涂料企业如何拿下乡镇市场

自改革开放以来，随着中国农村经济的发展，农民的生活水平提高，如何把产品卖到农村去，如何把产品送到农村去，如何把品牌传播到农村去，是现代营销传播人需要思考的问题。农村广阔的市场，吸引着建材商下乡卖产品，但如何把农村市场打开，是经销商头疼的事。
　　做任何产品的营销，关键在策略，策略对了，接下来是，人的问题、产品运输的问题、货款的问题、售后服务的问题、广告宣传的问题，等等。从毛泽东时代到现在，农村的基本形态未变，农村的购买力已经有了强大的提升。
　　做好农村市场，其实有十大方法。
　　第一，找对人。
　　打对什么人?第一是，营销人员，一个城市里的人跑到农村去，你认为他能够给你带来什么效益?不能啊，所以，做农村市场，首先，你要找到当地恰当的人，记得以前做某产品的大区经理时，我就是专门招当地人中的农村人，为什么?城市的市场，只要花个把星期你也就了解个大概了，但农村，往往面积是城区的几十倍上百倍，农村人才能对农村熟悉，不相信，你问问杭州的城区人，记得余杭下面的的哪个乡镇?但农村人他们对农村太熟悉了。
　　第二，找对产品系列
　　有的人会问，公司定了什么产品，我就去卖什么产品得了，不对，中国太大模块国的农村习俗太多，区别太大，北方可块卖的，南方不一定可以。记得以前卖过二款产品，一个7块，一个六块五，相差五毛，外观一个精美，一个简略，其实产品本身完全一样，但在农村就是只能卖六块五的，农村不讲究那些花里胡哨的，但也绝不是越便宜越好，农村市场，关键是一个农村的性价比。实用。
　　第三，找到山头，占领制高点
　　行政管理、计划经济这么多年，省城的概念是深入人心，农村也一样，他有一个农村的中心区，很多其它的村镇、乡村都看着这个中心区颜色而行事。这个中心区如果流行什么，那么，不需要多少时间，一传十十传百，其它乡镇也基本上马上流行开来。
　　并且，这个中心区，往往由二三个资深的终端把持，这二三个终端店发挥着纲举目张的作用。所以，做农村市场，千万别想着自己去做面，抓住关键的明星几个点就行了。
　　第四，找到一个有口碑的经销商。
　　在农村市场，特别是进入21世纪的农村市场，交通之类的已经不是什么难事，但是，农村与城市不一样，农村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里，一个信息可以一传十，而在农村，往往是一传百，比电话还快。因为，农村的窜门、集会纳凉聊天撮麻将那是每天上演的事。抬头不见低头见，口碑香得比什么都重要。在我的家乡，口碑不好的人，30年前只能流浪在村口，现在，口碑不好的人，只能远离家乡外出打工，甚至就一辈子不回老家了。
　　因此，经销商的口碑最重要，那些有多少车多少代理品牌如何如何实力了不起的，如果他在下游客户那儿的口碑不好，还是少碰为好。
　　第五，找到传播最有效的途径
　　作为一个新进入的产品，这个似乎是比较重要的一环。
　　从产品传播的发展来看，中国的农村传播载体也已经发生很大的变化。纵看中国媒体对农村营销的影响，只有二个，广播和电视，而报纸一直以来是农村的非主流媒体。
　　80年代前后，是有线广播的天下。
　　中国的农村能够普及的媒体，那只能算上是有线广播是属于普及型的农村媒体，那个时代，广播是唯一一个全国普及的媒体，而在大部分农村，能收到的频道是固定的地方广播，同时在固定时间转播中央电视台新闻或中央人民广播电台新闻。而这个时候的报纸只能是村干部的专利。在这个时候的广播广告还是比较少见的，比如双星运动鞋等就是通过中央广播电台的广告起来的。
　　80年代中后期，电视媒体崛起。
　　在发达的沿海省份，电视机逐渐在农村流行开来，这是一个全新的媒体，曾经引发全国农民聚集在几部电视机前看日本剧的场面。而在农村，能够收得到的也就几个无线频道而已，这个时候能够投入电视广告的企业，后来的发展基本是成为了全国知名品牌。
　　90年代后，电视一枝独秀。
　　进入90年代后，广播的作用越来越有限，随着卫星电视的发展，频道也从原来的一个二个增加到了十来个频道，而在很多省市的农村，有线广播几乎已经看不见听不到了，那种每天准时听广播的习惯在农村已经全部放弃;而恰恰相反的是，在城市，无线电台频道却得到了欣欣向荣地发展，音乐台、交通台、经济台、娱乐台等等。
　　进入21世纪初，这种现象越来越明显，许多省份80%以上的农村有线电视相通，30多个频道那可是够眼花缭乱的，可以想象的是，这个时候的广告媒体投入广告效果已经远没有当初的那么一呼百应了。
　　不过，随着中国新农村建设工作的推进，共产对农村精神领域的思想教育提到了相当重视的的程度，如果放弃对农村思想教育的占领，农村仍然可能会成为以后国家不稳定的源泉。中国几千年的改朝换代和起义革命，都是因为对土地的需要，也许将来也还是一样，土地也就意味着资源，城市也是因土地(房子)而使社会矛盾加剧。
　　前段时间在农村呆了几天，发觉农村的大扫除运动还是有一定的积极意义的：公路换成水泥路了，村路也换成水泥路，土墙粉上的白石灰，垃圾筒虽然没有发挥什么重要作用，放在那儿还是有一点象征的意义，有线电视也村村通了，最让人意想不到的是，近十年没见的有线广播又重新出现在村里的公共场地，每次时间快到吃饭时间，那熟悉的广播音乐就会响起，乡镇广播电台又来到了农村。
　　从广告性价比及效果强迫性来看，农村有线广播仍然是现在农村产品营销的最有效广告手段。
　　第六，找到一群消息人士。
　　以前，CPI老是提前泄露的事情引起国家的重视，所说这都是来自政府高层的消息人士透露的。这些消息人士引导着社会的神经。其实在农村，也有这么一群人，他们把握着一些不上电视的信息披露渠道。
　　这些人比较常见于经常进城的店老板、从事运输人员、乡镇政府职员等，要挖掘这些人对产品的引导作用，就要对他们进行信息宣传，在他们的日常生活周围进行信息引导。
　　第七，要经常做些促销活动
　　很多厂家会认为，我在超市里做促销，我容易控制，我到农村去做促销，是仅费用高，而且还不能控制，这怎么做?
　　所以，在城市超级市场可以做的促销，就不一定适合农村操作，如额外赠品等，很有可能被店主或中间商截走;但在农村能够操作的促销活动，就一定能在城市超市操作。所以针对农村市场开发出合适的产品，是重要的方向。换位思考，转换一下角度，也许就行。
　　所以，定期不定期地对农村市场投放一些促销的产品，如果包装里直接增加赠品，在包装上明示，这都有助于农村消费者接受和成为忠实消费。
　　第八，逢年过节，迎合农村传统习俗
　　农村消费者，讲究的是礼尚往来，所以一个产品，平时消费可以，还可以在节日消费还有面子的，那就更有吸引力了。最有效的，还在于，逢年过节，要结合产品特点融入到节日的气氛中去，这才是最合适的。
　　所以，在节日之时，可以把产品变得更具节日气氛，也可以增加产品的赠品，成为节日的主角，如对联、红包、年画，等等。
　　曾经有一个客户，做防盗门的，主要做农村市场，产品质量还不错，由于市场同质化竞争激烈，是市场表现不瘟不火，很着急，找到我们。我们做了一翻市场调查，给他的营销系统进行了全新的调整，其实最关键的一点，是我们对产品进行了微调。市场上的防盗门，不管是农村的还是城市里卖的，其实大都没有真正考虑到农村家家户户都要贴春联的这一习俗，大部分防盗门正面都是有凹凸起伏的纹路或张条，很不利于春联贴得平整，针对此，我们建议，开发出专门有贴春联的防盗门，这样产品的区格就出来了。对农村消费者一说，他们都非常接受，这只是一个小小的改动。象这样的细节应该还有很多很多。
　　第九，不要再走山寨的路了
　　山寨的产品，十年前叫假冒伪劣产品，农村人最是深受其害，现在，农村的购买力上升了，对这样的产品已经不买账了，所以，千万不要拿一些山寨产品、殘次产品应付农村消费者。
　　第十，不要求暴利，一定要细水长流
　　做农村市场，千万别求暴利，这是行不通的。我这里说的暴利并不是指产品的零售价高，而是毛利。性价比是农村市场的唯一原则。说到农村营销，大家往往会首先想到三株口服液，大家都看到三株的农村营销成功的一面。但是，三株，它并不是败于常德事件，而是成于乡镇，败于乡村，它把暴利产品卖到了最偏远的山村，丢掉了口碑，反而引火烧身。暴利在农村只有短期的侥幸，要长期经营农村市场，一定要细水长流。