梳理LED照明电商面临的五大难关

电商，在悄悄地向LED照明灯饰行业袭来，去年的双11，淘宝再一次的亮肌肉，350亿的销售额，让世人又一次见识了电商的威力，这让每一个传统企业都不敢对电商忽视，并且越来越多的传统企业触电，开展电子商务。

但是如今的电商环境，已经发生了巨大的变化，如今的电商向正规化发展，越来越讲究组织协同，除此之外，还要面临着一个又一个的难关，笔者根据自身的运营实践，盘点了做电商要面临的五大难关。

第一关：准备关

军事上讲究兵马未动，粮草先行，做电商也一样，面临的第一关，就是准备。

企业在决定做电商后，首选要考虑好，自己要做哪些产品，定位什么客户群，同时要做好相关市场的调查，如该产品类的竞争程度、价格区间、促销手法等等，以吸顶灯为例，就要先分析该电商平台哪些网店做的好，他们的店铺装修、产品布局、价格区间定位、主打风格、销量等等，如此才能做到心中有数，有的放矢。

定好运营计划，接着就是入驻电商平台。目前照明灯饰行业，做电商的方式，主要是入驻第三方B2C电商平台，如淘宝天猫商城、京东商城，以天猫商城为例(以下各环节也都以天猫商城为例)，天猫已经提供了完善的入驻指引，根据指引，企业申请支付宝账号，提交申请资料，审核通过后，提交保证金、缴纳技术服务年费等等，就可以发布商品，店铺上线了。

其实在店铺的申请过程中，就可以开始做店面装修设计和团队组建，制作适合自身风格的店面装修设计，组织一支电商团队，运营、推广、美工、客服、仓库等各项功能都要具备。

第二关：流量关

网店开业了，接下来的工作就是卖货，要卖货，必须得有人访问店铺，因而这一步面临的就是流量关，只有有了流量，店铺才会有转化成交的可能，没有流量，其它方面做的再好，也不会有成交。

淘宝流量分大致分为免费流量、付费流量和老客户流量，免费流量主要包括淘宝搜索、淘宝类目搜索等，付费流量包括直通车、钻展、淘宝客、活动流量等，老客户流量包括直接访问、收藏、购物车等，除此之外，还有搜索引擎、微博等站外流量。

免费的搜索流量，流量非常精准，因为搜索流量都是来自对产品有意向的访客，搜索流量最关键的因素是搜索排名，但是目前竞争越来越激烈，也越来越难以获得，所以有了直通车、钻展、活动等付费流量，但是付费流量的争夺也是越来越激烈，同样越来越难以获得，与其相比，免费而又忠诚的老客户流量是每一家店铺都不可多得的资源，因而客户关系管理日益受到重视。

整体而言，流量的获取越来越难，目前绝大多数的网店都在这一关前停滞不前。在流量有限的前提下，应充分珍惜很一个进店流量，力争转化成交，如果条件允许，可购买一些付费流量，销量的增长会提升店铺的搜索权重，店铺排名可以得到提升，从而带动免费搜索流量的增长，再做好老客户维护，这样就进入到良性循环。

第三关：团队管理关

此时，店铺流量基本稳定，每日销售也基本有保障，团队也壮大了，原来的三五个人几条枪的工作模式已经难以适应公司发展需要，此时需要加强团队规范化管理，运营、推广、客服、美工、仓库等各个部门应该建立标准化流程，全力提升店铺的转化率、客单价，减少售前、售中、售后等各个阶段的问题，加强管理，降低成本，向管理要效益。

第四关：供应链关

销量稳定了，转化成交和客单价也都比较满意，此时面临的主要难题就是销售与供应的矛盾，其实也就是需求与供应的矛盾。

这里有必要提一下网店的产品线布局，网店产品线一般都会设置爆款、利润款和补充款，爆款销量大，但是利润相对较低，主要作用是拉动店铺排名。利润款利润丰厚，但是销量不是很大，店面利润主要靠其提供。补充款，利润一般，销量也一般，主要是为了满足顾客的多样化需求，以留住顾客。这要求店铺产品线布局，既要有一定的宽度，也要有一定的深度。于是问题就出现了，电商是买家导向型，电商面对的买家群形形色色，需求不一，生产多了，但是需求未必多，造成库存;生产少了，产生断货，造成流量浪费。这种需求与供应的矛盾，给企业的生产供应带来了巨大的考验。

怎么办呢?好在电商平台都提供有数据统计工具，所以，可能统计最近一段时间的各产品的销量，做好未来一段时间的销售预估，做好备货，做到供应链的张驰有度。

第五关：终极品牌关

流量有了，销售也不错，年底一盘点，发现不赚钱?!

为什么?广告费8%，扣点5%，人工、邮费、租金、库存、税……扣来扣去，产品利润本来就没多少，还要面对没有最低只有更低的价格战，累啊，这恐怕也是大多数淘宝卖家的真实写照。

但是有一个群体，活的比较滋润，那就是品牌。今年的双11，淘宝产生350亿销售额，这里先不说这个数值，看那些排名前列的店铺，前十名全部销售过亿。这里有一个问题，这些大卖家是赚还是赔?当然这种商业机密是很难知晓实际结果，只能依靠一些行业惯例来推断。假设这场活动他们是不赔也不赚，在这样的假设下，就通过计算成本来估算他们的利润空间。

双11至少要打5折并包邮，50%的售价，再扣掉广告费、商城佣金、税、人工、租金、邮费、库存等，这样算下来，恐怕至少要保证70%的毛利才能保证不亏，如果再中上利润，毛利还要更高!

70%，什么概念?!

似乎不公平，凭什么大家的产品都能完成同样的功能，我只能辛苦地赚微薄的利润而你却能赚得那么丰厚呢?答案就是品牌!

是品牌，让他们给质量差不多的商品赋予了多达几倍的价值!

是品牌，帮他们赚取了令人羡慕的丰厚利润!

是品牌，让他们有足够的利润空间来灵活应对淘宝上花式多样的打折!

品牌，决定了这一切!

在消费者面前，只有品牌，而没有生产厂家。谁能把品牌传播到买家的心中，谁就占据了绝对优势。可以说，未来没有品牌，就难有活路!

现在进入了“网货”时代，网络品牌建立的核心在于互动和交流，因此有机会不必像传统品牌那样依靠广告轰炸来建立品牌，品牌都会有品牌故事，好故事，能主动帮品牌宣传。看看最近两个典型的品牌：褚橙，吃的不是橙，是永不放弃;陈欧，卖的不是抹脸油，是做自己。

总之，抱着做品牌的理念，打好基本功，跨越一个又一个的发展瓶颈，相信一定能有所成。