探秘：衣柜招商500家成功的奥秘

2014年7月8日-11日“亚洲建材第一展”第十六届中国(广州)国际建筑装饰博览会将在广州中国进出口商品交易会琶洲展馆盛大举行，展会现场各大衣柜品牌竞相亮相，以吸引更多有志之士诚意加盟。诺维家也如此，在此次顶级盛会上寻找中国最具投资头脑的经销商，凭借全方位构筑招商体系的绝对优势，与合作伙伴共铸未来、共赢财富。

成功招商500余家经销网络揭示秘诀

定制衣柜被称为家具行业中的最后一块蛋糕，不仅市场发展快，竞争也激烈，企业为了扩张市场，招商成了重要的发展战略之一，但很多企业诉苦招商难，费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商招商，越招越伤!招商难源于招商体系规划不全，唯有全方位构筑招商体系，才能让优质经销商资源源源不断而来。

诺维家发展至今15年，在品牌知名度、企划定位、赢利模式、招商政策、售后服务、招商队伍等层面构筑全方位的招商体系，如此诺维家才拥有现今遍布全国的500多家经销网络。

品牌知名度成吸引经销商的磁铁

即使中小衣柜企业认认真真做产品，但因为没有名气，只有产品力没有品牌力，虽然价格、政策上等有优势，但在产品同质化、竞争白热化的大环境下，招商仍十分艰难。

作为中国工商联衣柜协会副会长单位的诺维家，6年蝉联“整体衣柜(整体衣柜装修效果图)十大品牌”，曾获中国衣柜行业“标杆企业”，中国著名品牌，中国环境标志(中国最高环保认证)，最受消费者推崇品牌，绿色环保首选品牌，中国衣柜行业“质量·服务”双十强示范企业，中国衣柜行业“2012十大品牌”等荣誉，且品牌价值近10亿元，不但是行业知名品牌，更是大众心目中的强势品牌。

    明确品牌及产品企划定位

考虑好卖什么产品及卖给什么人，是招商成功的前提和基础。诺维家，会根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本元素，结合市场环境、竞品情况，对产品进行全新明确的定位，总结提炼出区别于同类竞品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然最重要的还是品牌定位。如此招商，才能找准潜在经销商，以及经销商加盟后才能目标精准地开拓市场。

可复制的样板市场及赢利模式

毋庸置疑，好的赢利模式是最吸引代理商的核心卖点。目前许多衣柜企业招商时连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运作模式可实现赢利，就开始大范围盲目招商，这种以圈钱为目的的短线操作，结果可想而知。

诺维家在完成产品及品牌市场定位后，首先会从更长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品试销，在样板市场获得成功后进行总结提炼，并形成可快速复制的赢利模式，在经销商之中广为传播，让后来者快速步入正轨、实现赢利。

招商政策本着互利双赢原则

没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商最重要的物质属性就是高利润。很多衣柜产品口碑好、卖点突出，但出货价非常高，留给代理商的利润非常低，没有足够利益诱惑，企业最终只能自娱自乐。

诺维家拥有先进的管理模式，在生产成本上一直领先于同类品牌，同等条件下，诺维家可以以低于同类品牌5%-10%的价格销售，保证专卖店有50%以上的销售毛利率，价格最具吸引力。

提供无微不至的售后服务实现共存共荣

在定制家居行业，“三分产品，七分服务”已成共识，是很多企业认同并努力实现的发展目标。尤其在产品高度同质化的衣柜行业，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务。

诺维家不会在招商成功之后，就对加盟商不予理睬。有鉴于此，诺维家采取了与其他企业大相径庭的做法，除了设立招商部，还建立服务部，所有工作都围绕“服务”进行。自2011年起，诺维家开始执行“三回访”服务机制，通过产品安装三日后回访、产品使用一个月后回访、产品使用一周年回访这三个时间点的回访服务，将总部服务做到全国各地最直接的客户终端，减轻经销商的售后服务压力，可以将更多的精力用于提升市场占有率上。

组建高素质招商队伍并强化执行

对企业而言，如何最大限度激发招商队伍的工作积极性和内在潜能是非常关键的一环。诺维家在合理规划业务片区基础上，设置有刺激性的合理绩效考核办法，互利双赢、一起成长，这是诺维家和员工的合作基础，也是留住高素质人才、形成不可复制优势资源的核心竞争力之一。