犹豫不前，放弃着这块巨大的蛋糕，着实可惜。2012年初见到行业领袖品牌东鹏正准备进军电子商务，招兵买马组建团队，但后来不知为什么偃旗息鼓，对此感觉到非常遗憾。  
　　我们一直认为家电的脚印，就是陶瓷的脚步。希望在电商渠道上为品牌陶瓷抛砖引玉，重新引起行业对电商的思考，一起摸索出一条行业新出路，那善莫大焉!