LED照明工程渠道 = 高利润?

每次经济环境的变化，必然带来发展模式的革命;而发展模式的革命，必然带来营销方式的改变;营销方式的改变，同样会带来企业的转型。随着国家对节能减排的高度重视，LED照明的发展开始变得至关重要。加上近几年城市改造的兴起，大型活动的承办，地标性建筑的拔地而起，工程照明给这个产业注入了新的活力。

多家照明企业在遭遇了连年亏损之后，依靠工程渠道杀出一片血路，主营业务也面临变更。这似乎成了人们眼中的香饽饽，而“附庸之后如何共赢?”“工程渠道=高利润?”“如何在工程市场脱颖而出”、“工程渠道与流通渠道如何取舍”……越来越多现实问题摆到了眼前。工程市场的“利益与纷争”，亟需正视。

LED照明工程渠道=高利润?

目前，产业关联度日趋强化，环环相扣，牵一发而动全身，LED照明产业如同开启了一个魔咒，链条反应正在继续。照明企业要想做大，工程渠道无论如何是绕不开的。LED市场在照明领域成长最快，市场容量也最大。据行业机构预估，2014年整体LED照明市场产值为353亿美元，较2013年成长47.8%，2014年LED照明渗透率也将提升至32.7%，俨然一片蓝海。

其中，工程渠道与流通渠道不相伯仲，电商新渠道也欲欲跃试。当然，工程渠道具备无可比拟的优势，和深不可测的行业潜规则，备受诟病的设计师渠道相比，可谓优势颇具明显。

近两年，国内大批量改造工程的兴起，几乎所有的企业都开足马力“跑马圈地”，干劲十足。工程渠道的好处不必多言，业内甚至流传“一年不开张，开张吃一年”的说法，正是由于其可观的利润，如今的LED照明工程竞争异常激烈，各企业都对其虎视眈眈。

在大型工程建设高歌猛进的发展中，众企业针对工程渠道发出这样的疑问，工程渠道裹挟着无数照明企业和经销商的生存空间，那么利润是扩大了还是缩减了?如果工程渠道份额继续扩大，LED照明企业在微薄的利润之下是否会沦为城市建设的附庸或廉价劳动力?零售市场日渐萎靡，未经终端市场充分检验的LED照明产品如何树立品牌，以及产品更新的动力在哪里?工程渠道这种模式，对LED照明行业带来的利弊几何?对企业来说，是“绝杀”还是“自杀”?

毕竟，我们看一种渠道模式，不能以短期的利益来衡量，而应该看这种模式是不是符合企业长远发展，能不能具备可持续的盈利能力，会不会产生难以挽回的负面效应，当不当进行大规模推广和复制。

国内企业：想说爱你不容易

众所周知，工程渠道信息不透明、采购量大，有时一个工程即可满足一个企业几个月的销售额。LED照明行业一些大型企业，工程渠道也能占到销售总额的30%，甚至更高。竞争虽然很大，但由于其利润空间大，所以表现颇为明显。

针对工程渠道，企业可谓又爱又恨。爱的是高利润和标杆工程广泛影响力，恨的是竞争激烈，回款慢，行业潜规则等。工程渠道所向披靡的背后，反映的是地方政府、大型企业严格把控、有效支撑形成的巨大蛋糕。

广州光亚网络科技有限公司副总经理刘俊谈到，“企业大打价格战，LED行业盈利空间进一步受到挤压，投标工程不断以低价中标，产品质量参差不齐，无品牌意识，企业有沦为廉价劳动力的趋势。”

事实上，目前LED照明企业已经自觉或不自觉地被捆绑在利益集团的战车上。如果工程渠道比重持续上升，最终只会剩下份额不多的高端市场和低端市场，LED照明消费形成“M”型结构，并最终改写行业格局。

佛山国星光电照明事业部总经理徐振锋说，“工程渠道，是很多企业求生的契机，但也是一条高风险的路径，这不是某个企业所面临的问题，而是整个行业所面临的严峻考验。”

广东华日照明有限公司副总经理招剑锋坦言其劣势在于对企业实力要求越来越高，竞争越来越大，以至于企业接不到工程订单。另外单个工程用量虽然较大，但由于市场竞争激烈，利润并不太高，加之“质保金”、资金占用时间较长、回款越来越难等问题突出，致使如今工程商表面看是赚了点钱，但利润并不高，风险却很大。

对此，比亚迪照明渠道总监何伦也发表了自己的看法：“由于工程渠道的局限性，使得产品下沉的面不够广，不够深。照明毕竟主要还是服务于大众。”

谈到工程渠道有利的一面，何伦则这样总结：“工程渠道的操作，可以让企业能在短时间内提升销售业绩，抢占市场的第一批利益蛋糕，也可以做出一些标志性项目，为企业品牌宣传带来好处。”

广东昭信LED照明营销总经理高兴明曾对记者谈到，“工程市场是LED产品快速切入应用领域的重要载体，相对流通市场的‘价格战’与‘质量乱象’，更加容易被优质客户接受。”